Êtes-vous prêt pour 2021?

Suite de la chronique du numéro de décembre 2020


Objectif de profit

L’objectif de profit brut par véhicule est très important. Même avec un haut volume et une excellente structure, nous observons des moyennes de profit par véhicule, sans le profit du bureau commercial, s’approchant des 2 000 $ même pour ceux qui s’approvisionnent à l’extérieur. Cependant, il faut apprendre à marcher avant de courir. L’important, c’est de voir une évolution. Aussi, ayez un objectif de profit pour le bureau commercial qui, lui, ne cesse d’augmenter à toutes les années, surtout en raison de la mise en place de directeurs financiers spécialisés aux véhicules d’occasion.

Pour augmenter votre profit par véhicule, il faut absolument que votre directeur des ventes soit au courant de ses profits réalisés à tous les jours comme il est au courant pour le nombre de véhicules vendus. Aussi, il faut comprendre votre moyenne de profit en analysant vos ventes. Est-ce la vente de certains véhicules âgés en inventaire qui fait baisser la moyenne ? Il faut comprendre ce qui est arrivé pour éviter de refaire une erreur. Est-ce la moyenne de profit par véhicule pour vos 0 à 30 jours qui est trop basse quand elle doit être supérieure à 1 500 $. Sont-ce les achats à l’externe qui font baisser la moyenne ? Pour améliorer rapidement la moyenne de profit des achats externes, analysez-les par provenance pour corriger la situation. Sont-ce les rabais accordés aux clients par les vendeurs ? Est-ce la moyenne de profit de vos véhicules provenant des échanges des véhicules neufs et d’occasion qui est trop basse ? Car pour être capable d’avoir des moyennes de profit par véhicules au-dessus de 1 500 $, il faut que la moyenne de profit des véhicules d’échange provenant de la vente de véhicules neufs et d’occasion soit au-dessus de 1 800 $.

Plan B pour la remise en état

Le facteur numéro 1 qui nuit à l’augmentation de la rentabilité des départements des véhicules d’occasion, c’est la gestion de la remise en état des véhicules d’occasion. Souvent, nous avons vu durant la dernière année, des départements de véhicules d’occasion avec plus de 100 % de l’inventaire qui n’était pas inspecté ! La structure du département du service ne permettait que l’inspection et la remise en état des véhicules vendus. Et en termes d’esthétique, certains véhicules de plus de 60 jours n’avaient pas été remis en état !

Mon meilleur conseil pour 2021, c’est le suivant : arrêtez de tout vouloir garder à l’interne ! Sur plus de 150 concessionnaires, aucun n’a réussi à garder le contrôle de la remise en état en se fiant exclusivement à l’interne sans plan B… Ça n’arrivera jamais, il y a toujours des imprévus, des maladies, des urgences de livraisons, etc. Il est évident que, si vous pouvez trouver des solutions à l’interne, comme de mettre sur pied un quart de travail de soir, faire la remise en état des véhicules le week-end, etc. Mais si vous ne pouvez pas en venir à bout avec votre réalité, surtout n’hypothéquez pas votre département des véhicules d’occasion parce que vous voulez tout garder à l’interne. Calculez pour le plaisir, les pertes de profit concernant la vente de véhicules non inspectés et non remis en état en termes d’esthétique. Vous vous rendrez compte que, quelques fois par année, il est mieux de sous-traiter. Je ne dis pas d’en faire une norme, mais quand il y a une problématique, sortez le plan B et, même, les plans D, E, F, si vous voulez ! Mais de grâce, faites quelque chose ! C’est souvent cet aspect qui me confirme le sérieux de la concession d’avoir un vrai département des véhicules d’occasion.

Optimiser votre département internet

C’est clair, l’un des points que les directeurs des ventes des véhicules d’occasion doivent améliorer pour la prochaine année c’est la gestion des demandes en ligne. Car la pandémie a créé une habitude de consommation en ligne qui fait en sorte que les demandes web ont augmenté. Et c’est clair que cette habitude ne diminuera pas. Donc, vous n’avez plus le choix d’optimiser ce département si vous voulez être dans la course et augmenter votre volume. C’est terminé de donner les demandes en ligne à tous les vendeurs. Regardez votre concurrent, il est rendu avec des vendeurs spécialisés aux demandes en ligne ou un « CDA » qui répondent aux demandes presque 24 heures sur 24 et 7 jours par semaine. Pensez-vous qu’il sera plus efficace que vous avec vos réponses automatiques après 21 h et le week-end ?

Les directeurs, pour la plupart, ont incorporé des CRM à leur gestion pour améliorer le suivi des représentants et, ainsi, convertir davantage les demandes en rendez-vous. La question est, est-ce que vous optimisez votre CRM ? Votre directeur commence-t-il sa journée en vérifiant les demandes auxquelles on n’a pas répondu, les prochaines tâches des représentants (rappel, courriel de suivi, etc.) ? Appelle-t-il les acheteurs personnellement si le vendeur n’est pas capable d’établir un rendez-vous en concession ? Vérifie-t-il les rendez-vous de la journée pour confirmer le rendez-vous avec le client et s’assurer qu’il se présente et s’assurer d’être prêt lorsque le client se présentera à la concession ? Avez-vous un taux de fermeture de plus de 70 % quand un client se présente à la concession à la suite d’un rendez-vous provenant d’une demande web ?

