Il est nécessaire d’être agressif, créatif et d’utiliser la technologie pour trouver des fournisseurs de voitures d’occasion de nos jours.
Le remarketing de véhicules est devenu de plus en plus difficile pour les concessionnaires canadiens en raison de nouveaux facteurs sur le marché, ce qui a obligé les concessions à devenir à la fois agressives et créatives pour maintenir le flux d’achats et de ventes de voitures d’occasion.
La méthode normale des concessionnaires qui achètent des voitures, peu importe que le consommateur ait un véhicule d’échange ou non, a radicalement changé. Avec une pénurie de voitures neuves qui se vendent au prix de détail suggéré par le fabricant et laissent peu ou pas de place à la négociation, certaines personnes conservent leurs voitures plus longtemps. De plus, certains propriétaires qui ont un bail arrivant à échéance paient pour racheter leur véhicule plutôt que de l’échanger pour en acheter un neuf qui pourrait prendre plusieurs mois pour être livré. Et il y a des voitures canadiennes, achetées et exportées vers les États-Unis, qui traversent leur propre crise de l’offre et de la demande, ce qui épuise davantage les stocks.
La voiture d’occasion est devenue une véritable énigme pour les concessionnaires.
« Je crois que personne n’a la réponse parfaite. Certains s’en sortent probablement mieux que d’autres, il n’y a aucun doute, mais le marché est extrêmement difficile », a déclaré Michael Crosby, concessionnaire en titre de Crosby Automotive Group, qui compte quatre concessions dans le sud-ouest de l’Ontario. « Mon grand-père était vraiment doué pour acheter et vendre des voitures d’occasion ; il y a longtemps, il m’a mentionné que le prix des voitures d’occasion est comme la courbe de l’offre et de la demande la plus élémentaire à laquelle vous puissiez penser. À l’heure actuelle, vous avez une forte demande pour les véhicules en raison de la pénurie de véhicules neufs. »
Vaughn Wyant, président et chef de la Direction du Groupe Wyant, qui compte 20 concessions dans l’Ouest canadien, a déclaré que, quand les véhicules neufs se vendent à un prix plus élevé, il est logique que la valeur des voitures d’occasion augmente également.
« L’écart entre le neuf et l’occasion a été sensiblement réduit », a déclaré M. Wyant. « Les véhicules sont exceptionnellement difficiles à acquérir au Canada en ce moment. »
Robert Stein, président de Plaza Auto Group, qui compte six concessions dans la région du Grand Toronto, a déclaré que les concessionnaires sont prises entre l’arbre et l’écorce.
« Chaque jour, vous devez prendre des décisions sur la façon de gérer votre entreprise », a déclaré M. Stein. « C’est évidemment quelque chose que nous n’avons jamais vu auparavant. Au cours des 34 dernières années, nous avons vu beaucoup de changements sur le marché, mais jamais nous n’avons vu les fabricants ne pas pouvoir nous fournir de véhicules. »
Vaughn Wyant a déclaré que son entreprise détenait entre un quart et un tiers de son inventaire habituel de voitures d’occasion, et que ça tournait rapidement.
« Notre inventaire est faible, notre sélection est pauvre, la qualité est probablement meilleure, et le prix est plus élevé », a déclaré M. Wyant.
Il a déclaré que les concessionnaires fréquentaient davantage les encans, mais que le marché limité avait fait grimper les prix.
Sa concession, comme beaucoup d’autres, fait beaucoup plus d’achats directs auprès des clients et fait connaître cet intérêt par des enseignes dans leur concession ou par la publicité.
« Nous faisons tout ce que nous pouvons pour remplir notre cour », a déclaré M. Wyant.
De nombreux concessionnaires utilisent des solutions de gestion des stocks comme vAuto pour établir la valeur en temps réel d’une voiture d’occasion. Tony Willson, président d’Ontario Motor Sales, qui exploite trois concessions à l’extérieur de Toronto, a déclaré que vAuto est la bible en matière d’établissement du prix des voitures d’occasion et de l’évaluation des stocks.
« Au cours des quelque huit derniers mois, j’ai incité mon équipe à utiliser vAuto plus à titre de guide qu’auparavant », a déclaré M. Willson. « Nous avons besoin de véhicules, l’offre et la demande représentent un problème. Le modèle traditionnel a disparu. Les concessionnaires ont vécu tout un changement de paradigme. Toutes les mesures sur lesquelles vous vous appuyiez il y a 10 mois sont à jeter par la fenêtre. »
Michael Crosby a déclaré que l’utilisation de la technologie avec des mesures et des analyses est précieuse, mais il a remarqué que certains concessionnaires se débrouillent bien en utilisant la bonne vieille méthode pour prendre des décisions à l’instinct.
