Peut-on faire du volume et augmenter le profit brut par véhicule ?

Posted by

Les commerces de véhicules d’occasion, pour la plupart, comprennent l’importance d’augmenter le volume de même que les avantages à court, à moyen et, surtout, à long termes. Mais pourquoi, aujourd’hui, certains propriétaires, même s’ils sont conscients de tous ces avantages, restent très craintifs quand on parle de volume ?

La principale crainte est de voir le profit par véhicule baisser considérablement et de ne plus faire d’argent. «

Comment faire pour être rentable si je ne cesse de donner mes véhicules ? » Juste avant d’entrer dans le vif du sujet, je vous rappelle que, quand votre profit brut équivaut à vos dépenses semi-fixes et fixes, le pourcentage de profit net sur le profit brut passe, en moyenne, de 20 à 50 %. Ce qui veut dire que, pour faire un profit net de 400 $ après avoir payé vos dépenses semi-fixes et fixes, vous avez besoin de seulement 800 $ de profit brut au lieu de 2 000 $ pour les prochaines ventes. Mais n’ayez crainte, je ne dis pas qu’il faille descendre à 800 $ de profit brut par véhicule pour augmenter votre volume. Car faire du volume ne consiste pas seulement à baisser les prix, il y a beaucoup d’autres aspects à contrôler. Cependant, je comprends plusieurs concessionnaires d’être sur leur garde car, avec la structure et les joueurs qu’ils ont, ils sont mieux de rester où ils sont, sinon ce sera la catastrophe. En passant, ce ne sont pas tous les directeurs qui peuvent maîtriser tous les aspects à contrôler pour que le volume embrasse la profitabilité. Dans le cadre de cet article, je vais discuter d’un aspect très important à mesurer et à contrôler pour augmenter le profit brut par véhicule ; je me concentrerai sur celui des rabais accordés aux clients qui est un problème important.

RÉALITÉ D’AUJOURD’HUI

Aujourd’hui, comme je le mentionne souvent, les directeurs de véhicules d’occasion, pour la plupart, font un excellent travail pour créer de l’achalandage, mais tout se gâte lors de la gestion de cet achalandage. Pourquoi ? Plusieurs équipes des Ventes ne se sont pas adaptées à la réalité d’aujourd’hui ; elles agissent avec les clients comme elles agissaient en 1990 ! Seulement pour vous rappeler que les acheteurs sont beaucoup mieux informés qu’avant, 90 % vont sur Internet avant d’acheter un véhicule. Ils passent, en moyenne, 12 heures sur Internet avant d’acheter. Pas moins de 73 % des acheteurs prennent leur décision d’achat en tenant compte de l’avis de leurs amis et de leur famille, puis consultent les divers blogues et autres sites. Avec toute l’information disponible dont dispose l’acheteur pour prendre sa décision, s’il se retrouve chez vous, c’est clair qu’il est intéressé, et que le véhicule répond à ses besoins. Et je peux vous dire que ce n’est pas seulement une question de prix. Selon Maxdigital, seulement 21 % des acheteurs magasinent en fonction du prix. Si vous n’êtes pas convaincu, mesurez l’achalandage de vos nouveaux véhicules en inventaire, vous constaterez vous aussi que ce n’est pas juste une question de prix. Selon Maxdigital, les clients, pour la plupart, magasinent avant tout en tenant compte de la qualité, de la valeur ajoutée et d’un prix raisonnable. Donc, pourquoi donne-t-on encore des rabais aux clients ?

VIEILLE MENTALITÉ, LE FAMEUX RABAIS DE 500 $

Posez-vous la question : « Comment se fait-il qu’on voie encore les vendeurs donner 500 $ de rabais, en moyenne, pour vendre leur véhicule ? Surtout qu’on sait très bien que les directeurs des Ventes de véhicules d’occasion, pour la plupart, affichent leurs véhicules correctement, certains, même, à un prix parmi les plus bas sur le marché.

Vous pensez que certains vendeurs cherchent la facilité en donnant des rabais ? C’est peut-être vrai pour certains. Cependant, à mon avis, le manque d’éducation des vendeurs face à l’inventaire est un facteur important. Dans la plupart des cas, ils ne sont pas capables de valoriser leur inventaire. Pourquoi acheter ce véhicule ? Qu’est-ce qui le rend si unique ? Pourquoi acheter un véhicule à votre concession ? Comme on dit, un véhicule d’occasion est unique. Je comprends que deux Elantra 2017 provenant d’une compagnie de location à court terme peuvent être très semblables, mais la concession qui les vend est différente ; il faut donc vous assurer de mentionner aux clients les avantages d’acheter chez vous. Pour vous convaincre qu’il y a un besoin très urgent d’éduquer les vendeurs concernant l’inventaire, écoutez les appels entrants !

Mais avant de blâmer les vendeurs, posez-vous cette question si vous pris la peine de les former : « Leur avez-vous donné tous les outils nécessaires pour qu’ils connaissent parfaitement leur inventaire ? » Vous payez actuellement des outils qui vous disent que vous être bien positionné dans le marché, et presque personne ne s’en sert avec le client pour justifier et maintenir votre prix.

ÉDUCATION

Pour aider votre équipe des Ventes et BDC à travailler avec la plus-value, commencez à personnaliser les textes de vos annonces en étant le plus transparent possible. Qu’est-ce qui le rend unique ? Quelles sont les options supplémentaires et leur valeur ? Comment le véhicule se positionne-t-il dans le marché ? Et surtout, pourquoi l’acheter chez vous ? De cette façon, si vous n’avez pas pris le temps lors d’une réunion de renseigner votre équipe des Ventes sur les nouveaux arrivages, au moins ce sera écrit dans l’annonce. Encore là, ont-ils accès rapidement à ces renseignements ?

Toute gestion efficace passe par la mesure. Pour ce qui est de la gestion des rabais, commencez à les mesurer et à identifier la moyenne de rabais par vendeur et affichez l’âge en inventaire des véhicules vendus. Vous verrez que, souvent, les plus gros rabais se trouvent sur les vieux véhicules. En le mesurant par vendeur, votre rôle de directeur des Ventes sera de travailler plus spécialement avec le vendeur qui présente des difficultés.

Aussi, mettez l’accent sur votre tableau des ventes en indiquant les ventes qui sont faites « prix de l’étiquette ». Et surtout, félicitez aux réunions le vendeur qui se démarque à ce chapitre.

CONCLUSION

Quand on réanime un département des Véhicules d’occasion pour augmenter le volume de ventes, le premier point important consiste à créer de l’achalandage en mettant en place plusieurs stratégies de mise en marché et en montrant aux acheteurs que vous existez sur les différents sites de vente. Cependant, en même temps, si vous voulez que cet augmentation de volume soit rentable, il faut revoir avec les vendeurs la façon de travailler avec les clients et prendre le temps de renseigner les vendeurs concernant leur inventaire pour qu’ils puissent transmettre aux clients l’émotion, développer un lien de confiance et, ainsi, éviter de parler seulement de prix, ce qui qui ouvre la porte à des rabais. En travaillant davantage sur l’aspect du rabais avec votre équipe des Ventes, cela aura une conséquence directe sur l’augmentation de votre profit brut par véhicule. En terminant, juste pour vous le rappeler, près de 9 personnes sur 10 ne font pas confiance aux vendeurs d’automobiles ! Peut-on se concentrer sur ce point dès le départ ?

Affaires automobiles