Les principaux indicateurs de performance pour bien comprendre ses initiatives marketing

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Dans cet article, nous couvrirons les 8 différents indicateurs de performance vous permettant de mieux comprendre vos retombées média. Les éléments importants, quand vous validez vos performances, sont la constance dans l’analyse des chiffres et la constance dans l’interprétation de la stratégie (comparez des pommes avec des pommes).

Différence entre microconversion et macro-conversion :

Microconversion : Les microconversions sont des activités qui démontrent un fort engagement d’un prospect envers votre concession ou un produit que vous offrez. Par exemple : la consultation d’une vidéo, le clic sur les pages détaillées, l’ouverture de la page de direction ou la création d’un itinéraire.

Macro conversion : Les macro conversions sont des activités qui permettent d’obtenir l’information d’un consommateur. Dans le jargon de l’automobile, nous parlerons d’un « lead ». Pour être très spécifique, une macro conversion serait un « walk in », un client potentiel qui appelle à la concession, qui remplit un formulaire, qui amorce une discussion par clavardage ou une conversation par texto (SMS).

L’affichage ou la page de liste d’inventaire : Cet indicateur détermine combien de fois vos véhicules ont été présents sur la page de votre site Web ou d’un média. On peut considérer l’affichage comme un indicateur de popularité de vos véhicules. Le nombre total peut varier pour diverses raisons, mais la première est le nombre de consommateurs dans le marché. En calculant votre nombre total d’affichages, vous pouvez facilement savoir si le marché est en progression ou en régression.

Les pages détaillées (VDP) : Cet indicateur de performance détermine combien de fois un consommateur a lu votre fiche de description. D’entre tous, c’est l’un des plus importants indicateurs de performance. La quantité de pages détaillées ouvertes durant un mois, autant sur votre site Web que sur les places d’affaires comme OccasionenOr. com, est directement liée à un nombre de ventes. Pour exprimer la vision de cet indicateur, c’est le « MONEY PAGE » donc la page la plus importante.

Le taux de clics (CTR ou TDC) : Cet indicateur démontre l’engagement envers votre inventaire. Le taux de clics devrait toujours être analysé car il permet de déterminer avec quels véhicules on risque d’avoir des problèmes de jours en inventaire. Il est important de porter attention au taux global de votre inventaire, mais aussi d’un point de vue unitaire.

Le coût par page détaillée : Cette donnée sert à déterminer le coût de chaque média. Les concessionnaires investissent des sommes astronomiques en publicité. Comment comparer chaque média sur un point d’égalité ? Le coût par page détaillée est la donnée pour faire cette comparaison. Vous pouvez comparer vos différents médias ainsi que vos placements SEM (Adwords) qui vous permettent de voir combien de pages détaillées en ont résulté.

Le coût par lead : Cet indicateur sert à déterminer votre coût média par macro conversion. Cette donnée est importante, mais loin d’être l’ultime indicateur. On voit plusieurs façons de le comptabiliser, et plusieurs fournisseurs vont tenter de la mettre à leur avantage.

Il est très important de bien comprendre la stratégie utilisée pour influer sur ce coût par lead. En fait, vous devriez mesurer en leads de qualité beaucoup plus qu’en coût par lead unitaire.

Pour bien mesurer le coût par lead, vous devez vous assurer de bien connaître votre stratégie (savoir quels sont les appels à l’action qui génèrent le plus de demandes et comparer avec ceux qui génèrent des ventes)… Car il y a plusieurs méthodes pour influer sur ce coût et démontrer une performance plus favorable.

Le lead par inventaire : Cet indicateur permet de savoir combien nous recevons de leads, en moyenne, par pièce d’inventaire en ligne. Il nous permet de savoir si nous obtenons des retombées constantes pour notre inventaire sur les places d’affaires et en SEM. Cette donnée peut varier selon la quantité et la qualité de notre inventaire.

Le coût par vente : C’est l’investissement monétaire pour vendre un véhicule. On le comptabilise mensuellement, trimestriellement et annuellement. Il faut le traiter comme un tout et non par investissement marketing pour éviter de commettre des erreurs d’interprétation de résultats. La norme de l’industrie devrait se situer entre 230 et 260 $ par véhicule vendu.

Pour conclure, il peut être difficile de vouloir suivre tous ces indicateurs. Le plus important, c’est de ne pas se fier qu’à un seul, car cela pourrait vous faire prendre de mauvaises décisions face à vos initiatives de marketing. L’idéal est de suivre ces 8 indicateurs de performance de façon constante et assidue. Pour ma part, mes indicateurs favoris sont le nombre de page détaillées, le taux de clics, le coût par page détaillée, le coût par lead et le coût par vente.

Bonne vente!

Affaires automobiles