Le dividende vert : faire de l’argent en vendant des VÉ ?

De nouvelles sources de revenus sont disponibles pour ceux qui sont prêts à s’adapter

L’avenir est vert, ou du moins se rapproche du zéro émission au cours des décennies à venir. Les récentes statistiques de S&P Global Mobility pour le 3e trimestre de 2022 sur les parts de marché des véhicules neufs ont montré que les véhicules à zéro émission (VZE) représentaient 9,5 % (5,6 % en 2021) des ventes au Canada, en hausse de 70 % par rapport à la même période de l’an dernier. Les VZE comprennent les véhicules électriques à batterie, les véhicules hybrides rechargeables et les véhicules électriques à pile à combustible à hydrogène. Le dénominateur commun de ces véhicules réside dans le fait qu’ils ont tous la capacité de fonctionner uniquement avec des électrons.

En effet, dans les grands centres urbains, les ventes de VZE représentaient une part notable du marché au 3e trimestre : une part de 24 % à Vancouver et une part de 16 % à Montréal. De plus, même dans le marché des véhicules de luxe de Toronto, pour lesquels les gouvernements n’accordent pas de rabais, un véhicule sur 10 vendu au 3e trimestre était un VZE. Tout cela par rapport à la même période en 2021.

« Dans l’ensemble, les revenus du département de Service et des Pièces diminueront au fil du temps pour les ateliers, à moins qu’ils ne s’adaptent aux conditions changeantes du marché. »

L’intérêt croissant des consommateurs pour les VZE, la sensibilisation accrue aux questions environnementales ainsi qu’une gamme croissante de modèles de VZE attrayants offerts au Canada ont contribué à promouvoir les ventes. Sans contraintes d’approvisionnement, la part des VZE serait encore plus élevée – les listes d’attente pour la plupart des modèles de VZE se mesurent maintenant en mois.

Bonne nouvelle pour le Service commercial, mais à quel point tout cela est-il encourageant pour les opérations fixes ?

Une étude récente commandée par l’Association européenne des fournisseurs d’automobiles (CLEPA) en partenariat avec Roland Berger, a déclaré que « les VÉB ont un potentiel de revenus sur les pièces de rechange inférieur d’environ 30 % à celui des véhicules à moteur à combustion interne ». Dans l’ensemble, les revenus du département de Service et des Pièces diminueront au fil du temps pour les ateliers, à moins qu’ils ne s’adaptent aux conditions changeantes du marché.

Le nombre de véhicules à essence éclipse le nombre de VZE sur les routes aujourd’hui, et les revenus de service resteront élevés pour ces modèles, mais pas indéfiniment. Il existe à la fois un besoin et une possibilité pour les concessionnaires de considérer la transition vers l’électrique et l’évolution des besoins de mobilité des consommateurs comme une réelle occasion d’augmenter les revenus en dehors du modèle commercial standard.

Ces possibilités sont variées et nécessitent une réflexion sérieuse. En effet, le changement n’est pas aussi facile pour une industrie habituée à gérer ses activités avec succès de la même manière depuis des décennies. À notre avis, cependant, les compétences déjà acquises dans la plupart des activités du service des concessions canadiennes peuvent être adaptées pour tirer parti de ces nouvelles sources de revenus.

Voici quelques exemples intéressants :

Installation de recharge

Les propriétaires de véhicules électriques, nouveaux pour la plupart, ont besoin de conseils concernant la solution de recharge qui leur convient le mieux. Bon nombre d’entre eux ont besoin d’un chargeur résidentiel ou professionnel. Cette demande croissante représente des occasions de revenus notables, non seulement en matière d’installation, mais également en matière de vente de bornes de recharge.

Cette réflexion est cohérente avec le modèle de réussite de la vente au détail TEFF de Clarify : Transparence, Efficacité, Flexibilité et Facilité — en particulier la possibilité de fournir aux clients une transition plus facile du véhicule thermique au véhicule électrique.

Laisser vos nouveaux clients de VÉ se débrouiller seuls quand il s’agit de choisir et d’installer une borne de recharge résidentielle n’est pas seulement une énorme occasion ratée d’améliorer l’expérience client – et de faire la promotion de votre concession auprès de votre famille et de vos amis – mais aussi une occasion de revenus manquée.

Pourquoi les concessionnaires permettraient-ils à Amazon et à l’électricien local de gagner ces dollars pour effectuer la transition vers les véhicules électriques ? Avec des bornes murales de niveau 2 se vendant en moyenne 1 000 $ et des coûts d’installation variant entre 1 500 et 3 500 $ (selon le panneau électrique du client), y compris les matériaux et la main-d’œuvre, le potentiel de profit brut est significatif.

L’un des coauteurs a récemment dépensé plus de 3 450 $ (avant taxes) pour effectuer la transition vers un véhicule électrique et aurait été plus que disposé à inclure le montant équivalent sur le contrat de vente de la concession s’il avait été offert à titre de service facilité.   

Les concessions ont-elles de l’expérience dans la vente de pièces et d’accessoires d’automobiles installés par des techniciens hautement qualifiés (demande rhétorique) ? La principale différence réside dans le fait que nous parlons maintenant d’installation au domicile ou au bureau du client, et non sur le véhicule lui-même.

Ces risques en termes de logistique et de responsabilité peuvent-ils être gérés avec les compétences dont nous disposons déjà ? Oui.

