Ç’a toujours été la partie lente du processus de vente. Maintenant, les fournisseurs utilisent la technologie pour accélérer les choses et donner aux consommateurs plus de contrôle.
Auparavant, quand un consommateur achetait une voiture, cela commençait avec un conseiller aux ventes, et le processus se poursuivait avec le directeur Finances et Assurances, ce qui pouvait être stressant ou transparent, selon les personnes impliquées et les options présentées.
Mais les progrès de la technologie ont modernisé le processus. Maintenant, l’acheteur peut tout faire en ligne avec une technologie conçue pour le F & A, l’achat en concession, ou une combinaison des deux, ce qui permet une transaction beaucoup plus rapide et transparente qui limite tout ou la plupart des formalités administratives.
« F & A est un forum tellement spécialisé à tous les égards », a déclaré Dale Manton, vice-président, Développement des affaires chez First Canadian Group of Companies. « C’est comprendre le financement. C’est comprendre le crédit. Il s’agit de s’assurer que les clients soient correctement informés de leurs options et des occasions qui se présentent. D’après mon expérience au fil des ans, il n’y a pas beaucoup de concessions d’automobiles qui ont travaillé dans un bureau de F & A. Donc, vous devez habituellement compter sur l’embauche d’une très bonne personne ou de quelqu’un qui sait ce qu’elle fait. »
Dale Manton a déclaré que First Canadian Insurance a fait un investissement considérable dans une technologie logicielle personnalisée appelée FC Drive ; on a mis six ans à la développer, et elle a été mise en œuvre il y a un an.
Il a déclaré que le logiciel est destiné à faciliter le processus de vente F & A en contribuant à augmenter l’efficacité, en éliminant les erreurs de saisie de données et en offrant une expérience client visuelle, interactive et transparente.
Le système, a-t-il déclaré, est conçu pour créer des présentations personnalisées et attrayantes en moins de deux minutes, ajuster les offres de produits à la volée sans avoir à calculer manuellement les nouveaux paiements et offrir aux clients un moyen de les visualiser dans un navigateur web sur leurs propres appareils.
« Nous traitons avec environ 28 sociétés de logiciels différentes au Canada parce que les concessionnaires ont leurs propres systèmes (logiciels de gestion de concessions) et qu’il y a des choses qui peuvent souvent mal tourner quand nous essayons de nous intégrer aux ordinateurs centraux qui se trouvent dans ces concessions », a déclaré Dale Manton. « Nous voulions créer un logiciel qui répondrait à nos propres besoins, et nous avons tout lié en un seul simplement parce que nous sentions que les concessionnaires devaient faire des compromis sur un grand nombre de produits logiciels qu’ils avaient. Nous voulions être un canal pour rendre les activités de F & A un peu plus pratiques, un peu plus faciles et beaucoup plus efficaces. »
CDK Global, un chef de file en matière de technologie de vente au détail d’automobiles, utilise divers systèmes pour moderniser la façon dont les consommateurs achètent des véhicules et le processus en vertu duquel les concessionnaires les vendent.
La société fait de la promotion à l’effet que le bureau de F & A peut être un puissant moteur de profits pour une concession, qu’il s’agisse d’essayer de vendre plus de produits complémentaires, y compris des garanties prolongées, des contrats de service automobile, une assurance-crédit et une protection garantie des actifs.
De plus, CDK souligne que ses solutions numériques F & A peuvent convenir à une concession si le temps moyen de la transaction est trop élevé, si la rentabilité de la concession est inférieure aux attentes, si l’évaluation du crédit client est inefficace, si les ventes sont perdues en raison de longues files d’attente, si des documents importants sont perdus ou égarés ou si le maintien de la conformité est un problème.
« Notre solution permet au consommateur de proposer une offre, de choisir une voiture et de faire la transaction de l’endroit de son choix, en commençant par internet et en allant jusqu’à l’achat d’une voiture ou en allant à la concession », a déclaré Greg Wallin, vice-président de CDK. « La principale différence avec CDK Solutions c’est que vous utilisez les mêmes outils — le même flux de travail — peu importe que le client le fasse en pyjama à la maison, ou qu’il en fasse un peu à la maison avant de se rendre à la concession et travailler avec un conseiller sur place. »
Groupe Première Québec (GPQ) est un nouvel acteur important dans la modernisation du processus de F & A qui recueille des données à l’aide de la technologie de l’intelligence artificielle. Le président, Jason Ménard, et la vice-présidente, Caroline Patry, qui avaient tous les deux de l’expérience dans l’encadrement des directeurs financiers des concessions sur les ventes, la conformité et les procédures, ont vu un énorme potentiel pour réaliser quelque chose de différent avec F & A. Un jour après l’ouverture de l’entreprise, en mars 2020, le Québec a déclaré une urgence de santé publique sur son territoire en raison de la COVID. Ensuite, l’entreprise a rencontré des problèmes de gestion de données des clients et des concessionnaires.
