Le marché de l’occasion est composé de plusieurs occasions d’affaires, et il y a de l’argent à faire avec certaines d’entre elles.
Le marché des véhicules d’occasion fonctionne très bien dans un contexte de ralentissement économique provoqué par une pandémie mondiale. Mais comme l’offre reste serrée, les concessionnaires devront chercher toutes les occasions qu’ils peuvent pour stimuler les ventes — et dans le monde des véhicules d’occasion, il y en a beaucoup.
Les véhicules électriques
La vente de véhicules électriques d’occasion est considérée comme un marché difficile, mais, avec la crise actuelle, l’entrée dans une deuxième vague de COVID-19 et l’introduction par les gouvernements d’une législation visant à réduire les émissions de gaz à effet de serre, il s’agit d’un marché qui continuera de se développer.
« La demande est bonne en ce moment; il y a beaucoup d’importations en provenance des États-Unis dans ce domaine », a déclaré Gino Côté, président d’Évolution Automobile au Québec. « Je dirais que le marché est bon en ce moment en ce qui concerne les véhicules électriques. Et, surtout pendant COVID; pendant cette période, beaucoup de véhicules électriques ont été vendus.
Au premier trimestre de 2020, les ventes de véhicules zéro émission au Canada ont atteint 11 978 exemplaires, en hausse de 49 % par rapport aux 7 999 exemplaires de l’an dernier, selon Mobilité électrique Canada. En mars, 5,6 % des véhicules neufs vendus étaient des véhicules zéro émission. Et si les ventes ont fortement baissé en raison de la COVID-19 (seulement 9 069 véhicules ont été vendus entre avril et juin), la part de marché était toujours en hausse au premier semestre 2020 par rapport à la même période en 2019.
M. Côté a indiqué que la valeur marchande dépendra des subventions gouvernementales, puisque les véhicules électriques sont habituellement plus chers que leurs équivalents à essence. Des choses comme le programme d’incitation à l’achat d’un VE d’occasion offert par Plug ‘N Drive en Ontario. Les résidents de la province peuvent bénéficier d’un incitatif de 1 000 $ après avoir assisté à un webinaire du programme d’incitation à l’achat d’un véhicule électrique d’occasion et avoir acheté un véhicule électrique d’occasion.
Plug ‘N Drive offre également un programme d’incitation à la mise à la casse où les conducteurs de l’Ontario qui envoient leur vieux véhicule à moteur à essence à la casse peuvent recevoir 1 000 $ de plus lorsqu’ils achètent une voiture entièrement électrique ou hybride rechargeable.
Mais les concessionnaires devront concentrer leurs efforts sur la compréhension de ce que les consommateurs recherchent lors de l’achat d’un VE. M. Côté a indiqué qu’il y a de plus en plus de spécialistes des VÉHICULES ÉLECTRIQUES qui savent comment répondre à leur clientèle, savent qui sont les concurrents et qui connaissent bien les différents types de VZE et de modèles.
« Les gens s’inquiètent encore des véhicules électriques, a dit M. Côté. « Ils posent beaucoup de questions, et les concessionnaires doivent avoir une information à jour pour être en mesure de répondre. »
Selon Zachary Smith, directeur général de Nanaimo Mitsubishi, en Colombie-Britannique, certaines des principales questions qu’il a reçues des clients portent sur la batterie — combien de temps les batteries devraient-elles durer ou rester efficaces, à quoi ressemble la détérioration, et y a-t-il une garantie ?
Au premier trimestre de 2020, les ventes de véhicules zéro émission au Canada ont atteint 11 978 exemplaires, en hausse de 49 % par rapport aux 7 999 exemplaires de l’an dernier, selon Mobilité électrique Canada.
« Quel genre de garantie pouvons-nous mettre sur cette batterie pour que la charge tienne aussi longtemps que possible ? C’est le plus grand défi que nous ayons eu », a déclaré M. Smith. « C’est comme un téléphone cellulaire, non ? Au fil du temps, si la batterie se détériore quelque part, vous la chargez. Et ils veulent avoir l’assurance que, sept ans plus tard, la batterie tienne toujours sa charge quand ils partiront de la concession.
