Beaucoup de choses sur lesquelles méditer durant les vacances

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À l’approche de la nouvelle année, les concessionnaires doivent déterminer leur stratégie de long terme

Est-ce que c’est juste moi, ou le changement se fait à un rythme plus rapide ?

L’année 2017 a certainement été marquée par une exposition exceptionnelle de l’évolution de notre environnement automobile, l’adoption par les consommateurs et l’émergence de nouveaux modèles.

Cette année a également vu la chute de nombreuses organisations importantes de vente au détail en Amérique du Nord. Des entreprises comme Toys R Us, Sears et autres ont échoué et ont réduit leur empreinte en matière de vente.

De nombreux centres commerciaux en Amérique du Nord, autrefois le centre de l’activité de vente au détail, sont désertés par leurs occupants habituels et sont maintenant en train de devenir des centres communautaires offrant une expérience liée à la collectivité.

On a beaucoup écrit sur ce que l’avenir nous réserve comme concessionnaires, et le rythme du changement ne fera que s’intensifier avec le temps. Certes, le rythme récent auquel on publie des articles, des réflexions de leaders, des présentations de conférences, des flashes, des annonces gouvernementales et des opinions de blogueurs, qui inondent quotidiennement nos boîtes de réception, nous empêche de nous concentrer sur l’instant présent.

Je n’ai jamais eu autant de discussions importantes avec les concessionnaires sur la planification à plus long terme et la prise de décision.

Bien que les concessionnaires, pour la plupart, soient globalement positifs, il y a néanmoins une connotation d’incertitude face à ce vers quoi on s’en va. En plus de certaines modifications à l’impôt sur le revenu récemment proposées et amendées par la suite, bon nombre d’entre eux estiment que le gouvernement montre sa véritable nature et que les changements fiscaux souhaités ne sont touchés que par le moment de la promulgation et non par la logique commerciale ou l’équité.

De nombreux concessionnaires s’inquiètent de la préservation de leur richesse alors qu’ils font face aux défis que posent ces incertitudes. Leurs préoccupations touchent tous les aspects de la fonction de concessionnaire. À titre d’exemple : ma propriété conservera-t-elle sa valeur si la vente au détail d’automobiles se déplace vers d’autres médias ? Les profits de ma concession diminueront-ils si les ventes en ligne de véhicules neufs et d’occasion prennent leur élan ? Est-ce que les opérations fixes resteront fortes lorsque je commencerai à vendre un plus grand nombre de véhicules électriques ? Les gouvernements réduiront-ils ma marge de profits et ma part de richesse ?

Une grande partie du changement dépend des nouvelles technologies et de leur adoption par les consommateurs. Beaucoup comprennent ces deux grands concepts en fonction du terme mobilité. Pour cela, vous devrez respecter la réglementation gouvernementale ; pour ce qui est des concessionnaires franchisés, les installations seront un problème important.

On a dit que la mobilité englobait l’économie de partage, les véhicules électriques, les véhicules connectés et les véhicules autonomes. Ils ont tous des aspects techniques et doivent être adoptés par les consommateurs.

Tout simplement parce que les progrès technologiques peuvent induire de nouvelles capacités dans le cas des véhicules, les gouvernements à tous les niveaux sont confrontés à des dilemmes moraux centrés sur l’intelligence artificielle et la préservation de l’intégrité et de la sécurité humaines. Les gouvernements sont également chargés de fournir les infrastructures et les règles nécessaires permettant aux populations de se déplacer de manière productive et sûre tout en À l’approche de la nouvelle année, les concessionnaires doivent déterminer leur stratégie de long terme veillant à ce que l’humanité fasse ce qu’il faut pour protéger notre environnement.

Au-dessus de tout cela, nous, à titre de concessionnaires, nous devons gérer nos investissements à long terme dans l’immobilier afin de fournir le cadre adéquat pour répondre aux besoins de nos marques et de nos consommateurs locaux. À titre de concessionnaires, nous avons une vision de long terme. Notre marque et les leaders des gouvernements adoptent une perspective à plus court terme.

Nous vivons à une époque intéressante et dans un monde d’incertitudes croissantes. Il est facile de rester immobiles et d’attendre. Si nous faisons cela, j’ai bien peur que le monde nous dépasse. À titre d’entrepreneurs, nous avons toujours pris des risques, certains d’entre nous l’ont fait très tôt, beaucoup l’ont fait volontairement, d’autres, involontairement. C’est la nature humaine.

