Pour les concessionnaires au Canada aux prises avec les hauts et les bas de l’industrie du remarketing et de la vente au détail d’automobiles, un formateur a un conseil à donner : mettre en place une structure pour gérer la situation.
Gino Côté, président d’Evolution Automobile, est un coach et un formateur spécialisé dans la gestion et la vente de véhicules d’occasion. Au cours d’une entrevue avec Affaires automobiles, il a déclaré que, avec tout ce qui se passe dans l’industrie de la vente au détail d’automobiles, les concessionnaires doivent se spécialiser à chaque étape de leur « chaîne de montage », de l’arrivée, ou de l’achat du véhicule à l’encan, à la vente.
« Il s’agit davantage de s’assurer que nous avons une structure en place afin que nous puissions avoir le temps d’être sur les plateformes Internet et les encans en ligne, parce que c’est là que nous achetons beaucoup de véhicules et c’est là où se trouvent les contacts des grossistes », a déclaré Gino Côté.
L’année a certainement été intéressante, avec des problèmes d’approvisionnement du côté des véhicules neufs et d’occasion, et le problème mondial de pénurie de micro-processeurs qui a provoqué la fermeture temporaire des chaînes de montage, entre autres. Par conséquent, il y a moins d’événements et de ventes privées dans les concessions, et moins d’occasions pour ce contact et cet engagement.
De plus, le prix d’un véhicule d’occasion aux encans a grimpé en flèche par rapport aux niveaux pré-pandémie, et le gros du stock se dirige vers les États-Unis sous forme d’exportations, avec peu d’importations au Canada, comme le précise un récent rapport de DesRosiers Automotive Consultants : près de 310 000 véhicules ont été acheminés aux États-Unis en 2020, tandis que moins de 9 000 véhicules ont été importées au Canada.
« La bonne nouvelle, c’est que même si nous payons cher pour ces véhicules, nous pouvons les vendre à un prix plus élevé que le marché, et il y a moins de place pour les négociations avec les consommateurs. »
« La bonne nouvelle, c’est que même si nous payons cher pour ces véhicules, nous pouvons les vendre à un prix plus élevé que le marché, et il y a moins de place pour les négociations avec les consommateurs », a déclaré M. Côté, ajoutant que « les profits sont excellents ».
Cependant, pour que les concessionnaires profitent vraiment de la situation et de l’environnement actuels, Gino Côté conseille de mettre en place une structure.
« Il y a beaucoup de possibilités du côté des encans en ligne, au chapitre de l’achat, a dit M. Côté. « Il s’agit donc souvent de libérer le directeur des Ventes pour qu’il ait le temps d’acheter des véhicules et d’être sur les plateformes (Internet). »
Il ajoute que la structure, par les temps qui courent, est un peu plus lourde qu’elle ne pourrait l’être, en particulier du côté des achats, mais quelqu’un doit gérer tout l’achalandage numérique entrant dans la concession – quelqu’un qui peut spécifiquement gérer le CRM. Comme un contrôleur d’accès.
« De plus en plus, c’est devenu une spécialisation : la gestion de l’inventaire et de l’achalandage », a déclaré Gino Côté.
Dans l’ensemble, la principale leçon à retenir c’est de mettre en place la bonne structure et de s’adapter rapidement au marché. « Vous serez alors en mesure de saisir toutes les occasions qui s’offrent à vous, a déclaré M. Côté.
