Les dirigeants se réunissent pour échanger les meilleures pratiques

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Jared Hamilton

Les réseaux sociaux sont là, et les concessionnaires doivent s’adapter

Jason Falls

En octobre dernier, des centaines de concessionnaires automobiles les plus reconnus au pays ont convergé à Las Vegas pour le 2011 DrivingSales exécutive Summit (DSES). Je pourrais écrire des pages sur le panel du PDG qui a comporté des leaders en matière de technologie qui discutaient de leur vision de l’avenir; ou sur l’étonnant atelier Internet de Dennis Galbraith; ou sur les notes d’Aaron Strout sur les médias locaux, sans oublier de mentionner les apprentissages tactiques sur l’inventaire automatisé, les accessoires de vente, le référencement maximisé, le marketing mobile, le rendement des sites Web et ainsi de suite. Je vous recommande de visiter DrivingSalesTV.com pour jeter un œil sur ces sessions au fur et à mesure que nous les mettrons en onde dans les mois à venir.

Il n’y a pas suffisamment de place ici pour toucher à tous les contenus exceptionnels du DSES; je me concentrerai donc sur un seul sujet d’importance : les gens sont intéressés et en discutent. Nous avons appris de Rob Siefker, de Zappos – une entreprise à succès axée sur le service à la clientèle – et l’extraordinaire Gary Vaynerchuk, qui a fait un tabac avec son département de remerciements, que si nous ne commençons pas à regarder nos clients comme des personnes et à prêter attention à ce que ces gens disent sur les réseaux sociaux, nous pourrions aussi bien jeter l’éponge. Devinez quoi ! Les réseaux sociaux sont importants.

Dealer.com a publié une étude révolutionnaire révélant l’impact des médias sociaux dans le monde automobile : 38 % des acheteurs de véhicules neufs utilisent ou utiliseront les médias sociaux avant de faire leur prochain achat de véhicule ; 41 % ont ajouté une marque ou un modèle dans leur processus d’évaluation à la suite de la publication d’une nouvelle; 28 % ont déclaré qu’une nouvelle les a amenés à ajouter un concessionnaire à leur liste, et un sur quatre utilise les médias sociaux pour diffuser de l’information sur leur achat et leur expérience de propriété. En substance, les médias sociaux nous font vivre comme dans une petite ville avec toutes les interactions implicites et les contacts humains… où une référence personnelle veut tout dire.

Nous n’avons pas lancé DrivingSales.com pour être dans « médias sociaux », mais parce que nous voulions utiliser les médias numériques pour connecter notre industrie et créer une communauté. C’est un impératif fondamental de l’homme de prendre contact, et c’est tout ce que les médias sociaux permettent de faire – Internet a simplement rendu la chose plus facile. C’est pourquoi je trouve intéressant que tant de personnes rejettent ce qui est simplement un canal des plus convaincants et pertinents. Comme Gary Vaynerchuk a dit, « Je n’ai pas d’intérêt dans les médias sociaux comme Twitter, Facebook ou FourSquare parce que c’est cool. Tout ce qui m’intéresse, c’est que les médias sociaux vendent des choses… Et les gens dans cette salle ne seront plus en affaires à moins de le comprendre. »

Au début des années 2000, j’ai parcouru le pays pour interviewer des concessionnaires sur la façon dont Internet les a aidés dans leurs affaires. J’en ai trouvé beaucoup qui utilisaient déjà Internet pour 
« les aider à vendre des trucs », mais il y en avait qui estimaient pouvoir aller loin sans Internet.

Ces derniers ont fini par disparaître, tandis qu’Internet est resté. Ce qui m’amène à vous parler de la personne la plus inspirante au Sommet : Grant Gooley, 23 ans, directeur du Marketing numérique pour une concession de Toronto, a payé son propre voyage à Las Vegas et a séjourné dans l’un des hôtels les plus économiques de Vegas ; il prenait le bus pour le Sommet à chaque jour. Il avait la mission de démontrer l’utilité des réseaux sociaux – et a apporté un vidéoclip de personnes intelligentes et bien intentionnées qui ont ramené le discours anti-Internet des années 90. Voici un échantillon : « Je ne comprends pas comment les médias sociaux aideraient à vendre une voiture… Vous ne pouvez pas vraiment vendre une voiture avec Internet… Je n’utilise pas Facebook car les gens viennent à la concession… Il est difficile de gagner la confiance en tapant sur un clavier… »

Voilà qui n’amènera pas le succès chez ce concessionnaire ; mais je crois que ce que Grant entend ressemble à ce que beaucoup de jeunes qui commencent dans les concessions entendent de la part de la direction et du personnel de vente dans tout le pays. Ce que j’aime dans cette concession, c’est qu’ils sont prêts à aller devant la caméra sur les médias sociaux – et je suis convaincu qu’ils seront réceptifs à l’information que Grant a livrée au Sommet.

Grant est jeune, enthousiaste, énergique et passionné et il sait que, pour survivre, les concessionnaires doivent continuer à se concentrer sur la meilleure façon de trouver, de comprendre et d’interagir avec les gens qui sont leurs clients. 
Passer trois jours avec les concessionnaires les 
plus progressistes – et voir l’avenir dans le visage 
de Grant – m’a vraiment excité par rapport à la suite… et les façons dont les médias numériques et la pensée rationnelle nous apporteront à tous une année 2012 encore plus prospère. Pour voir la 
vidéo de Grant, allez à www.drivingsalestv.com/
2011/10/grants-journey-to-the-summit-and-beyond/.

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