Small quoi ?

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En décembre dernier, lors de l’un des nombreux coquetels du temps des fêtes, un concessionnaire m’a lancé : « C’est ta saison du small talk ? » Je suis éclatée de rire car, dans notre domaine, le « small talk » c’est une a aire régulière ! Entre quelques bouchées et un verre de vin, nous avons eu un bel échange sur le sujet.

En a aires et, surtout, quand on baigne dans le domaine de la vente, on connaît le « small talk ». J’ai cherché une traduction mais « menus propos, papotage, courts pourparlers et banalités » ne m’inspirent pas beaucoup. Le « small talk », c’est l’art de remplir les silences lors de rencontres formelles ou en présence de personnes devant qui on veut faire bonne figure.

Auparavant, ça me rebutait. Je trouvais cela vide et drainant, mais à force de courir les coquetels, les congrès, les inaugurations et d’être obligée de tenir une conversation avec des inconnus, je suis presque devenue une pro ! Le but du « small talk », c’est de se bâtir un réseau de contacts. On pourrait écrire un livre sur le sujet, mais, en gros, il y a quelques règles essentielles à suivre pour que le « small talk » soit réussi et nous conduise à une meilleure compréhension et devienne un puissant levier pour comprendre notre client. Avec de la pratique, ça devient naturel.

En concession, lors de vos soirées de lancement, d’inaugurations et de ventes VIP, vos conseillers aux Ventes et votre personnel doivent être d’excellents vendeurs, mais ils doivent maîtriser l’art du « small talk ». En réalité, ce n’est pas vraiment un art mais bien plutôt une technique qui s’apprend. Les échanges peuvent aller beaucoup plus loin qu’un simple bavardage destiné à briser la glace. Bien ciblé, ça permet de mieux comprendre son interlocuteur; de découvrir de manière accélérée ses besoins, ses motivations et ses priorités. Ça permet aussi de rechercher des points en commun pour personnaliser la relation; de diriger des questions ouvertes et toujours plus précises; de choisir des sujets positifs; et de contrôler le temps. On renforce donc notre relation avec des clients potentiels ou existants. Un conseiller qui connaît bien sa clientèle est susceptible de mieux la fidéliser.

Plusieurs agences de communications ou de coaching linguistique proposent des cours de « small talk ». Sous forme d’atelier, on y découvre des expressions, ce qu’il ne faut pas dire (oui, surtout), et on y enseigne comment surmonter le léger inconfort qu’on peut ressentir dans une telle situation. L’habileté à s’exprimer en société est une chose qui s’apprend et se perfectionne. Des journées d’atelier en concession pour permettre à votre personnel d’adapter son discours de vente en utilisant des mots qui parlent à son client en faisant vibrer les cordes sensibles qu’il aura découvertes grâce au « small talk » ! Ce dernier connaîtra alors une expérience nouvelle, personnalisée, enrichissante et gagnante !

Ç’a donc été un très bel échange, après l’étape du « small talk », de très belles relations professionnelles sur des bases amicales se construisent qui ramèneront les clients automatiquement chez vous !

Je vous souhaite une très belle année 2017 !

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