Si vous êtes dans le commerce d’achat et de vente de voitures, ne serait-il pas bon de savoir exactement ce qui va et ce qui ne va pas, avec de vraies mesures précises ?
Un point important de Toptimizer est la capacité pour les concessionnaires de comparer les prix de leur inventaire dans des segments différents à l’information en temps réel sur le marché sous la forme d’un prix de vente cible, en leur donnant la possibilité de se défaire de certains véhicules de façon plus efficace tout en maximisant les bénéfices potentiels.
Pour de nombreux concessionnaires, essayer d’évaluer ce que quelqu’un est prêt à payer pour une voiture ou un camion a toujours été un peu difficile. Pour identifier les véhicules à maintenir dans l’inventaire et durant combien de temps, les évaluer et fixer leur prix, on joue souvent aux devinettes. Par conséquent, il est souvent très difficile d’identifier les occasions de ventes et encore plus de faire des prévisions précises et des projections de profits.
Tnetwork qui, grâce à un partenariat exclusif entre Trader et le réseau d’inventaires de concessionnaires Bignition, permet aux concessionnaires dans tout le pays de se connecter les uns aux autres par l’entremise de la messagerie instantanée.
Pour aggraver les choses, quand vient le temps de considérer un véhicule comme intéressant, les gens de l’industrie et les consommateurs ont souvent une vision tout à fait différente; un faible kilométrage peut sembler une belle occasion pour un concessionnaire, mais un consommateur pourrait être beaucoup plus intéressé par une voiture identique avec plus de kilométrage et plus d’options mais à un prix inférieur ; alors, la voiture qui a le plus faible kilométrage reste dans la cour, ce qui coûte de l’argent au concessionnaire.
Aujourd’hui, cependant, ça évolue rapidement grâce à de nouveaux outils comme le puissant outil de gestion d’inventaire Toptimizer offert par VelociT Solutions.
Fruit du travail de Dale Pollack, natif de Chicago et aveugle, dont le handicap l’a obligé à utiliser d’autres méthodes pour aider sa famille à écouler plus de voitures d’occasion, Toptimizer a été créé par la société Pollack VAuto en 2005 et introduit au Canada l’an dernier grâce à un partenariat avec
Société Trader. Jusqu’à présent, l’entreprise a connu une croissance phénoménale, avec plus de 600 concessionnaires qui ont adopté le logiciel.
Toptimizer procure aux concessionnaires une connaissance approfondie du marché de l’automobile dans leur région, ce qui leur permet de rechercher
et de stocker les voitures et les camions les plus susceptibles de se vendre. Il permet également aux concessionnaires de définir, en fonction du marché, le meilleur prix pour les véhicules de leur inventaire, ce qui a un effet sur l’achalandage Web et le bénéfice qu’ils en tirent.
« Ce logiciel ne laisse pas place à l’improvisation », affirme Neal O’Donoghue, directeur du Développement des affaires chez Trader, qui a été le premier à adopter le programme alors qu’il assistait à une conférence de la NADA, à Orlando, et où il a rencontré Pollack et Keith Cheswick, responsable de la section technique d’ADP. Satisfait de l’efficacité de la création de Pollack, O’Donoghue a poussé fort pour que cette technologie vienne au Canada.
« Il récolte de l’information sur les véhicules figurant sur divers sites Web, en collige les détails et la place dans une énorme base de données. Nous extirpons toute cette information que nous passons en revue et nous nous assurons que chaque véhicule soit un cas unique. »
Cependant, il y a eu quelques défis à relever. Contrairement aux États-Unis, où la loi oblige les vendeurs à afficher la liste des numéros d’identification du véhicule (NIV), au Canada, théoriquement, cela rend impossible la duplication du même véhicule ; VelociT Solutions a été confrontée à un cheminement légèrement plus difficile.
« Au Canada, comme vous n’êtes pas tenu d’afficher le NIV de la voiture, il est parfois difficile pour nous d’obtenir l’information. Certaines entreprises connexes manquent certains détails sur le véhicule, qu’il s’agisse d’une lecture de l’odomètre, du numéro de série ou du prix de liste, mais nous travaillons avec plusieurs sites à fournir cette information pour que tout le monde en profite. » Et comment ? Toptimizer comprend des outils de stockage, de tarification et d’évaluation des véhicules, ce qui non seulement donne accès aux concessionnaires à l’information sur le marché en temps réel, mais lui confère
la capacité de fixer le prix des véhicules qu’ils acquièrent afin de s’assurer qu’ils soient vendus rapidement et avec un profit raisonnable.
