Focaliser sur l’assurance

Pas toujours excitant la vente d’assurance pour le directeur commercial. La plupart des concessionnaires à qui j’ai parlé admettent ne pas performer à leur mieux avec ces produits.

Pour un survol, j’ai discuté de la question de l’assurance avec Richard Goneau, directeur général de la corporation chapeautant les concessionnaires de l’Ontario. Selon lui, moins d’attention a été portée à ce volet depuis quelques années. «C’est compliqué et les directeurs commerciaux doivent bien savoir de quoi ils parlent pour vendre ces produits…»

Cette corporation a récemment conclu un partenariat avec SAL/IAP pour offrir leurs produits et programme. En Ontario, dit
M. Goneau, les produits les mieux vendus
demeurent, dans l’ordre, les garanties prolongées, les ensembles de protection, puis l’assurance vie, ainsi qu’accident et santé. L’assurance vie se vend mieux que celle d’accident et santé dans cette province. Le taux de pénétration de ce produit atteint les 20 %. C’est maigre par comparaison au 50 % de taux de pénétration des garanties prolongées et produits chimiques qui sont plus faciles à expliquer et à comprendre, si vous voyez ce que je veux dire.

Enfin, la corporation travaille à corriger cette situation. «Nous faisons beaucoup de formations. Il faut arriver à bien faire comprendre aux directeurs commerciaux ce que sont ces produits et le revenu qu’ils représentent. Ces programmes sont très contrôlés et c’est normal».

L’objection des clients est souvent : «J’ai déjà beaucoup d’assurance-vie». Eh bien ! Il faut que le directeur commercial sache expliquer ce que fait l’assurance-vie et non, seulement, lui dire ce que c’est ou comment ça s’appelle. Le problème semble d’ailleurs être au niveau terminologique.

Quoi qu’il en soit, pour Gord Bodnar, directeur commercial de Sherwood Chevrolet à Saskatoon, il s’agit de présenter l’assurance collective des débiteurs comme une façon peu coûteuse d’assurer son prêt.
Mais il est d’accord avec M. Goneau pour dire que la plupart des gens pensent être déjà bien assurés d’autres sources. Enfin, pour Sherwood Chevrolet, l’assurance-vie et invalidité sont les poduits les plus vendus.

L’achat d’un nouveau véhicule peut être une expérience vraiment excitante. Toutefois, l’investissement qu’il nécessite peut être assez élevé, car le remboursement mensuel risque de représenter un pourcentage important du budget. C’est ce que l’on doit faire comprendre au client, en termes clairs.

On propose des produits d’assurance collective économiques qui garantissent que les obligations financières inhérentes à l’achat d’un véhicule seront respectées : l’assurance vie et l’assurance invalidité collectives des débiteurs.

Pour bien des gens, une assurance prêt représente une dépense inutile qui s’ajoute au remboursement mensuel de leur dette. Il est tout à fait normal lorsqu’on est jeune et qu’on jouit d’une bonne santé
de se sentir invulnérable et de se dire : « il ne peut rien m’arriver ». Cependant, pour les
assureurs, les statistiques sur les cas de décès et
d’invalidité servent une mise en garde à cet égard :

* Plus de six millions de Canadiens sont blessés accidentellement
chaque année.

* Les accidents sont la principale cause de décès chez les Canadiens
âgés de 45 ans et moins.

* Dans le segment d’âge des 25-45 ans, un Canadien sur quatre est
frappé d’invalidité pour une période d’au moins 90 jours.

* Les assureurs canadiens versent des prestations d’invalidité qui excèdent de 230 millions de dollars les primes versées dans le cadre de leurs régimes d’assurance.

L’assurance vie temporaire décroissante associée à un prêt, à un contrat de location ou à une hypothèque prévoit le remboursement total du solde du prêt en cas de décès de l’assuré pendant la période de couverture. L’assurance vie temporaire décroissante assure aux héritiers qu’ils ne se retrouveront pas avec ces dettes.

L’âge des clients…

Liz Rutter, directrice commerciale chez Jacobsen Excellence, concessionnaire GM à Kelowna, BC, explique son approche dans la vente d’assurance. «Ça doit représenter la culture générale du concessionnaire et ce n’est définitivement pas une vente difficile. Nous sommes maintenant un magasin à prix unique. Nous voulons rendre l’expérience de vente moins stressante. Parfois ce temps additionnel passé dans le bureau est simplement trop pour le client. Pour garder les choses simples, elle n’offre que l’assurance vie et santé. Étonnamment, ce sont les jeunes clients qui achètent davantage ses produits. Ils achètent parce qu’ils comprennent qu’ils ont besoin de cette protection de leur crédit.» «Puis, nous avons un autre groupe de consommateurs qui n’ont qu’un revenu familial», ajoute-t-elle. «Ils sont habituellement un peu plus vieux, dans la cinquantaine, et apprécie le fait que les primes sont les mêmes pour tout le monde.

Protection pour le financement
d’un véhicule

Comme plusieurs directeurs commerciaux à qui j’ai parlé, la première réponse de Tony Fortune chez Highland Nissan à Stellarton, NS était typique. «Nous ne sommes pas très fort dans l’assurance, mais nous sommes forts dans la vente de garanties prolongées.»

M. Fortune fait davantage d’affaires avec le programme Walkaway, un produit apparu en 2001. Ce produit est plus simple à vendre. Et sa pénétration de 40 à 50 % le démontre bien. «C’est le type de protection de prêt qui, dans le cas d’une perte sèche, couvre la chute entre ce que vous devez et ce que la compagnie d’assurance vous donne. Généralement, ça ne vous permet pas de garder le véhicule, mais vous pouvez bénéficier d’un congé de paiement durant quatre mois. Et ce n’est pas cher. Par exemple, sur 10 000 $, sur un terme de 84 mois, il en coûte 599 $.

Ce produit intéresse particulièrement les personnes âgées qui ne sont pas toujours éligibles à l’assurance vie.

 

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