« Vous avez 30 concessionnaires avec 30 façons différentes de livrer des voitures, 15 marques différentes, 100 directeurs des ventes et 250 représentants aux ventes », a-t-il déclaré. « C’était beaucoup de données qui arrivaient en même temps. Nous n’avions pas de logiciel pour cela. Tout se faisait par l’entremise du courrier électronique. C’était ingérable. »
Ensuite, ils ont trouvé un logiciel avec les capacités de l’IA, et l’entreprise fonctionne bien depuis. M. Ménard n’a pas voulu divulguer le nom précis de la technologie en raison du fait que certaines entreprises essaient de la dupliquer ; cependant, il a précisé que le processus agit comme un répartiteur entre le concessionnaire et l’acheteur de voiture.
Une fois que le client a effectué un dépôt sur une voiture, le dossier va directement au siège social de GPQ, et toutes les conversations ainsi que tous les documents sont enregistrés et stockés une fois la transaction approuvée. Essentiellement, ça permet à une concession de ne pas employer un responsable du F & A. Il a déclaré que le système automatise environ 500 messages par jour provenant des concessionnaires.
« Le système envoie des courriels de livraison aux clients, à la concession, au directeur général, aux vendeurs », a-t-il déclaré. « Il n’est pas possible de gérer 100 transactions par jour toute l’année sans ce type de logiciels. Ce serait chaotique. Dès que vous dépassez 25 transactions, cela commence à devenir difficile à manipuler. Nous estimons que nous gérerons 40 000 transactions cette année, c’est beaucoup de données. Nous sommes aussi une entreprise verte. Nous n’utilisons pas de papier.
First Canadian est le souscripteur exclusif de GPQ, qui, selon M. Ménard, compte près de 40 concessions comme clients. M. Ménard a déclaré qu’il était prévu d’étendre son service au Canada et potentiellement aux États-Unis.
Decisioning IT est une autre entreprise de F & A basée au Québec, cofondée par André-Martin Hobbs, chef de produits, qui a de l’expérience dans le développement de logiciels, et Rosa Hoffman, chef de la Direction.
André-Martin Hobbs, dans l’industrie depuis plus de 20 ans et copropriétaire de quatre concessions, a dirigé une équipe qui a développé le logiciel I & A spécifique appelé Lucy. Le nom a été choisi parce que l’entreprise voulait un nom féminin pour son produit et a choisi le nom du plus ancien squelette fossile féminin d’hominidé découvert par les archéologues, en 1974, en Éthiopie. Le squelette a été nommé Lucy parce que la chanson des Beatles « Lucy In The Sky With Diamonds » était diffusée à la radio.
M. Hobbs a déclaré que le logiciel a été conçu pour permettre aux gestionnaires de F & A de lire plus facilement le dossier de crédit d’un consommateur et de savoir avec quelles institutions prêteuses travailler. Il lui a fallu cinq ans pour développer un produit fonctionnel pleinement fonctionnel.
« Je ne savais pas à l’époque que je construirais un outil que je vendrais partout au Canada », a déclaré André-Martin Hobbs, qui a ajouté que 60 concessionnaires l’utilisent maintenant.
Le système fonctionne en tandem avec le DMS, le CRM et les portails de concessions. Il est conçu pour permettre à plus de consommateurs d’être approuvés pour le F & A, tout en gérant le processus financier du début à la fin. Pas moins de 85 % des clients sont automatiquement préqualifiés, quels que soient leurs antécédents de crédit. Il est programmé pour accélérer le processus de pré-prêt et est à jour sur les programmes des prêteurs et les incitations pour les clients primés et les clients à risque.
Il a déclaré que, dans un processus normal, le gestionnaire de F & A envoie le profil des clients aux prêteurs un à la fois. M. Hobbs a déclaré que cela pourrait prendre jusqu’à cinq minutes pour une réponse à partir du moment où le dossier est envoyé ou, dans certains cas, une journée complète. Il a dit que son système peut fournir des devis de prêteurs en moins de 20 secondes.
« Cela change la donne », a déclaré André-Martin Hobbs. « C’est plus rapide et plus approfondi. »