« Avec l’outil de stockage, les concessionnaires sont en mesure de déterminer quels sont les véhicules les plus susceptibles de se vendre sur leur marché par l’entremise de données précises sur l’approvisionnement en termes de jours et de modèles, de degré de finition et de couleurs qui sont très populaires », dit O’Donoghue.
« En outre, l’outil Toptimizer intègre un profil cible, ce qui permet aux concessionnaires de faire correspondre leurs stocks actuels, indiqués par des barres bleues, avec les tendances réelles du marché, montré par une courbe orange. À partir de là, ils peuvent voir où ils en sont assis en termes de stocks et
à quel rythme les véhicules dans chaque segment se vendront en fonction des caractéristiques et de la liste de prix. C’est une information précieuse que
personne d’autre dans le marché n’offre. »
Une autre facette intéressante et très utile de Toptimizer est l’outil d’évaluation. « Nous avons établi un partenariat avec le Canadian Black Book », dit O’Donoghue, « de sorte que vous êtes en mesure d’avoir un accès instantané aux valeurs comptables à partir de votre ordinateur de bureau ou d’un
appareil portable. » Cela fournit également des liens intégrés avec des maisons d’enchères majeures comme Adesa et Manheim qui offrent aux distributeurs de l’information sur chaque voiture et camion offerts à chaque vente aux enchères majeure au pays; il y a même une application qui permet aux clients d’assister à chaque enchère en direct de leur téléphone intelligent.
O’Donoghue explique : « L’application me permet de voir combien il y a de voitures à une enchère en particulier, à quel moment et dans quelle voie ils
passent, qui les vend ainsi que la documentation disponible, y compris les rapports CarProof sur chacun. Combiné à de l’information en temps réel en termes de demande du marché sur les véhicules dans mon secteur, l’application me donne vraiment une image claire des véhicules sur lesquels faire une offre et ceux qu’il faut éviter. Et je suis capable de faire cela peu importe où je suis. Considérant la rapidité avec laquelle la demande du marché peut changer, cela permet de prendre des décisions rapides et calculées n’importe où, n’importe quand. »
Outre un profil cible, l’accès aux ventes aux enchères et aux demandes du marché, la beauté de l’outil d’évaluation réside dans le fait qu’il fournit également une stratégie de sortie pour chaque achat de véhicule potentiel, permettant essentiellement aux concessionnaires d’avoir un plan sur la façon de tirer profit de la voiture avant de faire réellement une offre pour l’acheter. La stratégie de sortie, correspond à la valeur d’évaluation moyenne pour ce modèle précis par rapport au profit visé par le concessionnaire, au prix actuel demandé pour la voiture et aux autres facteurs qui influeront sur le prix de vente final, comme
les frais de remise en état et la lecture du kilométrage.
« Il montrera où ce véhicule en particulier se place par rapport aux autres pour la vente sur le marché », dit O’Donoghue, « ainsi que son pourcentage rajusté pour le marché et combien de temps il mettra à se vendre. »
En général, quand les concessionnaires acquièrent de nouveaux stocks, ils veulent être aux alentours de 105 % ; à mesure que l’inventaire vieillit, il
descend à environ 90 %, ce qui correspond au pourcentage de la plupart des concessionnaires après environ 30 jours. Quand un véhicule se situe hors de la gamme dans laquelle vous vous attendiez qu’il soit, Toptimizer envoie une alerte de prix, de sorte que le concessionnaire puisse rajuster le prix de ce véhicule
afin de s’en débarrasser le plus rapidement possible tout en assurant une rentabilité maximale. »
Parce que Toptimizer est intégré aux sites de véhicules, l’outil de tarification permet aux concessionnaires de calculer précisément à quel prix définir les véhicules dans leur inventaire pour le bénéfice de leur entreprise.
« C’est vraiment une science exacte », dit O’Donoghue. « Dans le passé, alors que les concessionnaires étaient souvent bien au courant des prix auquel chaque modèle de leur marque se vendrait, quand il était question d’autres marques, ils avaient peu d’information, ce qui pouvait, dans certains cas, autoriser ou non la transaction ou en limiter le profit. Si, par exemple, vous étiez un concessionnaire Toyota et que quelqu’un qui possédait une Ford voulait acheter un véhicule chez vous, vous ne saviez pas précisément combien ce véhicule en particulier avec ce kilométrage se vendait dans votre région. En conséquence, vous ne saviez pas s’il était préférable de le retenir dans votre inventaire ou le vendre dans le gros, parce les chiffres précis n’étaient tout simplement pas disponibles. Toptimizer vient régler ce problème. »
Pour information, visitez www.velocitsolutions.ca