M. Smith a déclaré que les consommateurs sont prudents, mais, avec la pandémie, il a vu une tendance à la hausse des acheteurs qui considèrent les VÉHICULES électriques d’occasion. Plus de clients semblent prêts à acheter un VE d’occasion pendant la crise qu’avant la crise.
« Normalement, je conserve mes voitures électriques très longtemps, mais actuellement, je n’ai aucun problème à les écouler en moins de deux mois », a déclaré M. Smith. « Peu importe la raison, je pense que le marché des voitures électriques d’occasion va s’épanouir pendant longtemps. »
L’exportation
Selon Brian Murphy, vice-président Recherche et Analyse chez Canadian Black Book, les concessionnaires moins désireux de se lancer dans le segment des véhicules électriques d’occasion préféreraient peut-être tabler sur le marché de l’exportation des véhicules d’occasion.
« En ce moment, la demande, comme les concessionnaires vous le diront probablement, est assez rapide. L’inventaire des voitures neuves et les stocks de voitures d’occasion sont assez limités », a déclaré M. Murphy.
Mais du côté des exportations, il dit voir encore un grand volume de véhicules expédiés aux États-Unis et estime qu’environ 10 à 15 % de ce qui est vendu aux enchères en gros est exporté.
« C’est beaucoup, a dit M. Murphy.
« Les concessionnaires qui n’ont pas exporté de véhicules voudront peut-être vérifier s’il y a quelque chose à faire là », a déclaré M. Murphy. « Mais nous nous attendons à avoir de bonne nouvelles, c’est-à-dire que les prix vont baisser et que l’offre augmentera. »
CBB prévoit une offre de véhicules d’occasion beaucoup plus élevée sur le marché de gros vers les mois d’octobre ou de novembre, et mentionne que la contrainte d’approvisionnement est une situation temporaire puisque plus de retours de location et de reprises de possession commenceront à revenir au cours de l’année.
M. Murphy a ajouté qu’il peut être plus facile pour les concessionnaires de s’approvisionner en voitures dans la dernière partie de l’année et suggère de reconsidérer leur source d’approvisionnement en matière de vente aux enchères. Ils peuvent, par exemple, avoir plus de succès avec les camionnettes ou les fourgonnettes commerciales fabriquées au Mexique parce qu’elles sont moins intéressantes en raison de la nouvelle entente de libre-échange.
Personne ne peut prédire l’avenir avec certitude, mais les concessionnaires peuvent commencer à examiner toutes les occasions qui leur sont offertes pour survivre à la récession et à la pandémie actuelles.
En général, en raison des règles incorporées dans le nouvel accord commercial, il sera difficile pour les concessionnaires canadiens qui exportent des véhicules d’occasion aux États-Unis de prouver que les véhicules répondent aux exigences nécessaires en vertu des nouvelles règles d’origine. M. Murphy a déclaré que les véhicules qui n’ont pas été fabriqués aux États-Unis ou qui ne respectent pas les règles américaines en matière de contenu peuvent être imposés à 2,5 %, à moins de prouver qu’ils sont exemptés en vertu du nouvel ALENA.
« Et puis les camionnettes ou les fourgonnettes qui n’ont que deux sièges sont soumises à une règle très ancienne de la fiscalité appelée la taxe sur le poulet. Elles peuvent être imposées à 25 % — c’est donc une taxe importante », a déclaré M. Murphy.
Avec l’ancien ALENA, il a dit que les exportateurs pourraient obtenir un certificat de conformité qui permettrait aux véhicules de traverser la frontière sans devoir payer de droits de douane. Avec le nouvel ALENA, ceux-ci ne sont plus valides.
