Augmentation du profit brut

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Êtes-vous à l’écoute de votre audience ?

Nous connaissons tous le rôle important que joue l’Internet pour les acheteurs d’un véhicule d’occasion. Et que grâce à ce vecteur, cela vous permet de rejoindre les acheteurs provenant d’une région éloignée qui, sans l’Internet, n’auraient jamais pensé à vous pour l’acquisition d’un nouveau véhicule.

Cependant, cette clientèle éloignée apportera-t-elle une rentabilité à long terme à votre entreprise ? À titre d’exemple, vous annoncez une Toyota Corolla 2014 automatique affichant plus ou moins 60 000 kilomètres au compteur et vous êtes situé à Québec. Pensez-vous vraiment que, si votre prix est dans la moyenne du marché, vous réussirez à déplacer l’acheteur qui provient du centre-ville de Montréal quand, seulement à Québec, il y en a 36 ? Bonne chance, vous avez avantage à être très gentil. Et cette gentillesse se manifestera souvent dans l’annonce d’un vieux véhicule en bas du prix coûtant ! Vous vous dites que vous compenserez la perte de profit du véhicule par le profit du bureau commercial. Cependant, la plupart du temps, ce type de client arrivera avec un chèque certifié et ne voudra pas rencontrer la directrice commerciale. Les chances que le client revienne au département de Service seront quasi nulles. Et les références ? N’y comptez pas trop ! Outre un véhicule unique ou rare, est-ce payant de vendre des véhicules communs à des clients hors de votre territoire ? Je vous laisse conclure.

Avec tout ce que je viens d’énumérer, vous avez compris que la rentabilité d’un département des Véhicules d’occasion, pour une concession d’automobiles, surtout, passe par la vente à des acheteurs de votre région, ce que j’appelle votre audience locale. Selon certaines statistiques de la NADA, on parle d’un rayon d’environ 15 à 20 kilomètres. Je comprends que, pour certains concessionnaires hors des grands centres, se concentrer sur un rayon de 20 kilomètres limite grandement le volume. Mais l’objectif de cet article est de vous faire prendre conscience de votre pourcentage de ventes à votre audience locale. Peut-être êtes-vous à 30 %, et le maximum de votre volume, à 50%, mais la question à vous poser est la suivante : comment puis-je faire pour passer de 30 à 40 % ? Mais si vous voulez vous améliorer, comme dans toute excellente gestion d’un département, tout passe par la mesure et l’analyse.

VOTRE AUDIENCE PROFIL DÉMOGRAPHIQUE

Un aspect intéressant dont il faut tenir compte pour augmenter vos ventes locales, c’est de connaître le profil démographique de votre ville ou de votre région. Rien de plus simple : allez sur un moteur de recherche et vous serez surpris des renseignements qu’on y retrouve : répartition en fonction de l’âge, revenu moyen familial, propriétaire ou locataire, langue, etc. Connaître ce profil vous permettra, entre autres, d’avoir quelques indices pour vous aider à bâtir votre mix d’inventaire et ainsi vous donner toutes les chances possibles d’augmenter vos ventes locales.

Par la suite, une excellente façon de connaître votre audience, c’est d’analyser vos ventes de la dernière année pour déterminer quel type de véhicules vous avez vendus à votre audience locale. C’est clair que, si vous voulez avoir une étude représentative qui vous guidera, il vous faudra analyser les ventes entre 0 et 30 jours. Habituellement, les ventes entre 0 et 30 jours, les plus rentables, ne sont pas le fruit d’un prix de liquidation seulement. Dans cet analyse, vous pourrez connaître les modèles qui se vendent rapidement; de ces véhicules, vous allez connaître le prix moyen et plusieurs autres renseignements pertinents qui vous aideront à bâtir votre mix d’inventaire. Et surtout, vous constaterez que ces ventes, pour la plupart, sont locales. Pour ceux qui n’ont pas de logiciel permettant de mesurer ces données, commencez quelque part, au pire le cahier bleu de comptabilité, ce que j’utilisais en 1999. Mais c’est mieux que rien du tout.

GÉREZ EN FONCTION DE VENDRE LOCALEMENT

Après avoir analysé votre profil démographique, vos dernières ventes, cela vous permettra d’adapter le mix d’inventaire et, surtout, votre mise en marché en fonction de votre réalité locale. Vous pourrez personnaliser vos textes. De cette façon, vous vous démarquerez de la concurrence et, surtout, vous vous adresserez à la bonne audience, l’audience qui veut faire affaire avec vous pour les bonnes raisons, pas seulement pour une question de prix.

CONCLUSION

En terminant, ne baser votre gestion d’inventaire que sur le prix sans connaître votre audience vous fera perdre beaucoup d’occasions à long terme. Cependant, le fait de vouloir augmenter les ventes locales vous amènera à changer votre façon de gérer votre inventaire. Mais avant tout, il vous faudra mesurer et analyser votre réalité pour vous adapter à votre audience et ainsi éviter de jouer devant une salle vide !

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