Êtes-vous prêt pour 2020 ?

Deuxième partie

Objectif de profit

L’objectif de profit brut par véhicule est très important. Avec du haut volume et une excellente structure, nous observons actuellement des moyennes de profit par véhicule s’approchant des 2 000 $, même pour ceux qui s’approvisionnent à l’extérieur. L’important c’est de voir une évolution. Aussi, ayez un objectif de profit pour le bureau commercial qui, lui, ne cesse d’augmenter à toutes les années en raison de la mise en place de directeurs financiers spécialisés aux véhicules d’occasion.

Pour ce département, nous observons de plus en plus des moyennes de 1 500 $ par véhicules dans les concessions. Donc, pour 2020, ayez l’objectif de profit par véhicule que vous voulez atteindre et le profit brut total mensuel en tenant compte des objectifs de volume.

Pour augmenter vos profits par véhicule, votre directeur des Ventes doit connaître les profits réalisés à tous les jours comme il connaît le nombre de véhicules vendus. Aussi, vous devez comprendre votre moyenne de profit en analysant vos ventes. La vente de certains véhicules âgés en inventaire fait-elle baisser la moyenne ? Il est important de comprendre ce qui est arrivé pour éviter de reproduire l’erreur. La moyenne de profit sur le véhicule pour vos 0 à 30 jours est-elle trop basse ? Elle devrait être supérieure à 1 500 $ ! Les achats à l’externe font-ils baisser la moyenne ? Pour améliorer rapidement la moyenne de profit des achats externes, analysez-les par provenance pour corriger la situation. S’agit-il des rabais accordés aux clients par les vendeurs ? Est-ce la moyenne de profit de vos véhicules provenant des échanges des véhicules neufs et d’occasion qui est trop basse ? Pour être en mesure d’avoir des moyennes de profit par véhicules dans les 1 500 $ ou plus, il faut que la moyenne de profit des échanges dépasse les 1 800 $.

Plan B pour la remise en état

La cause numéro 1 de la baisse de la rentabilité du département des véhicules d’occasion est la gestion de la remise en état des véhicules d’occasion. Cette année, pour la plupart, le mois de mai a été désastreux et a eu des répercussions jusqu’à aujourd’hui ! Souvent, nous avons vu durant la dernière année des départements des véhicules d’occasion qui avaient plus de 50 % de leur inventaire non inspecté et non remis en état au chapitre de l’esthétique, et ça depuis plus de 30 jours !

Mon conseil pour 2020 : arrêtez de tout vouloir garder à l’interne ! Sur plus de 150 concessionnaires, aucun n’a réussi à garder le contrôle sur la remise en état en se fiant exclusivement à l’interne ! Sans plan B, ça n’arrivera jamais, il y a toujours des imprévus, de la maladie, des livraisons liées aux ventes privées, etc. Si vous pouvez trouver des solutions à l’interne comme d’installer un quart de travail le soir, remettre les véhicules en état les week-ends serait l’idéal. Mais si vous n’y arrivez pas, surtout, n’hypothéquez pas votre département des véhicules d’occasion parce que vous voulez tout garder à l’interne. Faites le calcul des pertes de profit et, surtout, du temps pour vendre des véhicules non inspectés et non remis en état au chapitre de l’esthétique. Vous vous rendrez vite compte que, quelques fois par année, vous auriez avantage à sous-traiter. Je ne dis pas d’en faire la norme, mais de grâce, faites quelque chose ! C’est souvent cet aspect qui me confirme le sérieux de la concession d’avoir un vrai département des véhicules d’occasion.

Optimiser votre département Internet

L’un des points que les directeurs des Ventes des véhicules d’occasion doivent améliorer pour la prochaine année, c’est la gestion des demandes en ligne. Vous n’avez plus le choix d’optimiser ce département si vous voulez être dans la course et augmenter votre volume. Ne donnez plus de demandes en ligne à tous les vendeurs ! Votre concurrent a maintenant des vendeurs spécialisés dans les demandes en ligne ou un « CDA » qui répond aux demandes presque 24 heures sur 24 et 7 jours par semaine. Pensez-vous qu’il sera plus efficace que vous avec vos réponses automatiques après 21 heures et le week-end ?

Les directeurs, pour la plupart, ont incorporé des CRM à leur gestion pour améliorer le suivi des représentants et, ainsi, convertir davantage les demandes en rendez-vous. Optimisez-vous votre CRM ? Votre directeur commence-t-il sa journée en vérifiant les demandes qui n’ont pas obtenu de réponse, les prochaines tâches des représentants (rappel, courriel de suivi etc.) ? Vérifie-t-il les rendez-vous de la journée pour confirmer le rendez-vous avec le client et s’assurer qu’il se présente et pour être prêt lorsque le client se présentera à la concession ?