En revenant aux véhicules provenant des encans du Mexique, M. Murphy a déclaré que l’une des frustrations pour les concessionnaires canadiens qui cherchent à acheter des véhicules, c’est qu’il y a souvent surenchère par les soumissionnaires qui veulent acheter des véhicules et les expédier aux États-Unis. Mais maintenant, il est peu probable qu’il y ait surenchère sur certains de ces véhicules — ceux qui ne sont pas aussi attrayants à l’exportation, de la part de quelqu’un qui cherche à expédier ces véhicules.
« Je pense que les concessionnaires peuvent gagner énormément d’argent en exportant des véhicules. « Beaucoup de gens ont eu beaucoup de succès, mais c’est difficile. Cependant, il y a certainement des occasions d’affaires et de l’argent à faire puisque les valeurs américaines sont assez fortes en ce moment.
L’offre aux consommateurs
Si l’exportation n’est pas pour vous et que l’approvisionnement reste difficile, il y a une occasion de s’approvisionner en véhicules d’occasion auprès des personnes qui ont acheté de votre concession, selon Jeremy Anspach, PDG de PureCars.
La clé est d’essayer d’acquérir des véhicules directement des consommateurs — et ça peut se faire avec succès de deux façons.
« La première consiste à avoir un outil de d’échange efficace sur le site web d’un concessionnaire et de faire la promotion avec la publicité numérique pour générer plus d’achalandage pour les gens qui veulent connaître la valeur de leur voiture », a déclaré M. Anspach, ajoutant que de nombreux concessionnaires sont très créatifs avec leur publicité numérique et la publicité en général pour stimuler les échanges.
Avoir la capacité de commercialiser un NIV spécifique, que ce soit dans une recherche sur les médias sociaux, la vidéo ou le courriel, assure des bénéfices intéressants et est en mesure de réduire les coûts d’annonce par véhicule vendu de façon très favorable, a déclaré M. Anspach.
La deuxième façon d’aider les concessionnaires à acquérir des stocks de véhicules d’occasion auprès des clients est une fonction pour l’exploration de données.
M. Anspach a mentionné que certains groupes de concessions embauchent des gens pour le faire. Ils savent qu’un client qui n’a pas visité la concession pour un entretien depuis un certain temps est probablement toujours propriétaire du véhicule qui a été acheté en concession. S’ils ont cette information, ils sauront le prix que l’acheteur a payé et quand, ce qui peut fournir au concessionnaire la possibilité de sortir le client de son bail ou de le diriger vers un véhicule neuf.
« Le bénéfice net pour le concessionnaire lorsqu’il vend un véhicule différent, souvent plus récent ou d’occasion, et qu’il acquiert un véhicule à un prix concurrentiel, lui donne une marge accrue dans la transaction totale », a déclaré M. Anspach.
Acheter directement du consommateur est une solution potentielle qui élimine le prix d’achat d’un véhicule à l’enchère combiné à tous les frais. Et obtenir un échange est souvent une solution gagnant-gagnant pour le consommateur et le concessionnaire, a déclaré M. Anspach; le consommateur bénéficie toujours d’une grande valeur pour son véhicule, et le concessionnaire l’achète à un prix moindre qu’il ne le ferait à l’encan — ce qui l’aide finalement à gagner des dollars par véhicule vendu.
« Lorsque vous voyez des concessionnaires prêts à payer plus cher, par exemple de 1 500 $, ils le font parce qu’ils voient les prix des enchères monter « après que nous aurons acquis le véhicule d’échange et que nous aurons payé des frais dans cette offre hyper concurrentielle, je préférerais de beaucoup acheter la voiture d’un client à 1 500 $ de plus que le prix moyen », a déclaré M. Anspach. « Il est important qu’il y ait un écart favorable sur un échange, même si vous êtes prêt à payer un peu plus que la valeur aux livres. »
Personne ne peut prédire l’avenir avec certitude, mais les concessionnaires peuvent commencer à examiner toutes les occasions qui leur sont offertes pour survivre à la récession et à la pandémie actuelles — en gardant à l’esprit qu’il y a de l’argent à faire sur le marché de l’occasion.
