Vous, concessionnaires, cherchez des solutions pour augmenter les ventes de véhicules d’occasion ? Il existe une panoplie de façons pour augmenter vos ventes, mais j’en ai une à vous proposer qui n’est pas facile à mettre en place, mais qui vous évitera de dépenser un dollar de plus : le travail d’équipe.
Et quand je parle de travail d’équipe, je pense au travail entre les départements Ventes, Véhicules neufs et Véhicules d’occasion ! Pour savoir si vos deux départements travaillent en équipe, posez la question suivante : combien de ventes de véhicules d’occasion au cours du dernier mois ont été faites par l’équipe Ventes, Véhicules neufs ? Bon an mal an, quand les deux départements travaillent ensemble, les véhicules d’occasion vendus par l’équipe Ventes, Véhicules neufs, représentent environ entre 10 et 15 % du volume total des ventes de véhicules d’occasion.
Juste pour vous démontrer l’importance de proposer un véhicule d’occasion à l’acheteur qui se présente au départ pour un véhicule neuf et qui n’est pas prêt à prendre sa décision le jour même, il existe une statistique qui indique que, quand un client hésite entre un véhicule neuf et un véhicule d’occasion, à 72 % ce client repart avec un véhicule d’occasion ou un véhicule neuf démonstrateur.
Le directeur de plancher
Le second joueur principal dans la réussite de ce plan d’action est le directeur des Ventes, Véhicules neufs, ou le directeur de plancher « Desk manager ». S’il n’en comprend pas l’importance et ne pense qu’à atteindre ses objectifs de ventes de véhicules neufs, oubliez tout !Vous devez, à titre de propriétaire, vous assurer que votre directeur veuille travailler avec le département Ventes, Véhicules d’occasion. Et la meilleure façon d’y arriver, c’est d’établir un plan de rémunération qui l’incitera à transférer les clients des Véhicules neufs vers les Véhicules d’occasion s’il se rend compte que le véhicule neuf ne correspond plus aux besoins du client.
Je comprends que la priorité pour l’équipe Ventes, Véhicules neufs, consiste à vendre des véhicules neufs et à chercher à obtenir les boni des constructeurs, très avantageux ces temps-ci ! Mais, aujourd’hui, vous n’avez pas les moyens de perdre ces occasions d’affaires !
Vous, propriétaires, devez faire comprendre à vos directeurs des Ventes, Véhicules neufs et Véhicules d’occasion, que le client qui se présente chez vous doit repartir avec un véhicule de votre concession, peu importe que ce soit un véhicule neuf ou d’occasion.
Les réunions
Il n’y a pas que le directeur Ventes, Véhicules neufs, qui a une responsabilité, le directeur, Ventes, Véhicules d’occasion, a aussi sa part de responsabilité. Pour le directeur Ventes, Véhicules d’occasion, il est essentiel de faire la promotion de ses véhicules pour l’équipe Ventes, Véhicules neufs. Et le meilleur moyen d’y arriver, c’est lors de la réunion hebdomadaire. Le directeur Ventes, Véhicules d’occasion, doit toujours avoir une période de temps pour faire un compte rendu de ses activités et des ventes de véhicules d’occasion de la semaine précédente, pour faire mention des promotions annoncées dans vos publicités, des concours pour les vieux stocks. Aussi, à chaque semaine, le directeur doit remettre une liste de tous les véhicules récents (un an d’âge maximum) et calculer les versements mensuels et les écarts par comparaison avec un véhicule neuf identique.
L’inventaire
On veut que l’équipe Ventes, Véhicules neufs, vendent des véhicules d’occasion, mais avez-vous l’inventaire qu’il faut ? Et cet inventaire doit être composé de véhicules très récents, soit de l’année en cours ou âgés d’un an avec un très bas kilométrage. L’équipe Ventes, Véhicules neufs, doit voir ces véhicules d’occasion comme une option pour ne pas perdre leur client. Pour augmenter votre proactivité envers l’équipe Ventes, Véhicules neufs, placez l’un de ces véhicules dans la salle d’exposition. Il faut qu’il soit très visible pour les futurs acheteurs et, surtout, pour les clients au Service. Le mot occasion doit être bien en vue, et il est très important d’y indiquer le montant que le client économise par comparaison avec un modèle neuf identique.
L’un des points qui peut stimuler les représentants Ventes, Véhicules neufs, à vendre des véhicules d’occasion, c’est une bonne structure de votre département Véhicules d’occasion. Cela signifie que tous les véhicules doivent être remis en état mécaniquement et, surtout, esthétiquement. Il faut surtout vous assurer que le véhicule démarre !
De plus, si le département est bien structuré, il sera facile pour les représentants Ventes, Véhicules neufs, de trouver rapidement le véhicule, la clé, le dossier du véhicule et de pouvoir comprendre les documents que contient le dossier. Un autre point qui peut faire la différence, c’est d’inclure un ou deux véhicules d’occasion dans l’objectif de ventes des représentants Ventes, Véhicules neufs pour l’obtention de leurs bonis.
Conclusion
On a beau stimuler les vendeurs de véhicules neufs à vendre des véhicules d’occasion avec toutes sortes de stratégies, mais, tant et aussi longtemps que vous, propriétaires, n’aurez pas cette vision et vous ne vous assurerez pas que l’équipe Ventes, Véhicules neufs, propose une alternative aux clients, vous devrez trouver une autre façon pour augmenter vos ventes de véhicules d’occasion qui risquera de vous coûter très cher en publicité et en baisse de prix.
En terminant, soyez assuré que, si vous ne mettez pas ce plan d’action en marche, non seulement perdez-vous beaucoup d’occasions d’affaires aux Ventes, mais vous en perdez également au département Pièces et Service.