« Si l’on considère que moins de 2 % des quelque 23 millions de véhicules légers au Canada sont des VZE aujourd’hui, la demande de solutions de recharge sera impressionnante au cours des trois prochaines décennies. »

Et pour les concessionnaires qui ne veulent pas mettre sur pied une équipe interne d’installation de bornes de recharge pour véhicules électriques (ou pas encore), il existe des options comme RocketEV.ca, un service tiers que les concessionnaires peuvent offrir directement à leurs clients, générant ainsi une source de revenus de commission, et avec une meilleure expérience client alignée sur le TEFF.

Si l’on considère que moins de 2 % des quelque 23 millions de véhicules légers au Canada sont des VZE aujourd’hui, la demande de solutions de recharge sera impressionnante au cours des trois prochaines décennies au cours desquelles se fera la transition des véhicules à moteur à combustion interne vers les véhicules électriques.

Comme le commente Frank Schlehuber de CLEPA, « la capacité des fournisseurs de services automobiles traditionnels à collaborer et à être ouverts à de nouveaux modèles commerciaux sera un facteur clé de succès ».

Nouveaux modèles de financement

Les modèles d’abonnement se développent, en particulier en Europe, y compris les programmes parrainés par les fabricants Volvo et Porsche (tous deux au Canada également), Jaguar Land Rover, Hyundai, Mercedes-Benz et de nouveaux joueurs comme NIO, de Chine.

Les services d’abonnement offrent aux clients la flexibilité des conditions d’abonnement à court terme, y compris, souvent, l’assurance et la possibilité d’échanger des modèles.

L’évolution vers l’offre d’un véhicule à titre de service (VaaS) fournit une source de revenus garantie pour les détaillants.

Cependant, cette option n’est pas seulement ouverte au fabricant, avec des fournisseurs comme LoopIt, basé en Australie, fournissant une solution « abonnement en boîte » en marque blanche.

Il est important de noter que cet arrangement offre aux concessionnaires la possibilité de commercialiser des véhicules d’occasion sur la base d’un abonnement et ainsi de sécuriser les travaux d’entretien pendant la durée du cycle de vie de l’abonnement du véhicule.

Vélos électriques et nouvelle mobilité

La croissance des ventes de vélos électriques, de scooters électriques et de vélos haut de gamme a été phénoménale, le marché mondial des vélos électriques devant passer de 41 milliards de dollars américains en 2020 à 120 milliards de dollars en 2030.

Alors, pourquoi les concessionnaires de voitures neuves, en particulier ceux des centres urbains, ne peuvent-ils pas participer à cette croissance en offrant aux clients des options de vente et de service pour une large gamme de solutions de mobilité au-delà de l’activité principale des véhicules de tourisme ?

Comme l’a récemment commenté Christoph Seyerlein du magazine économique allemand, Manager Magazin à la conférence Mobile.de Mo:re : « Je connais un concessionnaire qui m’a récemment dit : j’ai la même marge sur un bon vélo électrique que sur une Volkswagen Polo ».

Souligner non seulement le potentiel de vente des vélos électriques, mais aussi considérer qu’un certain nombre de vélos partagent des pièces similaires aux véhicules électriques, pourrait ouvrir les baies de service à des affaires supplémentaires.

Certes, les fabricants d’automobiles entrent sur le marché avec leurs propres offres de vélos électriques, Audi, BMW et Mercedes-Benz, notamment. Les cyniques peuvent considérer ces produits comme de simples exercices de relations publiques, mais pour certains concessionnaires, il s’agit d’une source croissante de revenus.

Conseil en mobilité

Le rôle traditionnel du concessionnaire d’automobiles et du centre de service était de se concentrer sur le produit. Les véhicules électriques, cependant, viennent avec un nouvel écosystème que les clients peuvent gérer. Plus particulièrement comment gérer au mieux la durée de vie de la batterie de leur véhicule, comment gérer la charge et déterminer le coût total de possession.

Comme les concessionnaires sont les experts de la mobilité dans leur marché respectif, la possibilité de conseiller non seulement les acheteurs de véhicules individuels sur leur transition vers un véhicule électrique, mais aussi de conseiller sur la façon dont les petites entreprises, les gens de métier locaux, les entreprises de logistique ou les organisations souhaitant changer leur parc de véhicules thermiques pour des VÉ, par exemple, peuvent se déplacer efficacement.

Fournir des services conseils permet non seulement aux concessionnaires de tirer des revenus supplémentaires de la vente et de l’installation, mais ouvre également une base de clientèle plus large que ce qui était peut-être inexploité auparavant.

Essentiellement, les détaillants et les ateliers peuvent élargir les services qu’ils fournissent à leur communauté en adoptant de nouvelles solutions de mobilité et des véhicules électriques, afin de développer leurs activités vers un nouvel avenir plus vert. De nouvelles sources de revenus sont disponibles pour ceux qui sont prêts à s’adapter.

About Darren Slind et Dr Gordon Shields

Darren Slind est cofondateur et directeur général de Clarify Group inc.; il est respecté à titre d'analyste dans l'industrie de l'automobile. Vous pouvez le joindre à l'adresse de courriel suivante : dslind@clarify.group. Le Dr Gordon Shields est le fondateur et directeur général d’Angus MacBride Research Consultancy, basé à Dundee, en Écosse, spécialisé dans la recherche et le conseil en matière de nouvelle mobilité et d’expérience client. Le Dr Shields est également un partenaire stratégique de Clarify Group Inc. au Canada.

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