Nous avons contacté deux directeurs généraux de concessions primées en ventes de VE afin de mieux comprendre leur succès.
Les programmes de rabais et incitatifs du gouvernement fédéral, qui varient d’une province à l’autre, augmentent clairement la demande des clients pour les véhicules électriques (VE) — mais certains concessionnaires se sentent exclus de ce marché en plein essor.
Afin de mieux comprendre comment les concessions peuvent se positionner au mieux, peu importe leur emplacement, nous avons parlé avec deux directeurs généraux de de concessions primées en ventes de VE en Colombie-Britannique et au Québec.
Mandu Goebl, directeur général de Campus Nissan Victoria, en Colombie-Britannique, a déclaré qu’ils comptaient parmi les premières concessions Nissan à entrer dans la vente de véhicules électriques il y a 10 ans. « Bien que les gens qui venaient nous voir représentaient un petit marché, les VE étaient agréables, et les acheteurs les appréciaient vraiment, alors nous savions que nous étions sur quelque chose », a déclaré M. Goebl.
Campus Nissan Victoria, en affaires depuis 41 ans, compte 70 employés et fait partie de Campus Auto Group.
Nous avons ensuite parlé avec Hugo Jeanson, directeur général et copropriétaire de Bourgeois Chevrolet Buick GMC. En affaires depuis 1964, cette concession compte 55 employés et ne fait pas partie d’un groupe de concessions.
Le chemin parcouru par M. Jeanson pour amener Bourgeois au Temple de la renommée des véhicules électriques canadiens primés a commencé en 2012. Un client est venu échanger une Chevrolet Volt PHEV précédemment achetée ailleurs. Influencé par le battage médiatique, il l’a acheté sans comprendre la nécessité de recharger la batterie.
« Au début, les voitures électriques étaient réservées aux grands centres. Étant basés à Rawdon — une banlieue à plus d’une heure de Montréal — nous n’avions pas accès aux VE. De plus, seules les franchises ayant l’accréditation Volt pouvaient les vendre, ce que nous n’avions pas », a déclaré M. Jeanson.
« Quand nous avons pris la Volt en échange, je l’ai essayée; j’ai trouvé qu’elle conduisait vraiment bien, et j’ai commencé à l’utiliser pour mes voyages à Montréal au lieu de prendre ma camionnette », a-t-il ajouté. « Ces voyages me coûtaient 100 $ par semaine. Avec la Volt, ce montant est tombé entre 20 et 30 $ par mois. Cela m’a permis de réaliser de grandes économies, ce qui m’a incité à les transmettre à nos clients. »
Bien que les programmes incitatifs stimulent la demande, certains changements doivent être apportés à l’interne, à commencer par le personnel de la concession. Fondamentalement, la croissance des ventes des VE pour les concessions se résume à avoir une équipe engagée dans l’apprentissage des produits électriques. Mandu Goebl, de Campus Nissan Victoria, a offert son point de vue là-dessus :
« Une concession doit travailler fort pour former ses employés à devenir des experts dédiés à la vente de véhicules électriques. Il est essentiel de créer une culture de la connaissance en matière de VE au sein de la concession », a déclaré M. Goebl. « Lorsque le marché des véhicules électriques arrive, c’est cette culture qui donne confiance au client dans l’achat du véhicule. La prochaine chose qu’ils feront est de le recommander à la famille et les amis. Votre concession de VE se construira de cette façon.
Goebl a déclaré que leur constructeur les a beaucoup aidés au début grâce à la formation et à l’entrée d’experts à la concession. « Par la suite, en plus de nos réunions de vente régulières, nous avons tenu des séances de formation hebdomadaires pour ceux qui voulaient vendre des VE. Ceux-ci ont couvert divers sujets spécifiques aux VE, des situations avec des clients ou des tests de connaissances », a déclaré M. Goebl.
Ce thème de l’apprentissage continu des VE — à titre d’équipe — est une perspective partagée par Bourgeois Chevrolet.
« La meilleure façon d’adopter les VE est de les essayer. Pour comprendre les VE. Nous sommes devenus des experts en expérimentant des VE dans toutes les situations possibles : hiver, été, côte », a déclaré M. Jeanson. Les questions que les acheteurs ont — eh bien, c’est en conduisant des VE que vous pouvez y répondre. La majorité de notre équipe s’est convertie aux VE : techniciens, comptables, représentants commerciaux et ainsi de suite. Il faut au moins une personne dans chaque département qui comprend parfaitement les VE pour être en mesure de les expliquer aux acheteurs.
M. Jeanson recommande de faire de même pour les clients.
« Notre succès, nous le devons à nos essais de 48 heures. Nous avons un parc de 30 VE qui sont utilisés comme véhicules de courtoisie. Ainsi, pour les clients qui ont besoin d’une vidange d’huile ou de l’entretien du véhicule, nous leur prêtons un VE pendant que leur véhicule est en réparation », a déclaré M. Jeanson. « Mettre le client directement derrière le volant et le laisser essayer le véhicule lui montrera à quel point les VE font le travail. »
Les deux concessions indiquent que le rythme du marché des VE ne montre aucun signe de ralentissement.
« À Victoria, tout le monde connaît un conducteur de VE. Il y en a tellement dans la communauté que seuls les acheteurs entrent à la concession — pas les acheteurs de véhicules à moteur thermique ou de VE. Les clients regardent un véhicule à essence et un VE, parfois, côte à côte », a déclaré M. Goebl.
Quant à M. Jeanson, il dit qu’environ 50 % de leurs ventes sont des voitures électriques. « Si les gens nous choisissent plutôt que d’aller dans une autre concession, c’est parce qu’ils veulent acheter un VE. »
Pour les concessions qui veulent développer leur ventes de VE, commencez par vous poser cette question : Connaissez-vous bien les VE ?
