L’objectif d’achalandage hebdomadaire, la mesure qui fait toute la différence !

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Les directeurs ont planifié leur objectif de ventes et leur objectif de profits mensuel dès le début de l’année. Cependant, dans la plupart des cas, ils oublient de planifier le point le plus important, leur objectif d’achalandage hebdomadaire en concession.

Pourtant, quand on s’arrête pour y réfléchir, il est tout à fait logique de planifier cet objectif et de le mesurer à chaque semaine et, même, à tous les jours. Car, s’il n’y a pas assez de clients qui se sont déplacés à la concession, c’est l’indice que votre stratégie de mise en marché n’est pas appropriée (nombre de véhicules, rapidité à les mettre en ligne, mix d’inventaire, modèle et valeur, qualité des photos, textes transparents, prix, publicité) ou que votre gestion de l’achalandage est déficiente. Et, aujourd’hui, un directeur des Ventes qui est performant et qui veut se démarquer, doit être en mesure de suivre cet objectif pour conserver la même stratégie de mise en marché ou bien corriger la situation rapidement.

Mise en place de l’objectif d’achalandage

L’objectif d’achalandage est directement lié à la performance de l’équipe des Ventes en fermeture des ventes. Moins l’équipe des Ventes est efficace en termes de fermeture des ventes, plus votre achalandage doit être important si vous voulez atteindre votre objectif de ventes.

Donc, pour établir votre objectif d’achalandage en concession, vous devez connaître votre objectif de la semaine et votre taux moyen de fermeture des ventes. À titre d’exemple, vous voulez vendre 10 véhicules cette semaine, et votre taux de fermeture est de 50 %, ce qui, en passant, est la norme minimale ; votre objectif d’achalandage en concession de la semaine doit se chiffrer à 20 clients. C’est aussi simple que ça, mais il faut avoir la discipline de le faire.

Cependant, si votre équipe des Ventes n’est pas efficace et affiche un taux de fermeture de 30 %, vous devrez donc rencontrer 33 visiteurs pour obtenir 10 signatures. Donc, 13 visiteurs de plus par semaine par comparaison avec le premier scénario à 50 %.

Avez-vous déjà calculé comment il vous en coûte pour faire déplacer 13 clients additionnels ? Pensez aux montants d’argent que vous perdez en baissant le prix de plusieurs véhicules pour augmenter l’achalandage et, surtout, au coût additionnel en publicité pour compenser pour une équipe non performante. Plusieurs propriétaires sont exaspérés de payer une fortune en publicité, mais, dans certains cas, le responsable se trouve à la direction qui tolère des employés non performants.

Analysez et mesurez votre achalandage hebdomadairement avant de faire votre stratégie de prix.

Souvent le premier réflexe d’un directeur des Ventes qui n’a pas atteint son objectif de ventes de la semaine consiste à être agressif en matière de gestion de prix. Il baissera ainsi de plusieurs centaines de dollars le prix de certains véhicules pour augmenter les ventes de la semaine suivante afin de compenser pour la semaine précédente. Dans certaines situations, cette stratégie est la bonne. Mais en ne mesurant pas son achalandage, dans plusieurs cas, le directeur fait perdre beaucoup d’argent à la concession. Car le nombre de clients qui se sont présentés était parfait, mais c’était le travail de l’équipe des Ventes qui a été vraiment mauvais. Mauvais taux de fermeture, mauvais résultat à créer des rendez-vous avec les appels téléphoniques et les demandes Internet.

Ainsi, avant de faire sa gestion des prix à chaque semaine, le directeur doit être en mesure de savoir si, premièrement, il a atteint son objectif des ventes de la semaine. Si c’est le cas, pas de panique concernant sa gestion des prix, il aura à maintenir la même stratégie de mise en marché, mais gardera un oeil sur l’achalandage qui peut être un indice du ralentissement du marché. Cependant, si l’objectif de ventes n’est pas atteint, il devra vérifier l’achalandage. S’il est suffisant, il regardera le travail de son équipe des Ventes selon le type d’achalandage et devra corriger la situation et mieux gérer ses vendeurs. Et si les résultats de son équipe sont bons, il devra augmenter l’achalandage en travaillant davantage sa mise en marché. Car une fois tous ces aspects d’une bonne mise en marché réunis, cela donne des résultats incroyables. Exemple, certains commerces avec 50 véhicules en inventaire réussissent à générer presque 150 courriels au mois de janvier !

Conclusion

En terminant, avant de paniquer et de régler le manque de ventes en baissant le prix de vos véhicules et en augmentant votre publicité, établissez votre objectif d’achalandage hebdomadaire et suivez-le à tous les jours. Avec la gestion de cette mesure, vous remarquerez, la plupart du temps, que l’achalandage est là, mais c’est la gestion de cet achalandage qui est désastreuse ! Encore une fois, voici la preuve que mesurer fait toute la différence.

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