Cessez de croire que les clients ne magasinent que des prix !

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Il semble bien que ce sujet soit encore d’actualité, bien que je l’aie abordé plusieurs fois dans mes articles. Ce message revient sans cesse hanter les concessions. Alors, tant qu’il circulera auprès des conseillers aux ventes d’automobiles, j’en ferai mon cheval de bataille, quitte à ce qu’il devienne mon ultime combat.

Je tenterai par tous les moyens de convaincre que c’est un mythe de croire que les gens axent leur décision d’achat uniquement sur le prix. Un mythe que certains se plaisent à croire parce qu’il justifie leur façon médiocre de faire. En modifiant votre approche, tout changera ! Dès ce moment, vous cesserez de croire que les clients ne magasinent que des prix.

Étude de rentabilité

Une étude de rentabilité indépendante démontre que la moyenne de profit entre concessionnaires offrant les mêmes marques est de l’ordre de 2,4 % seulement.

Aucune concession d’automobiles ne peut clamer haut et fort qu’elle a les plus bas prix au pays. Pourquoi ? Parce que sa profitabilité la mènerait droit à la fermeture. Par ailleurs, aucun concessionnaire ne pourrait se vanter d’être le plus cher au pays car personne n’achèterait son produit.

Les 5 P de la vente

Les 5 P de la vente sont le produit, la place, la personne, la présentation et le prix. Le produit et la place sont du ressort du constructeur et de votre concession. La personne et la présentation relèvent entièrement de vous. C’est en quelque sorte votre devoir !

Pour bien faire votre devoir, vous devez créer des liens et établir votre mission, puis susciter le désir de posséder votre produit ! Veillez à ce que votre client apprenne quelque chose sur votre produit. Ce faisant, vous contribuerez à agrémenter l’expérience d’achat du client. Sachez que ce sont ces points que votre client prendra en considération lors de sa prise de décision d’achat. Et la vente aura lieu ici de moi et maintenant !

Quant à votre présentation, elle ne se limite pas uniquement à la démonstration capot/valise. Elle s’étale sur l’ensemble de l’expérience client que vivra l’individu à la recherche d’une auto neuve. Idéalement, elle commence par un accueil chaleureux à la réception. Viennent ensuite l’ambiance qui règne à la salle d’exposition ainsi que la qualité des rapports cordiaux entre les employés de la concession. Tous ces éléments corroboreront la décision du client d’acheter chez vous ou non !

Et le prix…

Ils arrivent parfois que vous donniez un prix à un client et que ce dernier aille visiter une autre concession. Plus tard, il revient vous voir avec une soumission de votre concurrent. Il se peut qu’elle soit plus basse que la vôtre. Votre client vous demandera alors si vous êtes en mesure de battre ce prix ou, du moins, de vous en approcher. Que faites-vous dans cette situation ? Avant toute chose, songez à ceci. Si l’expérience de visite de votre client à votre concession avait été médiocre, les chances qu’il revienne à votre concession auraient été presque nulles.

Donc, vous devez déduire que votre client a acheté votre expérience au détriment de votre concurrent ! Voilà, votre deuxième occasion de conclure une vente. Saisissez-la !

Pas convaincu ? Allons prendre une bonne bière !

Pour appuyer mon propos, j’aime bien donner l’exemple des restaurants sportifs. Ils vendent leur consommation deux, trois et quatre fois plus cher que le dépanneur de votre quartier. Que je sache, cette bière est fabriquée par la même brasserie ! Et les vendeurs de me répondre : « Oui, c’est vrai Marc. Mais les gens paient pour l’ambiance, le décor, etc. » Parfait ! J’admets votre argument. Et j’enchaîne tout de suite avec cette question : « Mais ton ambiance à toi, elle vaut combien ? »

Avouez qu’on aurait pu prendre une bière ensemble dans le stationnement du dépanneur. Et la bière aurait eu le même goût qu’au bar. Cependant, nous avons choisi d’aller dans un bar parce que nous croyons tous les deux que nous méritons d’être bien servis !

Cessez de croire que les clients magasinent des prix ! Si vous focalisez sur l’expérience client, deux choses peuvent se produire à votre avantage. Primo, votre client aimera votre approche et ne sentira pas le besoin de comparer votre prix avec celui d’un concurrent; ce qui sera beaucoup plus lucratif pour vous et votre concession. Secundo, si votre client sent le besoin de comparer, sachez que vous avez mis la barre tellement haut en matière de qualité d’expérience d’achat que votre client reviendra vous voir en concession ! Rappelez-vous que l’étude démontre que la réduction de votre prix peut être de l’ordre de 2,4 %.

Soyez plus fort que le mythe et cessez de croire que le prix dicte tout ! Concentrez-vous uniquement sur votre approche. Vous verrez que vous réussirez à vaincre le mythe ! J’espère ne jamais vous rencontrer en train de boire une bière dans le stationnement d’un dépanneur !

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