Êtes-vous prêt pour 2017 ? – Partie 1

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Je vous pose la question encore cette année concernant votre département des Véhicules d’occasion ; avez-vous atteint vos objectifs en volume et en profits ? Si vous répondez par l’affirmative, je vous en félicite et je vous encourage pour que votre année 2017 soit aussi exceptionnelle. Cependant, ne tenez rien pour acquis car vous n’êtes pas le seul qui veut augmenter les performances de son département des Véhicules d’occasion.

Mais si, au contraire, vous répondez non et que, en plus, votre département est déficitaire, posez-vous cette question : aviez-vous un plan de match pour l’année 2016 et, le plus important, l’avez-vous respecté ?

Vous les propriétaires ou les directeurs généraux, avez-vous fait un suivi au moins une fois par mois avec votre directeur des Ventes pour vous assurer qu’il suivait le plan de match ? Si ce n’est pas le cas, vous venez de trouver la raison. Je peux vous dire que nous faisons un suivi auprès d’une centaine de directeurs ; je peux compter sur mes deux mains ceux qui sont auto-dépendants et qui respectent le plan de match du départ sans qu’on les suive. Donc, surtout n’assumez pas que c’est fait et, surtout, ayez un suivi régulier avec votre directeur, idéalement une demi-heure par semaine !

Des excuses encore des excuses
Ceux qui ont eu une mauvaise année mettront la faute sur l’économie, l’exportation qui empêchait de garder les camions et les VUS pour le détail. D’autres donneront comme raison qu’ils ont eu de la difficulté à s’approvisionner pour atteindre leur objectif de ventes en raison du fait qu’il s’est repris beaucoup moins de véhicules d’échange à cause de la baisse des ventes de véhicules neufs. Qu’il était difficile de s’approvisionner en véhicules à l’encan car ils étaient hors de prix. Que si vous vouliez acheter directement chez les concessionnaires, les prix demandés étaient au prix de détail. Et la dernière, mon département génère moins de profits bruts en raison du fait qu’il faut payer plus cher les échanges pour aider le département des véhicules neufs.

Mais pourquoi certains concession-naires, malgré tout ce qui est arrivé en 2016, ont vu leurs ventes de véhicules d’occasion presque doubler, que leurs profits ont augmenté par rapport à l’an dernier et que certains ont enfin rentabilisé leur département ? La réponse est simple, ils avaient un plan de match et ils l’ont respecté tout en gardant une excellente attitude et en se responsabilisant !

Définir vos objectifs de ventes et de profit mensuel
Certains directeurs des Ventes pensent que, pour bien planifier la prochaine année, connaître leur objectif de ventes est suffisant. Oui l’objectif de ventes c’est très important, mais encore là d’où provient-il ? Comment est-il établi ? Et surtout, avez-vous la structure pour atteindre vos objectifs, et sont-ils réalisables.

D’abord, pour les départements qui ne sont pas rentables, vous n’avez pas le choix, vous devez avoir un objectif de volume et de profits en tenant compte de votre structure de dépenses. Car pour que ce soit motivant pour tous, il faut que votre objectif de ventes rentabilise votre département. Combien de fois je vois des objectifs de ventes et de profits qui, même atteints, n’apporteront jamais une rentabilité.

Aussi, pour les représentants, n’oubliez pas d’établir leurs objectifs de ventes annuel et mensuel. Vous pouvez utiliser le pourcentage d’augmentation de votre département pour bâtir leur objectif.

Pour ceux qui ont atteint une rentabilité en 2016, il ne faut surtout pas ralentir, n’ayez pas peur d’augmenter le volume, vous avez le vent dans les voiles ! Cependant, pour continuer sur votre lancée, il y de grandes chances que vous devez ajuster la structure de votre département pour être plus efficace et atteindre vos objectifs. Et surtout avoir un approvisionnement constant.

Objectif de profit
L’objectif de profit brut par véhicule est très important, mais l’objectif de profit global avec le profit du bureau commercial est encore plus important. Établissez dès le départ l’objectif de profit par véhicule combiné que vous voulez atteindre et le profit brut total mensuel en tenant compte des objectifs de volume.

Pour une gestion efficace, il faut absolument que votre directeur des Ventes soit au courant de ses profits à n’importe quel temps du mois. C’est très bien si vous avez atteint l’objectif de volume, mais si vous n’avez pas atteint l’objectif de profit brut mensuel, comme on dit « ça ne paie pas l’épicerie ! »

Finalement, sur ce même point, séparez votre objectif de volume et de profit mensuel à la semaine. Il est toujours plus facile d’atteindre un objectif en le divisant en de plus petits objectifs.

Optimisez votre département Internet
Vous n’avez plus le choix si vous voulez être dans la course, c’est terminé de donner les demandes Internet à tous les vendeurs. Regardez votre concurrent, il est rendu avec des vendeurs spécialisés aux demandes Internet ou un « BDC » qui répondent aux demandes presque 24 heures sur 24 et 7 jours par semaine. Pensez-vous qu’il sera plus efficace que vous avec vos réponses automatiques après 21 h et le week-end ?

Vous n’avez plus de choix de mesurer les performances des gens qui répondent aux demandes internet. Peu importe l’outil, que ce soit un CRM ou la fameuse feuille d’achalandage papier, il faut mesurer ! Avec cette mesure, vous corrigerez la situation s’il y a un problème et vous vous améliorerez rapidement. Pensez-y, combien d’argent en baisse de prix vous avez jeté à la poubelle parce que votre département Internet n’est pas efficace et n’a pas su convertir en rendez-vous le premier courriel que vous avez reçu dès le jour 1 pour ce véhicule ?

Voir la partie 2 de cette chronique dans le numéro de janvier/février 2017.

Affaires automobiles