Êtes-vous prêt pour 2018 ?

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Je vous pose la question encore une fois cette année. Pour ce qui est de votre département des Véhicules d’occasion, avez-vous atteint vos objectifs en volume et en profit ? Si c’est le cas, je vous en félicite. Cependant, ne tenez rien pour acquis car plusieurs commerces ont comme objectif d’augmenter encore leur volume pour 2018 pour maximiser toutes les occasions qui sont actuellement laissées à leurs concurrents. Il faudra donc que vous ayez un bon plan de match et une rigueur exceptionnelle pour maintenir et améliorer vos chiffres.

Mais si, au contraire, vous répondez non et que, en plus, votre département est déficitaire, posez-vous cette question : Est-ce que j’avais un plan de match pour l’année 2017 et, surtout, l’ai-je respecté !

IMPLICATION DES PROPRIÉTAIRES

Le critère le plus important à respecter dans l’atteinte de vos objectifs est l’implication du propriétaire ou du directeur général concernant le suivi du plan de match. Demandez-vous si vous avez fait un suivi avec vos dirigeants au moins une fois par mois pour vous assurer que le plan de match est suivi ! Si ce n’est pas le cas, vous venez de trouver la raison nous pouvons compter sur les doigts ceux qui sont autodépendants et qui respectent le plan de match du départ. Donc, n’assumez pas que c’est fait et, surtout, faites un suivi régulier avec votre directeur, idéalement une demi-heure par semaine ! Ce n’est pas beaucoup, mais ça fait toute la différence.

DÉFINIR VOS OBJECTIFS DE VENTES ET DE PROFIT MENSUEL

Certains directeurs des Ventes pensent que pour bien planifier la prochaine année, il est suffisant de connaître leur objectif de ventes. Oui, l’objectif de ventes est très important, mais encore faut-il savoir d’où il provient et comment il est établi ? Vous devez aussi savoir si vous avez la structure pour atteindre vos objectifs et, surtout, s’ils sont atteignables !

D’abord, pour les départements qui ne sont pas rentables, vous n’avez pas le choix ; vous devez avoir un objectif de volume et de profits en tenant compte de votre structure des dépenses. Combien de fois je vois des objectifs de ventes et de profits qui, même atteints, n’apporteront jamais une rentabilité.

Pour ceux qui ont atteint une rentabilité en 2017, il ne faut surtout pas ralentir, n’ayez pas peur d’augmenter le volume. Cependant, il y de grande chances que vous deviez ajuster la structure de votre département pour ainsi libérer votre directeur de certaines tâches cléricales. De cette façon, il pourra se concentrer sur l’essentiel, l’approvisionnement, par exemple.

OBJECTIF DE PROFIT

L’objectif de profit brut par véhicule est très important, mais l’objectif de profit global avec le profit du bureau commercial est encore plus important. Établissez dès le départ l’objectif de profit par véhicule combiné que vous voulez atteindre et le profit brut total mensuel en tenant compte des objectifs de volume.

Il faut absolument que votre directeur des Ventes soit au courant de ses profits à tous les jours. Si vous voulez augmenter la profitabilité, il faut mettre l’accent sur cet aspect.

OPTIMISER VOTRE DÉPARTEMENT INTERNET

L’un des points que les directeurs des Ventes Véhicules d’occasion veulent améliorer est la gestion des demandes par Internet. Vous n’avez plus le choix d’optimiser ce département si vous voulez être dans la course. Vous ne pouvez pas donner les demandes par Internet à tous les vendeurs. Votre concurrent a des vendeurs spécialisés dans les demandes par Internet ou un « BDC » qui répondent aux demandes presque 24 heures sur 24 et 7 jours par semaine. Pensez-vous qu’il sera plus efficace que vous avec vos réponses automatiques après 21 h et le week-end ?

TAUX DE REPRISE

Pour augmenter votre volume, il faut augmenter les achats. Mais avant d’acheter à l’extérieur, avez-vous optimisé votre encan maison auprès des clients qui se présentent à votre concession ? Pour ce faire, vous devez vous assurer d’avoir un processus d’évaluation efficace avec les véhicules d’échange, votre fameux taux de reprise. Il faut viser 50 % ; certains cette année ont visé 60 %. L’un des secrets pour augmenter votre taux de reprise consiste à former les vendeurs de véhicules neufs pour leur permettre d’être à l’aise avec les échanges ! Un suivi quotidien des évaluations entre les deux directeurs peut faire toute la différence. Qu’attendez-vous pour l’exiger ? Vous n’avez pas les moyens de perdre une vente à cause d’un véhicule d’échange.

MISE EN PLACE DE VOTRE PROCESSUS D’ACHAT EXTERNE

Les départements de Véhicules d’occasion, pour la plupart, ne peuvent plus compter uniquement sur les échanges provenant de la vente des véhicules neufs pour s’approvisionner. Il faut commencer dès aujourd’hui à établir votre centre des achats. Cependant, un centre des achats ne veut pas nécessairement dire d’avoir un acheteur sur la route à temps plein. Dans certaines concessions, on a un excellent processus de rachat des véhicules des clients du Service. Aussi, à plusieurs endroits, ce sont les vendeurs qui surveillent les plateformes d’encan en ligne pour le directeur des Ventes. Soyez créatif !

PLANIFIER LE NOMBRE DE REPRÉSENTANTS POUR VOTRE ÉQUIPE DES VENTES

Souvent, cet aspect n’est pas planifié au début de l’année et vous fait rater beaucoup d’occasions d’affaires parce qu’il n’y a pas assez de représentants pour répondre à la demande. Les conséquences de ce manque de structure feront en sorte que vos représentants des Véhicules d’occasion seront moins efficaces que des représentants des Véhicules neufs, pas aptes à vendre des véhicules d’occasion, devront répondre à certains clients ou que votre directeur des Ventes devra répondre aux clients. Calcul rapide : 125 véhicules vendus en moyenne par représentant.

CONCLUSION

Pourquoi certains concessionnaires, malgré tout ce qui s’est passé en 2017, ont-ils vu leurs ventes de véhicules d’occasion presque doubler, leurs profits augmenter par rapport à l’an dernier et leur département atteindre la rentabilité ? La réponse est simple, ils avaient un plan de match et ils l’ont respecté tout en gardant une excellente attitude et en se responsabilisant ! Bonne année 2018 !

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