Votre système de ventes est roi

En ce début d’année, êtes-vous prêt à relever de nouveaux défis et à atteindre les objectifs que votre fabricant vous fixe ? Êtes-vous prêt à avoir de meilleurs résultats que l’an dernier ? Mais, est-ce que toutes les conditions seront les mêmes ? Je n’en suis pas certain ! Avec la conjoncture économique actuelle au Québec, le premier défi demeure l’employabilité. En effet, le taux de chômage n’a jamais été aussi bas, et le personnel qualifié en vente est de plus en plus une denrée rare. Alors, comment les concessions d’automobiles seront-elles en mesure de relever tous les défis à venir ? Eh bien, sachez que c’est le bon moment de penser à investir dans votre système de vente.

Quand je mentionne « système de vente », je ne parle pas de logiciels ou d’applications sur les appareils mobiles, lesquels éléments viendraient simplifier la tâche du représentant en vente d’automobiles. Pas du tout. Préparez-vous plutôt à prendre le taureau par les cornes ! Pour que vous puissiez atteindre vos objectifs, il vous faudra de plus en plus courtiser les prochains clients qui entreront dans votre salle d’exposition. Apprêtez-vous tout de suite à faire quelque chose de différent. En effet, vous devrez plus que jamais surprendre agréablement votre client. Tenez-vous-le pour dit ! Dorénavant, c’est l’expérience client qui fera de votre concession l’endroit par excellence pour l’acquisition d’un véhicule, et non les rabais que vous offrirez.

Publicité, rabais VS expérience client ?

Plusieurs études démontrent que les consommateurs d’aujourd’hui ne croient plus aux multiples offres mirobolantes que les concessionnaires font jour après jour. Les publicités qui mentionnent : « C’est maintenant le meilleur moment pour acquérir la voiture de vos rêves, et ce, aux meilleures conditions jamais vues sur le marché. » N’est-ce pas que cette annonce ressemble à votre slogan du mois dernier ?

Nous sommes tous d’accord que ce type de publicité ne tient plus la route ! Aujourd’hui, les clients sont de plus de plus préparés et informés en ce qui a trait à l’achat de leur prochain véhicule. Alors, si c’est le cas, qu’en est-il de l’approche des conseillers à la vente d’automobiles ? Qu’avez-vous changé pour être au même diapason que les consommateurs d’aujourd’hui ? Connaissez-vous leurs attentes en matière d’acquisition de véhicule ?

Beaucoup de réflexion s’impose. Mais la plus plausible réside dans votre système de vente et dans l’expérience client que vous offrirez aux clients qui vous visiteront en salle d’exposition. L’expérience client primera sur tous les rabais, les taux d’intérêt, la gratuité ou tout autre slogan que vous apposez dans vos belles grandes vitrines afin d’attirer les acheteurs potentiels dans votre concession d’automobiles.

L’expérience client est roi

Gardez en tête que l’expérience est roi ! Elle doit aussi se lire R.O.I., pour Return on Investment. Plus votre système de vente en place sera ROI et plus les membres de vos équipes de vente seront encadrés, alors plus votre expérience client saura surpasser les attentes de vos clients.

Sachez qu’un système de vente efficace coûte beaucoup moins cher que l’ensemble de tous les rabais que vous pourriez offrir à titre de compensation pour conquérir un nouveau client ou renouveler un client.

Un directeur de plancher bien formé, dédié à son travail et toujours à l’affût des activités de vente de son équipe permettra d’avoir des conseillers en vente d’automobiles avec moins de talent naturel, mais avec beaucoup plus d’assiduité dans chacune des étapes du cycle de vente d’automobiles lorsqu’ils sont en présence d’un client en concession. C’est ici que l’expérience client aura son effet positif !

Plus votre système de vente sera fort, plus le besoin ultime d’avoir des membres de votre équipe des ventes avec du talent élevé pour la vente (lire ici des closers) sera nécessaire. Avec les coûts d’acquisition de clients dans vos salles d’exposition qui ne cessent d’augmenter, il sera important d’accorder… et d’apporter une grande attention à l’expérience client.

Pour ce faire, veillez à ce que l’accueil ait un impact dès la première poignée de main. Assurez-vous que la qualification des réels besoins du client soit entendue et comprise. Faites en sorte que la présentation du véhicule soit interactive et détaillée. Procédez toujours à un essai routier pour valider la satisfaction de votre client. Travaillez avec le directeur de plancher afin que la mise sur pied de l’offre d’achat soit gagnante pour les deux parties. Bref, assurez-vous que l’expérience client soit au cœur de chacune des actions que vous entreprendrez comme conseiller à la vente, et ce, pour tous les clients que vous rencontrerez.

L’expérience client consiste aussi à créer, chez le client, le désir de posséder LE véhicule, et ce, tout en jumelant le respect de chacune des étapes de vente. Ces dernières doivent être absolument faites avec passion. C’est ainsi que votre système de vente éliminera toute improvisation de la part de votre représentant de la concession avec son client.

Souvenez-vous que les gens n’exécutent pas ce qu’on leur demande d’effectuer, mais plutôt ce que vous mesurez… Le micromanagement est le rendez-vous de ceux et de celles qui désirent réussir dans cette industrie devenue tellement concurrentielle !

Là-dessus, je vous souhaite de travailler avec passion et de réaliser de bonnes ventes !

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