Je veux voir l’argent !

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LA CONSOLIDATION DE CONCESSIONS EST DE PLUS EN PLUS POPULAIRE AU CANADA, ET NOUS ESSAYONS DE SAVOIR POURQUOI.

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Les grands athlètes, pour la plupart, veulent performer au plus haut niveau et être reconnus pour l’héritage qu’ils laissent. Cependant, certains sont réticents à abandonner leur discipline et s’accrochent trop longtemps.

Quand les athlètes s’accrochent, leur valeur sur le marché en souffre de même que leur réputation, car leurs jours de gloire sont derrière eux.

Je crois qu’il y a là une belle analogie à faire avec le monde des concessions d’automobiles et que nous en voyons certains effets sur le marché aujourd’hui.

Les acquisitions et les cessions ont été stables jusqu’à présent en 2015 et ont conservé le rythme d’une bonne année 2014. Les groupes de concessionnaires, pour la plupart, sont actifs sur les marchés partout au Canada.

Les acquéreurs prennent la décision de faire des acquisitions beaucoup plus facilement que les vendeurs décident de vendre. Cela crée la perception dans le marché qu’il y a beaucoup plus d’acquéreurs que de vendeurs ; par conséquent, nous sommes dans un marché de vendeurs.

Dans les faits, il y a un certain nombre de concessionnaires qui se demandent s’ils doivent vendre, prendre un partenaire ou se joindre à un groupe de concessions.

La raison invoquée le plus souvent pour justifier une vente est liée à la succession et à une retraite éventuelle.

La deuxième raison la plus commune est la demande de réinvestissement dans l’entreprise. Certains concessionnaires sont réticents à s’embarquer dans une expansion ou une relocalisation et choisissent de vendre.

La troisième raison la plus commune est la réaction du marché. Certains concessionnaires, ne pensant pas ouvertement à vendre, sont indirectement mis sur le marché par les courtiers et reçoivent directement des avances des groupes de concessions.

Cela vient confirmer le fait qu’il s’agit bien d’un marché de vendeurs.

Dans d’autres cas, les vendeurs émergent en raison des pressions de performances de la marque, de raisons médicales ou personnelles.

Le fait que la valeur est positive n’est pas à négliger. Quand on agite une importante somme d’argent devant les yeux d’un concessionnaire, très souvent il devient vendeur.

Les concessionnaires sont des gens d’affaires ; ils sont très optimistes et pensent argent. Les concessionnaires ont le chic pour aller à la source afin de maximiser leur gain financier personnel.

Les groupes qui font des acquisitions de concessions semblent avoir accès au capital et possèdent un appétit de croître.

Nous assistons maintenant depuis 2013 à l’émergence d’une nouvelle tendance : les groupes de concessions qui cherchent à acquérir d’autres groupes de concessions.

Je crois que 2015 et 2016 deviendront une période de l’histoire où les ventes de groupes de concessions domineront le marché de la consolidation de concessions.

Les groupes qui, au cours des 10 ou 15 dernières années, ont été en mode acquisition, passeront à la vitesse suivante, changeront de côté de la table et deviendront des vendeurs. Ils réaliseront alors la valeur des investissements qu’ils ont faits.

Historiquement, nombreux étaient les groupes de concessions qui ne cherchaient que les concessions uniques hautement rentables dans des marchés attrayants. Avec près de 15 années de consolidation de concessions, le nombre de concessions uniques de haute qualité est de plus en plus petit.

Cela a conduit les grands groupes de concessions, toujours avec un appétit pour l’acquisition, à prendre les autres groupes de concessions pour cibles. Les perles peuvent maintenant être trouvées dans les groupes de concessions.

L’achat d’un groupe de concessions offre de nombreux avantages supplémentaires. L’un de ces avantages est la structure. Certains groupes de concessions ont adopté de bonnes pratiques de gestion. L’acquisition d’une équipe solide en gestion et disciplinée est une denrée précieuse qui ajoute de la valeur à l’acquéreur.

Un autre avantage est la domination du marché. Beaucoup de groupes ont une forte part dans les marchés qu’ils représentent. Ces deux facteurs ajoutent des avantages immédiats pour tout acquéreur.

Ce qui est également nouveau, ce sont les tiers qui veulent entrer dans l’arène de la vente d’automobiles. Ce sont des entrepreneurs aguerris qui réussissent avec le soutien de capital important.

Même s’il n’a pas des investisseurs possédant un profil aussi haut que les Warren Buffet, Bill Gates ou George Soros, des États-Unis, le Canada dispose d’un nombre important d’investisseurs qui considèrent la vente d’automobiles comme un moyen de gagner de l’argent.

Et je ne parle pas des occasions d’affaires sur la scène internationale. Le Canada présente une dynamique différente que celle des États-Unis, toutefois, certains portefeuilles de groupes de concessions pourraient devenir attrayants pour les investisseurs internationaux.

Pendant des années, certains concessionnaires ont acquis des concessions, certains, quelques-unes, et d’autres, beaucoup. Nous voyons maintenant que la stratégie de sortie de certains de ces groupes est de vendre la totalité de leur groupe, tandis que, pour d’autres, cela consiste à briser leur empire et de vendre des concessions individuelles.

Il y a encore un bon marché robuste pour les transactions de concessions uniques partout au Canada. Cette activité ne s’arrêtera pas.

Le prix, je crois, se normalisera à mesure que les vendeurs se rendront compte que les acquéreurs ne paieront pas pour ce que la concession devrait produire, mais bien plutôt pour ce qu’elle produit.

En fin de compte, il appartient au concessionnaire vendeur d’identifier la valeur cachée de son organisation pour soutenir les multiples qu’ils demandent. Dans certains cas, les investissements ont été faits, et la valeur basée sur les résultats futurs pourrait être garantie.

Rester impliqué est une possibilité réelle aussi. Certains concessionnaires savent qu’ils n’ont pas les poches profondes pour assurer une concurrence efficacement dans leur marché local. Ces mêmes concessionnaires ont encore beaucoup d’énergie et d’enthousiasme et pourraient prospérer à titre de membres du groupe.

Pour certains concessionnaires, posséder une partie d’une concession correctement capitalisée peut être mieux que de posséder 100 % d’une exploitation non performante.

La consolidation de concessions continuera de dominer le paysage des concessionnaires au Canada dans un avenir prévisible. Les groupes de concessions montrent beaucoup de discipline dans leurs initiatives d’acquisition, ce qui est plus difficile pour les vendeurs de faire une transaction.

Que vous soyez un concessionnaire unique, un petit groupe de concessions ou un groupe de taille moyenne ou grande, il y a un acheteur qui pourrait être intéressé. Cependant, il vous appartient, à titre de propriétaire actuel, de donner de la valeur à ce que vous offrez.

Si vous voulez qu’un acquéreur vous montre l’argent, vous devrez alors lui montrer de la valeur !

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