Taux de reprise

Pour augmenter votre volume, il est évident qu’il faut augmenter les achats. Mais avant d’acheter à l’extérieur, avez-vous optimisé votre source d’approvisionnement maison ? Les clients se présentent-ils à votre concession pour acheter un nouveau véhicule ou pour l’entretien de leur véhicule ? Il faut absolument optimiser cet aspect. Pour ce faire, vous devez vous assurer que vous avez un processus d’évaluation efficace des véhicules d’échange, votre fameux taux de reprise. Il faut viser 50 % ! Certains ont visé 60 %. Pour augmenter votre taux de reprise, il faut que votre directeur des véhicules neufs et d’occasion en fasse une priorité. L’autre aspect important pour l’atteinte du 50 % est la formation des vendeurs, surtout des véhicules neufs, pour qu’ils soient à l’aise avec les échanges. Encore aujourd’hui, beaucoup de vendeurs préfèrent dire aux clients de vendre leur véhicule lui-même ! Un suivi quotidien des évaluations entre les deux directeurs peut faire toute la différence. Qu’attendez-vous pour l’exiger et en faire une priorité ? Vous n’avez pas les moyens de perdre une vente à cause du véhicule d’échange. Petit conseil, aucun client qui fait évaluer son véhicule ne devrait quitter la concession sans que le directeur des véhicules d’occasion n’ait dit son dernier mot. En passant, le nombre d’évaluations d’un véhicule d’échange sur le nombre total de clients présentés devrait être près de 70 % pour un véhicule neuf et de 40 % pour un véhicule d’occasion.

Mise en place de votre processus d’achat externe

Les départements des véhicules d’occasion, pour la plupart, ne peuvent plus compter uniquement sur les échanges provenant des véhicules neufs pour s’approvisionner. Il faut commencer dès aujourd’hui à établir votre centre des achats. Cependant, un centre des achats ne veut pas nécessairement dire d’avoir un acheteur sur la route à temps plein. Quelques concessionnaires ont un excellent processus de rachat des véhicules des clients du Service. Aussi, à plusieurs endroits, ce sont les vendeurs qui surveillent les plateformes d’encan en ligne pour le directeur des Ventes. N’oubliez pas de communiquer avec les particuliers qui annoncent leur véhicule sur les sites de vente. La sollicitation auprès des particuliers n’est pas évidente, mais elle peut être excessivement payante. Trouvez le vendeur qui sera près à faire les téléphones. Je connais même un client dont le fils de 16 ans du directeur des Ventes surveille les plateformes en ligne. Plus de 20 achats par mois est dû à son implication. Soyez créatif !

Planifier le nombre de représentants pour votre équipe des Ventes

Souvent, cet aspect n’est pas planifié au début de l’année et vous fait manquer beaucoup d’occasions d’affaires parce que vous n’avez pas suffisamment de représentants pour répondre à la demande. Vos représentants des véhicules d’occasion seront ainsi moins efficaces avec votre clientèle, certains clients recevront une réponse des représentants des véhicules neufs qui ne sont pas aptes à vendre des véhicules d’occasion ou votre directeur des Ventes devra répondre aux clients. Calcul rapide, 150 véhicules vendus, en moyenne, par représentant aux véhicules d’occasion. Et surtout, évitez de faire l’erreur en calculant le nombre de représentants requis en tenant compte des ventes d’occasion provenant des vendeurs des véhicules neufs. Car vous n’avez aucun contrôle sur ces ventes. Pour ma part, ces ventes sont un surplus.

Conclusion

Pourquoi certains concessionnaires, malgré tout ce qui est arrivé en 2019, entre autres la baisse des ventes de véhicules neufs pour certains constructeurs, ont vu leurs ventes de véhicules d’occasion presque doubler ? Pourquoi leurs profits ont-ils augmenté par rapport à l’an dernier ? Pourquoi certains ont enfin rentabilisé leur département ? La réponse est simple, ils avaient un plan de match et ils l’ont respecté tout en gardant une excellente attitude et en se responsabilisant ! En terminant, posez-vous la question suivante : pour la prochaine année, voulez-vous faire partie de la course de formule 1 ou de celle des tracteurs à gazon ? Bon succès à tous.

À propos Gino Côté

Gino Coté est président d'Évolution Automobiles, entreprise qui spécialise dans la mise en place de structures pour augmenter l'efficacité du département des véhicules d'occasion. On peut le joindre par courriel à gino.cote@videotron.ca

Articles similaires
Share via
Copy link