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La firme aide les concessionnaires à trouver un moyen profitable de vendre l’entreprise au moment opportun

Farid Ahmad et Arthur Madjarian

L’achat ou la vente d’une concession est souvent l’une des transactions les plus importantes dans la carrière d’un concessionnaire. Cela nécessite un calendrier précis, une quantité de documents juridiques et comptables et des nerfs d’acier. Le président-fondateur de Dealer Solutions Group, Farid Ahmad, et le chef de l’Exploitation, Arthur Madjarian, apportent une expérience et une expertise exceptionnelles à un processus intimidant qui grandit à mesure que l’industrie vieillit.

« Nous avons un pourcentage important de personnes qui arrivent à la fin de ce qu’elles considèrent comme leur vie professionnelle. Plus de gens évaluent ce qu’ils feront dans le futur et cherchent à vendre leur concessions », dit Farid Ahmad.

D’un autre côté, les groupes de concessions dans tout le Canada prennent constamment de l’expansion et cherchent à faire l’acquisition de concessions de haute qualité. MM. Ahmad et Madjarian possèdent également Auto Careers Group, la plus grande agence spécialisée en recrutement automobile au Canada, qui les confronte à des concessionnaires dans tout le pays, renforçant ainsi leur réputation à titre d’expert et de gens d’affaires fiables.

Au Canada, Dealer Solutions a effectué des transactions d’à peine 300 000 $ pour des concessionnaires uniques ruraux et aussi grandes que 100 millions de dollars pour un groupe de concessions comptant 16 franchises.

QUATRE TYPES DE VENDEURS

Selon M. Madjarian, il y a quatre types de concessionnaires qui font appel à Dealer Solutions pour discuter de leur vente :

1. Les vendeurs de plus de 60 ans sans plan de succession. C’est la catégorie la plus importante, dit M. Madjarian ; il estime qu’ils représentent environ 60 % des concessionnaires avec lesquels il travaille.

2. Les vendeurs qui n’ont pas suivi le rythme de l’industrie. « Ils peuvent ne pas être encore à l’ère du numérique, ce qui a provoqué la chute de leur volume puisque les méthodes anciennes ne fonctionnent plus.

3. Les vendeurs réticents à réinvestir dans leurs installations. Les fabricants requièrent maintenant tellement de mises à jour que les concessionnaires doivent se préparer à rester en activité pendant au moins 10 ans pour recouvrer leur investissement.

4. Les vendeurs opportunistes. Ce sont des penseurs stratégiques qui ont évalué les risques et les retombées et qui ont décidé que le moment est bien choisi pour quitter le marché et vendre.

« Chaque catégorie comporte des défis, des désirs et des besoins différents. C’est notre travail d’identifier qui ils sont et d’appliquer notre processus pour obtenir la meilleure transaction possible — pour les deux parties », dit Farid Ahmad.

Alors que leurs clients, pour la plupart, sont dans la première catégorie, il y a souvent un chevauchement entre les quatre.

« Les concessionnaires qui cherchent à vendre doivent habituellement réinvestir ou prendre leur profit. C’est le dilemme auquel doivent faire face les plus de 60 ans. Réinvestironsnous ? Allons-nous recouvrer notre investissement ? Où s’en va l’industrie de l’automobile ? », dit M. Ahmad.

« Les gens avec lesquels nous avons travaillé, pour la plupart, ont décidé de profiter du temps qu’il leur reste à vivre. Si votre franchise est convoitée, il n’y aura jamais de meilleur moment pour vendre. »

LES PLUS GRANDS DÉFIS DE VENDRE

Donner de la valeur à une entreprise est l’un des aspects les plus difficiles à faire lors d’une transaction d’achat/vente.

« Même un opportuniste expérimenté navigue dans l’inconnu. Nous avons complété 108 transactions et nous avons évalué 293 concessionnaires d’automobiles uniques. Nous pouvons compiler toutes les statistiques et l’information pour trouver le bon prix au Canada à un moment donné », explique Farid Ahmad.

LA DIFFÉRENCE DEALER SOLUTIONS

En ce qui concerne la vente de véhicules, l’établissement de relations solides est souvent la clé du succès. Dans les faits, il en est de même de l’achat et de la vente de concessions.

Selon M. Ahmad, les concessionnaires, à juste titre, accordent beaucoup d’importance à la relation qu’ils établissent avec lui, M. Madjarian et leur équipe canadienne. Ils ont sélectionné du personnel pouvant représenter les besoins des concessionnaires dans tous les spectres de la transaction.

« Nous avons trois ex-concessionnaires d’automobiles que nous avons aidé à vendre leur entreprise, cinq qui ont une expérience avec trois marques différentes, un comptable agréé issu d’une société de comptabilité publique et un exconcessionnaire qui a été banquier durant 20 ans », dit Farid Ahmad qui, comme M. Madjarian, est un ancien directeur général.

Avec des bureaux régionaux à Vancouver, en Colombie-Britannique, à Calgary, en Alberta, à Montréal, au Québec, à Saint- Jean, Terre-neuve, et à Halifax, NouvelleÉcosse, la société est bien placée pour établir des liens avec les concessionnaires de ces collectivités.

Selon M. Ahmad, l’un des facteurs contribuant au succès de Dealer Solutions est le décaissement même de l’équipe dans tout le Canada.

«Il est important pour nous que nous soyons représentés dans tout le pays. Bien que nous travaillions sur chaque transaction en équipe, nous voulons que les gens soient intégrés dans les communautés dans tout le pays, pour offrir une expertise et une connaissance locales », a-t-il précisé.

Comme le marché continue d’être concurrentiel, MM. Ahmad et Madjarian se préparent à beaucoup d’activité au cours des prochaines années. « Nous nous attendons à beaucoup d’enthousiasme en 2018. »

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