Taux de reprise

Pour augmenter votre volume, il faut augmenter les achats. Mais avant d’acheter à l’extérieur, avez-vous optimisé votre source d’approvisionnement maison ? Exemple, les échanges, les clients au service ? Il faut absolument optimiser cet aspect. Pour ce faire, vous devez vous assurer que vous avez un processus d’évaluation efficace avec les véhicules d’échange, votre fameux taux de reprise. Il faut viser les 50 %, et certains, cette année, ont visé 60 %. L’un des secrets pour augmenter votre taux de reprise, il faut que votre directeur des véhicules neufs et d’occasion en fassent une priorité. L’autre aspect important pour l’atteinte du 50 % est la formation des vendeurs, surtout des véhicules neufs, à être à l’aise avec les échanges. Car encore aujourd’hui, beaucoup de vendeurs préfèrent dire aux clients de vendre leur véhicule lui-même ? Un suivi quotidien des évaluations entre les deux directeurs peut faire toute la différence. Qu’attendez-vous pour l’exiger et en faire une priorité ? Vous n’avez pas les moyens de perdre une vente parce qu’il y a un véhicule d’échange. Petit conseil, aucun client qui fait évaluer son véhicule ne devrait quitter la concession sans que le directeur des véhicules d’occasion n’ait dit son dernier mot. En passant, le nombre d’évaluation d’un véhicule d’échange sur le nombre total de clients présentés pour un véhicule neuf devrait être près de 70 % et, pour l’occasion, 40 %.

Mise en place de votre processus d’achat externe

Les départements des véhicules d’occasion, pour la plupart, ne peuvent plus compter uniquement sur les échanges provenant des véhicules neufs pour s’approvisionner. Il faut commencer dès aujourd’hui à établir votre centre des achats. Cependant, un centre des achats ne veut pas nécessairement dire d’avoir un acheteur sur la route à temps plein. Quelques concessionnaires ont un excellent processus de rachat des véhicules des clients du service. Aussi, à plusieurs endroits, ce sont les vendeurs qui surveillent les plateformes d’encan en ligne pour le directeur des ventes. N’oubliez pas de communiquer avec les particuliers qui annoncent leur véhicule sur les sites de vente. Je vous l’accorde, la sollicitation auprès des particuliers n’est pas évidente, mais cela peut être excessivement payant. Trouver le vendeur qui sera prêt à faire les téléphones. Aussi, j’ai même un client dont c’est le fils de 16 ans du directeur des ventes qui surveille les plateformes en ligne. Plus de 20 achats par mois sont dus à son implication. Soyez créatif car il y a beaucoup plus de véhicules disponibles à l’achat sur le marché que vous pensez ! Il faut seulement avoir les bons contacts.

Avez-vous exigé à vos acheteurs au gros qui achètent les véhicules que vous ne voulez pas qu’ils vous appellent pour vous vendre des véhicules ?

Planifiez le nombre de représentants pour votre équipe des ventes

Souvent, cet aspect n’est pas planifié au début de l’année et vous fait manquer beaucoup d’occasions en raison du fait qu’il n’y a pas assez de représentants pour répondre à la demande. Les conséquences à ce manque de structure feront en sorte que vos représentants des véhicules d’occasion seront moins efficaces avec votre clientèle, que certains clients devront être rappelés par des représentants des véhicules neufs qui ne sont pas aptes à vendre des véhicules d’occasion ou bien que votre directeur des ventes doive répondre aux clients. Calcul rapide, 150 véhicules vendus, en moyenne, par représentant aux véhicules d’occasion. Et surtout, évitez de faire l’erreur en calculant le nombre de représentants en tenant compte des ventes d’occasion provenant des vendeurs des véhicules neufs. Car vous n’avez aucun contrôle sur ces ventes. Pour ma part, ces ventes sont un surplus.

Conclusion

Pourquoi plusieurs concessionnaires malgré tout ce qui est arrivé en 2020 ont vu leurs ventes de véhicules d’occasion ainsi que leurs profits augmenter par rapport à l’année passée ? La réponse est simple, le fait d’avoir mis en place un certain plan de match et d’être structuré leur a permis de réagir très rapidement quand tout s’est écroulé au mois de mars. Et avec une attitude positive et en se responsabilisant, ils ont pu profiter pleinement de la situation. En terminant, on a vu que la vie peut nous réserver de grandes surprises, c’est pour ça que cette année, assurez-vous de prendre le temps de bâtir un plan de match pour être prêt pour 2021 ! C’est clair qu’on ne sait pas comment ça va aller, mais avec un bon plan de match, c’est sûr que vous mettez toutes les chances de votre côté ! Bon succès à tous !

À propos Gino Côté

Gino Coté est président d'Évolution Automobiles, entreprise qui spécialise dans la mise en place de structures pour augmenter l'efficacité du département des véhicules d'occasion. On peut le joindre par courriel à gino.cote@videotron.ca

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