Soyez franc avec vos clients quand vous parlez des effets de l’hiver sur les performances de leur véhicule électrique et vous établirez un climat de confiance durable.
Les Canadiens, pour la plupart, voient fondre les derniers vestiges de l’hiver et commencent à installer leurs pneus d’été. Ils peuvent donc oublier complètement l’hiver jusqu’à ce qu’il soit temps de remettre leurs pneus à neige l’automne prochain. Même si c’est ce que font les Canadiens, les concessions de véhicules électriques averties ne tomberont pas dans ce piège.
Vous ne savez pas à quel piège je fais référence ? Lisez la suite et voyez si vous n’avez pas déjà tombé dedans.es Canadiens, pour la plupart, voient fondre les derniers vestiges de l’hiver et commencent à installer leurs pneus d’été. Ils peuvent donc oublier complètement l’hiver jusqu’à ce qu’il soit temps de remettre leurs pneus à neige l’automne prochain. Même si c’est ce que font les Canadiens, les concessions de véhicules électriques averties ne tomberont pas dans ce piège.
Le piège consiste à oublier de donner aux clients qui achètent un véhicule électrique une information complète sur son autonomie en période hivernale.
Je pense que la meilleure analogie à cette situation se trouve dans l’immobilier :
Avez-vous déjà conduit sur une magnifique route de campagne en été et vu un terrain vierge à vendre avec des arbres, des oiseaux, des papillons, de nombreuses fleurs sauvages et un beau ruisseau où coule une eau pure ? C’était tellement parfait que vous envisagiez peut-être déjà où vous placeriez votre chalet.
Vous rappelez-vous ce beau ruisseau ? Eh bien, si vous étiez passé en voiture quelques mois auparavant, vous ne l’auriez jamais remarqué ; tout ce que vous auriez vu c’est un énorme marécage. L’enseigne « À vendre » aurait dû se trouver sur une plateforme flottante pour être visible ! Oh, et en passant, c’est comme ça chaque année au printemps — la profondeur de l’eau peut varier en fonction des chutes de neige hivernales dans les montagnes voisines, mais des inondations non négligeables sont garanties.
Alors… toujours intéressé par ce beau terrain ?
Si votre plan était de construire un chalet juste à côté du ruisseau, cette inondation annuelle vient probablement de briser votre rêve. Mais, si vous aviez l’intention de construire votre chalet sur la colline de l’autre côté de la route qui traverse la propriété, dans une région qui n’a jamais été inondée depuis 500 ans, vous apprécierez peut-être même cette fertilisation annuelle gratuite pour toutes les merveilleuses fleurs sauvages.
Revenons à l’autonomie hivernale d’un véhicule électrique :
Les consommateurs qui achètent leur véhicule en hiver sont beaucoup plus susceptibles de faire un essai routier dans des conditions hivernales. Ils verront à quel point l’autonomie estimée de la voiture diminue quand ils allument le chauffage.
Le véhicule de démonstration était à l’extérieur toute la nuit et n’était pas préchauffé avant l’essai routier ? Intéressant ! Ils verront même quelle est l’autonomie estimée de la voiture pour la température de ce jour-là. Si ce jour précis n’est pas le plus froid, peut-être y en a-t-il eu un plus froid la semaine précédente ? L’acheteur potentiel peut ainsi demander quelle était l’autonomie du véhicule ce jour-là.
On peut faire un parallèle entre l’exemple de l’immobilier et l’acheteur d’un véhicule électrique.
Un acheteur potentiel qui voit la propriété de notre exemple, laquelle commence à être inondée au printemps, posera très probablement à l’agent de nombreuses questions pour comprendre quels sont les facteurs qui génèrent l’inondation et comment elle se produit. Une fois qu’il a été témoin du débordement, il a rapidement l’impression qu’il ne s’agit pas d’un environnement « statique » et voudra avoir plus d’information.
De même, les acheteurs de véhicules électriques qui ont un aperçu de l’impact de l’hiver sur l’autonomie sont susceptibles de demander plus d’information. Le problème est que les véhicules électriques ne subissent pas ces effets la plupart de l’année. Par conséquent, de nombreux acheteurs de véhicules électriques ne penseront pas à poser des questions approfondies sur ce sujet.
Pour en revenir à l’exemple de l’immobilier, que pensez-vous qu’un acheteur ressentirait à l’égard de l’agent s’il découvrait que le printemps suivant que le ruisseau inonde le terrain ? Il y a de fortes chances qu’il ne fasse plus jamais affaire avec cet agent et qu’il s’assure que personne de son entourage ne le fasse jamais.
Certains agents ont peut-être mentionné que « le niveau de l’eau peut augmenter au printemps », mais les meilleurs auraient créé un dossier soigneusement documenté sur l’historique des inondations annuelles et les divers facteurs qui influent sur elles. Ils s’assureraient que l’acheteur est à l’aise avec cette caractéristique unique de la propriété.
Les meilleures concessions de véhicules électriques sont comme les bons agents immobiliers ; ils n’attendent pas que les clients de l’été posent des questions sur l’hiver. Ils font leurs devoirs et apportent de manière proactive de l’information détaillée au client au début de la discussion.
Ils vont au-delà de la littérature officielle du constructeur qui est rarement exhaustive sur le sujet, et ils vont en ligne pour trouver l’information dont ils ont besoin auprès d’autres conducteurs et organisations du monde entier. Ils s’assurent que le client comprend les différents facteurs qui influent sur l’autonomie de leur modèle spécifique en hiver.
Ce faisant, ils renforcent leur réputation ainsi que celle de leur concession et se positionnent pour récolter des récompenses majeures, car le bouche à oreille est un moteur important dans le parcours client des acheteurs de véhicules électriques.