« La demande est très forte, et l’offre est très faible, mais cela semble fonctionner », a déclaré M. Crosby.
Robert McMillan, président de Volvo Cars Mississauga, a déclaré qu’il était génial d’avoir un gestionnaire de voitures d’occasion qui « connaît toutes les astuces » ; cependant, de nos jours, il est impératif d’avoir une personne plus jeune qui comprend comment fonctionne une application pour identifier les ventes de voitures.
« Avec l’ancienne façon, vous auriez cherché dans le journal (quelqu’un qui vend une voiture) et vous auriez évalué s’il était possible de les faire entrer à la concession », a déclaré M. McMillan.
Dans l’une des concessions de Tony Willson, Clarington Kia, qui a ouvert ses portes en avril 2021 et qui a un nouvel inventaire limité et aucune base de données clients à exploiter, le directeur général Adam Hutchinson paie quelqu’un uniquement pour parcourir le marché à la recherche de véhicules. Cette personne communique avec les personnes qui ont répertorié des voitures et fait des offres et un suivi. M. Willson l’a décrite comme un centre d’appels.
« Adam Hutchison a pavé la voie de l’obtention des véhicules de façon non traditionnelle », a déclaré M. Willson.
M. Crosby utilise divers concours et bonus internes avec ses vendeurs pour suivre les clients potentiels des vendeurs privés.
« Au lieu de leur payer une commission pour vendre une voiture, vous payez une commission pour vous procurer une voiture ou un client auprès duquel vous pouvez acheter », a déclaré M. Crosby.
M. McMillan a déclaré que son entreprise avait l’habitude de prendre les échanges et de les vendre en gros ; mais maintenant ils gardent tout.
« Tout le monde est dans une situation où on essaie d’obtenir n’importe quel type de voiture, que ce soit de la marque du fabricant ou d’un autre fabricant », a déclaré M. McMillan. « À moins que vous ne payiez une prime importante, vous n’obtiendrez pas cette voiture, alors qu’avant vous auriez pu l’obtenir. »
Robert McMillan a déclaré que certains concessionnaires appellent leurs clients qui ont un bail de location pour leur faire savoir que leur voiture a pris de la valeur bien avant l’expiration du contrat.
« Normalement, vous ne le feriez pas avant la fin du bail, mais ces jours-ci, sur un bail de quatre ans, vous pourriez être en position d’équité positive après 36 mois », a déclaré M. McMillan.
Robert Stein a déclaré n’avoir jamais vu une situation où les voitures d’occasion ont presque autant sinon plus de valeur par rapport à leur prix d’autocollant d’origine selon le modèle, l’année et le kilométrage. Il n’est pas optimiste quant à l’évolution prochaine du paysage global des véhicules neufs et d’occasion.
« Il continuera d’en être ainsi jusqu’à ce qu’on comprenne qu’il y a pénurie de puces et qu’on recommence à fournir des véhicules aux concessions », a déclaré Robert Stein. « Je ne crois pas que cela se produira avant 12 ou 18 mois. »
Il a ajouté que son entreprise achetait régulièrement des voitures d’occasion même si le vendeur n’avait aucun désir d’acheter une voiture neuve, mais maintenant c’a encore plus d’impact.
« À l’époque, c’était pour obtenir une bonne affaire ; maintenant, c’est juste pour avoir des voitures sur des terrains de voitures d’occasion à vendre à des clients », a déclaré M. Stein.
Il a déclaré que son entreprise prolongeait les baux existants de six mois et appelait les clients quand une voiture neuve similaire à ce qu’ils voulaient était disponible.
Certains fabricants envoient des lettres aux clients qui ont un bail existant et le prolonge pour conserver leur clientèle.
« Les divisions de location des fabricants nous accueillent mieux qu’auparavant », a déclaré Robert Stein. « De toute évidence, ils veulent s’assurer de ne pas perdre les clients au profit de quelqu’un qui pourrait avoir des stocks. »
Jim Matthews, président et directeur général de LeaseBusters Inc., qui est en affaires depuis plus de 30 ans et travaille régulièrement avec des clients qui cherchent à sortir de leur bail avant la fin du contrat, a présenté une dure réalité de la façon dont le paysage a changé.
« Avant l’année dernière, les concessionnaires obtenaient des échanges ou allaient aux enchères dans le cours normal des affaires ; mais aujourd’hui, les concessionnaires essaient activement de retirer les véhicules de leur clientèle qui a un bail actuel ou qui a acheté un véhicule il y a plusieurs années », a déclaré M. Matthews. « Ce serait normalement quelque chose à faire lors d’un après-midi chaud quand il n’y a rien d’autre à faire. Maintenant, ils le font régulièrement afin d’obtenir plus de véhicules. »
