Pour certains, la conclusion d’une vente est épuisante tant ils ont déployé d’efforts pour y arriver. D’autres ne comprennent pas pourquoi le client n’a pas procédé à l’achat. Sachez que, en vente, vous manquez rarement une occasion à cause du prix. Non, ce n’est pas une question de dollars, mais bien de mots.
Cela semble paradoxal ? Ne dit-on pas qu’un bon vendeur a deux oreilles et une seule bouche et qu’il devrait écouter deux fois plus qu’il ne parle ? Je suis d’accord avec la première partie de la phrase car il importe, en effet, d’être à la recherche des besoins et des attentes du client. Cependant, pour la suite du processus, vous devez absolument entrer en mode « vente et conclusion ». Vous devez mentionner tous les éléments importants sur véhicule car c’est ce qui vous aidera à conclure. Si tel est le cas, alors oui, il se peut fort bien que vous soyez à bout de souffle au moment de la conclusion, car vous y aurez mis tous les efforts nécessaires ! • Prendre connaissance de l’article du coach intitulé Le silence qui tue la vente
ENTRÉE ET SORTIE
En vente, deux éléments sont primordiaux, soit l’accueil et la sortie. Entre les deux, vous pouvez naviguer jusqu’au port… de la conclusion. Par contre, sans techniques, il se peut que vous soyez la plupart du temps dans des eaux troubles…
Pour ce qui est de la sortie, elle est souvent appelée en vente : la conclusion. Quant à moi, j’aime mieux parler de la livraison du prix. En effet, tout réside dans la façon de présenter le prix au client. C’est à cette étape que beaucoup, si ce n’est la majorité des vendeurs, échappent la vente. Pourquoi ? Parce qu’ils manquent de mots et qu’ils ont peu d’arguments de vente. Pour combler cette lacune, sachez que votre sens de la persuasion se doit d’être à son plus haut degré. Sinon, vous raterez la cible ! Lors de la présentation du prix, en plus d’avoir une bonne dose de conviction et d’enthousiasme, il vous faudra, dans un premier temps, valider que vous offrez le bon véhicule à votre client. On ne peut obtenir un bon prix sur un mauvais véhicule, n’est-ce pas ? Il vous faut donc amener votre client jusqu’au moment crucial où il vous dira : « Oui, c’est ce que je veux. Combien ça coûte ? »
Par la suite, vous devez expliquer à vos clients toutes les économies qu’ils obtiennent en achetant le véhicule convoité. La liste peut être très longue, dans certaines circonstances. La différence économisée entre le PDSF et le prix de vente, le rabais ou la remise du constructeur, le taux d’intérêt réduit… Eh oui ! Un taux d’intérêt réduit représente une valeur monétaire pour vos clients. Leur avez-vous dit ? Non ? Eh bien ! Ne soyez pas surpris si votre client vous dit : « Donne-moi ton meilleur prix, puis on négociera. »
Expliquez à vos clients que vous leur avez concocté un excellent prix. Combien de fois avez-vous dit d’entrée de jeu que le prix que vous venez de leur faire est un excellent prix ? Sachez que si vous ne le dites pas à vos clients, il sera bien difficile pour eux de comprendre que ç’en est un !
LE PRIX « BOMBE »
J’ai vu trop de vendeurs présenter le prix comme s’ils lançaient une petite grenade à leurs clients avec l’espérance de cette réponse de la part du client : « Oui je le veux ! » Malheureusement, c’est souvent suivi d’un long silence et d’un malaise chez le client. Et sa réponse fatale ne peut qu’être : « OK, on va y penser et on va te revenir. » Ah ! Ah ! Je vous entends déjà me dire : vos théories ancestrales ressemblent à ce vieil adage : « Le premier qui parle perd ». Et moi, de vous répondre : « Est-ce que ça marche pour vous ? » Non ? Alors, je vous en propose une nouvelle, soit celle de G. Odjick : « Le premier qui abandonne perd ! »
PARLER ET ÉCRIRE EN MÊME TEMPS
J’imagine que si vous savez marcher et mâcher de la gomme en même temps, vous serez capable de parler et d’écrire en même temps ! Prenez le temps d’écrire devant votre client tout ce qu’il vous dit. Notez tous les points et les arguments que votre client apporte. Prenez l’habitude de l’écrire dans une fiche client. Ce faisant, vous remarquerez que, chaque fois que vous mentionnerez à votre client que vous prenez des notes, il réfléchira deux fois avant de parler ! C’est naturel, les gens songent plus à leur réponse quand ils vous voient prendre des notes. De plus, vous utiliserez deux des cinq sens : l’ouïe, parce qu’il vous écoute, et la vue, parce que, chaque fois que vous écrirez, les yeux de votre client seront directement dirigés vers votre feuille de papier, plutôt que sur vous. Ainsi, ça vous permet de mieux observer le comportement de votre client par rapport à ses dires.
Somme toute, la vente se détermine par l’ensemble des renseignements que vous aurez transmis à votre client. Vous énumérerez toutes les caractéristiques, les avantages et les bénéfices de votre produit, et ce, jumelé à l’excellente offre que vous lui proposez. Bref, vous donnez tous les renseignements jusqu’à ce que le client désire posséder votre produit. C’est assez simple comme théorie, mais, dans la pratique, ça demeure le défi de chaque vendeur de convaincre son client de faire affaire avec lui. Oui, il se peut que la conclusion de la vente vous rende à bout de souffle. Mais vos efforts seront récompensés, croyez-moi !
Là-dessus, bonne lecture et, surtout, bonnes ventes !
