Êtes-vous prêt pour 2017 – partie 2

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Avez-vous pensé à un spécialiste de la mise en marché ?

Nous avons publié la partie 1 de cet article dans le numéro de novembre/ décembre; voici la suite pour atteindre vos objectifs en volume et en profits.

Taux de reprise

Vous avez décidé d’augmenter votre volume de ventes et d’être à plus de 0,6 par comparaison avec vos véhicules neufs ? Je peux déjà vous annoncer que votre approvisionnement en véhicules d’occasion provenant de l’interne sera déficient. Mais avant d’acheter à l’extérieur, il faut vous assurer que vous avez un processus d’évaluation efficace avec les véhicules d’échange, votre fameux taux de reprise. Il faut viser les 50 %. L’un des secrets pour augmenter votre taux de reprise consiste à former les vendeurs de véhicules neufs à être à l’aise avec les échanges.

Mise en place de votre processus d’achat externe

Les départements de véhicules d’occasion, pour la plupart, ne peuvent plus compter uniquement sur les échanges provenant des transactions de véhicules neufs pour s’approvisionner. Il faut commencer dès aujourd’hui à établir votre centre des achats. Cependant, cela ne signifie pas nécessairement qu’il faille avoir un acheteur sur la route à temps plein. Dans quelques concessions, ce sont les vendeurs à l’interne qui surveillent les plateformes d’encan en ligne pour le directeur des Ventes avec une légère compensation financière si le directeur achète le véhicule.

Oubliez le projet si vous pensez que votre directeur des Ventes, en plus de ses tâches primordiales, a le temps de surveiller toutes les plateformes en ligne à tous les jours pour s’approvisionner. Juste de traiter les alertes des véhicules recherchés, c’est un travail à temps plein ! Faites le test, vous serez découragé; vous recevrez des alertes sur votre cellulaire aux 5 minutes ! L’objectif ne consiste pas à en acheter 20 par semaine, mais à être prêt quand ça arrivera. Parlez-en à des concessionnaires qui en vendaient 72 par année et qui, aujourd’hui, en quelques années à peine, en vendent 72 par mois !

Structure du département de remise en état des véhicules d’occasion

Vous savez que, pour augmenter votre rentabilité, l’un des aspects les plus importants est le temps de remise en état des véhicules d’occasion. En effet, plus vite les véhicules sont prêts mécaniquement et esthétiquement, plus vite ils sont vendus, et ce, avec un plus gros profit. Donc, à la fin de cette année, faites une rencontre avec le directeur du Service et établissez le nombre raisonnable de jours pour remettre un véhicule en état. On ne devrait pas tolérer plus de trois jours, mais il y en a qui partent de très loin. En même temps, analysez si vous devez augmenter le personnel à la remise en état des véhicules d’occasion ou augmentez le nombre d’heures par jour dédié à la remise en état.

Établir votre budget de publicité

Pour vous assurer d’atteindre vos objectifs de volume et de profit, vous devez bien planifier vos dépenses de publicité au début de l’année pour éviter de sur-publiciser.

Premièrement, établissez quel montant vous voulez investir en publicité par véhicule livré. Certaines études établissent que vous ne devriez pas dépenser en publicité plus de 11 % du profit brut total de votre département. Certains établissent que, en moyenne, investir 200 dollars par véhicule livré est raisonnable. Ensuite, en tenant compte de vos objectifs de volume ou de profit mensuels, calculez le montant que vous devez investir à chaque mois pour optimiser vos investissements en publicité. Il est bien important d’identifier la source de vos ventes et d’analyser le résultat pour réagir rapidement si l’investissement devient une dépense.

Petit conseil pour l’an prochain, les campagnes de mots clé pour les véhicules neufs ont un effet sur l’augmentation des demandes Internet dans l’occasion. Aussi, travaillez davantage Facebook, certains ont d’excellents résultats; ce qui devrait faire descendre vos coûts de publicité.

Établissez le nombre de rotations voulue de votre inventaire

L’un des points important pour préparer votre année consiste à établir la rotation voulue de votre inventaire pour ainsi pouvoir planifier le nombre de véhicules que vous devez posséder mensuellement.

Si vous souhaitez avoir une rotation de 8 fois par année, ce qui représente un approvisionnement d’inventaire de 45 jours, multipliez votre objectif de ventes par 1,5 fois (45 jours correspond à 1,5 mois d’approvisionnement). Exemple : si la rotation voulue est de 8 fois par an, et que votre objectif de ventes du mois est de 30 véhicules, l’inventaire idéal sera de 45 véhicules. Cependant, pour les plus petits objectifs de ventes, n’allez jamais sous les 25 véhicules en inventaire pour vous assurer d’avoir un achalandage raisonnable.

Il est évident que ce chiffre est théorique, mais il faut absolument avoir un objectif d’achat mensuellement en fonction de la rotation voulue pour éviter d’avoir un surplus d’inventaire et ainsi de geler l’investissement ou, pire, d’avoir un manque d’inventaire qui fera automatiquement baisser votre achalandage.

Planifiez le nombre de représentants pour votre équipe des ventes

Souvent, cet aspect n’est pas planifié au début de l’année et vous fait manquer beaucoup d’occasions en raison du fait qu’il n’y a pas assez de représentants pour répondre à la demande. Les conséquences à ce manque de structure feront en sorte que vos représentants des véhicules d’occasion seront moins efficaces avec votre clientèle, que des représentants ou le directeur des Ventes devront répondre à certains clients qu’ils ne sont pas aptes à vendre des véhicules d’occasion. Un calcul rapide : 125 véhicules vendus, en moyenne, par représentant.

Conclusion

Établir vos objectifs, votre plan de match, constitue le point de départ de tout grand accomplissement. Le succès arrive rarement par hasard, il doit être planifié. En terminant, pour atteindre les objectifs voulus, il n’y a pas de miracle, il faut une discipline exceptionnelle, celle des champions, du suivi et, surtout, répéter plusieurs fois ! Bonne année 2017 !

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