J’ai dit que mon téléphone n’a jamais été aussi occupé. Beaucoup de concessionnaires se demandent quoi faire, quelles mesures prendre pour préserver la richesse de leur famille. Peu importe la taille de votre entreprise, de la plus petite concession unique au plus grand groupe au Canada, les problèmes sont les mêmes. La façon de les traiter est peut-être différente, mais le résultat final reste le même.

Il devient tout à fait clair que de nombreux concessionnaires ont tergiversé avec la succession de propriété. Il s’agit toujours d’une responsabilité difficile à assumer correctement, et de nombreux concessionnaires n’en ont pas du tout. Mon conseil ? N’attendez pas, faites-le maintenant. Si vous ne le faites pas, le coût de tout remettre à plus tard sera important.

Cela peut se manifester de plusieurs façons :

• Les marques que vous représentez peuvent devenir très fortes et vous faire perdre le contrôle de ce processus;

• Les règles fiscales pourraient changer, rendant plus coûteux le transfert de propriété;

• L’acquisition d’une assurance-vie devient plus difficile à mesure que vous vieillissez;

• La valeur de votre entreprise pourrait être considérablement réduite par rapport à sa valeur d’aujourd’hui, ce qui signifie que, dans le cas d’une vente à un tiers, le produit pourrait être beaucoup moins élevé que prévu.

Le risque de changements commerciaux fondamentaux est plus faible pour les consolidateurs de grandes concessions en raison de la masse critique qu’ils contrôlent et de leur accès au capital. Tous sont multimarques et, comme tel, ils peuvent mettre en oeuvre les meilleures idées, les meilleurs systèmes, processus et formats de vente au détail afin de mieux suivre les préférences des consommateurs dans leurs marchés.

Les petites concessions ou les concessions multiples qui vendent la même marque pourraient être désavantagées si elles représentaient une marque lente à s’implanter. Les petits concessionnaires ne disposeront pas non plus des capitaux nécessaires pour mettre en oeuvre de nouveaux systèmes et processus et mettre à niveau les installations nécessaires pour suivre la direction de la marque.

Dans le cadre de certaines de mes discussions avec des concessionnaires uniques ou multiples, nous parlons souvent de retirer certains éléments de la table pour réduire le risque à long terme : peut-être vendre certaines propriétés dans un FPI, peut-être vendre une ou deux concessions ou peut-être procéder à une opération de rachat à long terme.

Dans d’autres conversations, nous parlons souvent d’acquisitions stratégiques ou de resserrement du groupe. De nombreux groupes se sont développés grâce à des transactions opportunistes plutôt que stratégiques.

Les transactions opportunistes fournissent rarement le recouvrement de l’investissement des entreprises stratégiques. Vendre des concessions qui ne correspondent pas à la direction actuelle de votre groupe est très logique et fournit également un capital supplémentaire pour saisir les occasions stratégiques.

Pourtant, dans d’autres discussions, les problèmes familiaux dominent et sont un poids ralentissant la capacité du concessionnaire à aller de l’avant. J’ai découvert par mon expérience qu’il existe toujours un moyen de résoudre ces problèmes. Souvent, ce n’est pas bon marché ou facile, mais, à la fin, les concessionnaires s’en trouvent beaucoup mieux.

Comme dans toutes les périodes de changement, il y a des personnes qui ont peur et d’autres qui voient des occasions. Dans quelle catégorie êtes-vous ?

Comme 2017 est en grande partie derrière nous, et que nous attendons 2018, je vous exhorte tous à prendre le temps de réfléchir à votre situation personnelle et à voir ce que vous ferez en 2018 pour améliorer les choses.

Vous aurez tous fait votre plan d’affaires et votre budget 2018, mais je parle à plus à long terme que cela. Où allez-vous et quel est le résultat souhaité ? Quelles étapes devez-vous suivre pour y arriver ?

Alors que nous entrons dans une nouvelle année, oublions l’ancienne ! Embrassez le nouveau monde dans lequel vous vous trouvez ou retirez-vous de sorte que d’autres puissent amener votre entreprise à un autre niveau.

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