Où perdez-vous de l’argent ?

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DANS SA SÉRIE EN COURS SUR SIX INDICATEURS DE PERFORMANCE CLÉS QUI PEUVENT COÛTER CHER AUX DÉPARTEMENTS DE SERVICE, JIM BELL JETTE UN REGARD À LA MARGE BRUTE SUR LES RATIOS DE TRAVAIL PAYÉ PAR LES CLIENTS.

Jim_Bell_May2014Dans le dernier numéro, nous avons lancé cette série sur les six indicateurs de performance qui font perdre de l’argent au département de service. À titre de rappel, quand les revenus au service sont faibles, il est plus probable que cela soit causé par de petites fuites dans un certain nombre de comptes plutôt que par une hémorragie majeure dans un seul secteur.

Dans les éditions à venir, nous examinerons l’un des six comptes dans le détail. Passons donc au premier indicateur qui peut vous coûter beaucoup d’argent au département de service — si votre taux de travail payé par le client se situe sous les 70 %.

Comment déterminer ce taux ?
Nous avons récemment demandé à un nouveau directeur du service de définir ce qu’est exactement la marge brute sur le travail payé par le client. Vous devez comprendre que ce directeur en particulier a été récemment promu au poste de contremaître et n’avait reçu aucune formation pour faire le travail ce qui, malheureusement, est assez courant.

Ce pourrait être une bonne idée, alors, de commencer par la base et de ne pas faire d’hypothèses. La marge brute sur le travail payé par le client au département de service est parfois appelée les premiers revenus sur le dollar ou la marge entre le prix de vente et le coût de la vente. Regardons quelques exemples.
• Exemple A : Vous payez un technicien 8 $ pour un travail que vous vendez 25 $. Votre marge brute serait de 17 $ (25 $ moins 8 $). Pour mettre cette marge en pourcentage, prenez la marge brute en dollars et divisez-la par le prix de vente, soit 17 $ divisé par 25 $ est égal à 68 %.
• Exemple B : Supposons que votre taux horaire est de 80 $, ce qui est faible, et que le taux horaire des techniciens est de 23 $; 80 $ moins 23 $ est égal à 57 $. Si vous divisez 57 $ par 80 $, vous obtenez 71 $. Par conséquent, dans cet exemple, vous avez commencé avec un taux de marge brute potentiel de 71 % sur le travail payé par le client.

Qu’est-ce qui le fait baisser ?
La question qu’il faut se poser est la suivante : si j’ai une marge de 71 % entre le taux affiché et le taux horaire, comment se fait-il que je n’aie que 65 % dans mes états financiers ? Voici une liste de ce que nous trouvons souvent quand on cherche ce qui s’est passé avec les 6 % qui manquent.

• Taux horaire trop bas;
• Techniciens payés trop cher pour effectuer du travail simple comme la vidange d’huile et la rotation des pneus;
• Taux fixe des techniciens trop élevé;
• Conseilleurs techniques qui oublient certains travaux;
• Rabais accordés aux aînés;
• Mauvaises estimations avec les pertes que cela implique;
• Techniciens payés mais travail non facturé;
• Mauvais calculs;
• Trop de demandes de travail ne comptant qu’un seul article.

Voici un problème fréquent : le technicien effectue trois travaux consécutifs en moins de temps que prévoit le taux horaire fixe, et ce, dans une proportion de 140 %. Ensuite, il exécute un travail qui lui prend une demi-heure de plus que prévu et ne veut pas que le temps supplémentaire soit chargé au client. Ça vous sonne une cloche ?

Voulez-vous vraiment augmenter votre taux horaire ?
L’année dernière, un concessionnaire m’a téléphoné pour me dire qu’il avait augmenté son taux horaire qu’il avait augmenté le salaire des techniciens en fonction du nouveau taux. Cela a eu pour effet de réduire son bénéfice brut de 2 %. Le problème, c’est que le concessionnaire n’avait pas réalisé que le taux horaire est grugé par d’autres éléments. Regardons quelques exemples qui illustrent ce type de fuite.

• Exemple 1 : Un technicien agréé fait une vidange d’huile à prix spécial. Le travail est facturé à 10 $, le filtre, à 6,49 $, et l’huile, à 13,59 $. Le technicien est payé 6,90 $, soit 23 $ l’heure x 0,3. Votre profit est de 10 $ moins 6,90 $, soit 3,10 $; si l’on divise ce montant par 10 $, on obtient 31 %. Donc, votre marge brute sur le taux de travail payé par le client est de 31 % — pas étonnant alors que le taux horaire pour ce travail soit de seulement 33 $ l’heure !

• Exemple 2 : Un employé formé — pas un technicien agréé — fait le même travail qui est facturé au même prix. Il est payé 3 $, soit 10 $ x 0,3. Votre profit est donc de 10 $ moins 3 $, ce qui équivaut à 7 $. Si l’on divise ce montant par 10 $, votre bénéfice brut est de 70 % de marge brute sur le taux de travail payé par le client.

• Exemple 3 : Le département offre un réglage de la géométrie des quatre roues du véhicule pour le prix spécial de 76 $. Le département offre également d’une réduction de 10 % aux personnes âgées. Le travail est donc au prix de 76 $ moins 7,60 $, soit

68,40 $. Le technicien est payé 1,2 heure à 23 $ l’heure, soit 27,60 $; il reste donc 40,80 $. Ce montant, divisé par 68,40 $ vous donne un bénéfice brut sur ​​le travail payé par le client de 60 %. (Note : le taux horaire sur ce travail est de 57 $).

Les exemples ci-dessus montrent ce qui pourrait être fait. Nous devrions avoir une correspondance des compétences avec le travail à exécuter. Il y a bien longtemps que nous ne chargeons pas le taux horaire réel. Pour maintenir un taux de marge brute raisonnable, il faut calculer et se montrer responsable. Posez-vous cette question: notre industrie est-elle à court de techniciens ou d’employés bien formés ? La bonne nouvelle c’est que le contrôle des marges sur le travail est relativement facile à faire, à condition de savoir ce qu’il faut gérer.

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