Maxime Théôret, directeur associé chez DSMA, a animé un panel explorant les opportunités d’achat des concessionnaires aux États-Unis.
D’éminents concessionnaires d’automobiles canadiens se sont réunis en octobre dernier au luxueux Langdon Hall de Cambridge, en Ontario, pour obtenir des idées et des conseils sur les possibilités d’acquérir des concessions au sud de la frontière.
La séance d’une journée était un événement sur invitation seulement organisée par Dealer Solutions Mergers & Acquisitions (DSMA) et a été mise sur pied pour éduquer et informer les concessionnaires sur les possibilités d’acquisitions sur le marché américain.
Farid Ahmad, président et chef de la Direction de DSMA, a donné le coup d’envoi de la journée avec un mot de bienvenue préparant le terrain pour la journée. « De nombreux groupes de concessions au Canada ont déjà fait l’expérience du marché aux États-Unis », a déclaré M. Ahmad. « Ils ont beaucoup de succès. »
Plusieurs participants ont déclaré que les zones intéressantes où de nombreux concessionnaires cherchent à déménager ou à s’installer sont la Floride, le Texas, l’Arizona, la Géorgie, le Tennessee et le Midwest. Les États américains les plus favorables aux concessionnaires étaient réputés être la Floride et le Texas.
Au cours de la journée, on a présenté le point de vue d’avocats, de banquiers, d’experts fiscaux et financiers et de praticiens en fusions et en acquisitions de DSMA.
Le premier conférencier, Erik Johnson, économiste à la BMO, a fait une présentation sur le coût élevé de l’inflation et a parlé de la volatilité de l’environnement économique actuel. « Nous avons rarement eu tous ces problèmes géopolitiques et de chaîne d’approvisionnement, en plus des taux d’intérêt plus élevés », a déclaré Erik Johnson.
M. Johnson prévoit que les ventes de véhicules neufs au Canada atteindront 1,54 million d’exemplaires en 2022, et que 2023 sera meilleure avec des volumes atteignant 1,70 million de ventes.
« M. Johnson prévoit que les ventes de véhicules neufs au Canada atteindront 1,54 million d’exemplaires en 2022, et que 2023 sera meilleure avec des volumes atteignant 1,70 million de ventes. »
Il a présenté des statistiques sur les tendances économiques des deux côtés de la frontière et a fait valoir que des facteurs économiques plus larges comme les contraintes de la chaîne d’approvisionnement, la hausse de l’inflation et des taux d’intérêt ainsi que les menaces d’une récession imminente pourraient affaiblir la demande refoulée de véhicules neufs.
La situation au Canada est similaire. Nous vendons habituellement entre 120 000 et 150 000 véhicules par mois. « Ça commence à s’améliorer », a déclaré M. Johnson.
Problèmes juridiques à considérer
Michael Semanie et Frank Killgore, associés chez Killgore, Pearlman, Semanie & Squires, ont présenté les préoccupations juridiques à considérer lors de l’achat aux États-Unis.
L’achat aux États-Unis est-il aussi litigieux qu’on le prétend ? « La réponse courte est oui », a déclaré Frank Killgore. « Nous disons toujours à nos clients les plus prospères qu’ils ne réussissent pas tant que quelqu’un ne les poursuit pas en justice. Vous avez des cabinets d’avocats aux États-Unis qui se spécialisent dans les concessions à la recherche de problèmes », a déclaré M. Killgore.
Malheureusement, de nombreuses juridictions aux États-Unis ne permettent aux demandeurs que de recouvrer leurs frais juridiques. Cela signifie donc que les gens poursuivent les concessions et savent qu’ils recevront de l’argent pour les faire disparaître.
Certains organismes de réglementation s’en sont également pris aux concessions. « Il s’agit simplement d’en être conscient et de savoir comment configurer vos processus.
Une fois que c’est fait, on fonctionne normalement », a déclaré M. Killgore.
En Floride, par exemple, il existe un organisme de protection des consommateurs qui règle les problèmes, mais le bureau du procureur général peut également intervenir. Les concessions doivent savoir qui sont les joueurs, pour s’assurer qu’ils n’enfreignent pas les règles locales. Vous n’avez pas besoin de connaître toutes les juridictions, vous devez comprendre les lois et règlements de votre juridiction.
« Les États ont des lois très différentes », a déclaré M. Killgore. Aux États-Unis, cela dépend totalement de l’État où vous exploitez votre entreprise. Par exemple, vous voudrez peut-être envisager un État où le fabricant n’a pas le premier droit de refuser d’acheter une concession.
De même, certains différends relatifs à la mise à niveau des installations sont traités différemment. En Floride, une fois que vous avez suivi un programme de mise à niveau des installations, on ne peut pas vous demander de le refaire pendant 10 ans.
Regard vers l’avenir du marché
Farid Ahmad, président et chef de la Direction, DSMA, et Maxime Théoret, associé directeur, DSMA, ont pris la parole pour expliquer leur entreprise et comment ils travaillent avec les concessionnaires en matière d’achat et de vente de concessions.
Ils ont également abordé le nouvel outil logiciel de DSMA : Quotus. Cet outil peut être utilisé par les banques, les constructeurs et les concessionnaires pour exploiter et analyser des données de concessions d’automobiles comparables. Cet outil basé sur l’information recueillie par DSMA est destiné à contribuer à améliorer la prise de décisions.
Farid Ahmad a déclaré que la société avait effectué plus de 1 500 évaluations de concessions et réussi plus de 350 transactions depuis son lancement.
Le volume de données leur donne également un aperçu des tendances et des changements du marché achat-vente.
D’autres experts de DSMA au sud de la frontière, Andy Church, président, USA DSMA et Jennifer Rafael, VP, États-Unis, Midwest, DSMA, ont également présenté les principales tendances et l’état du marché du côté des fusions et des acquisitions.
Un Canadien qui a acheté des concessions américaines partage de précieux conseils
« Je m’appelle Steve Quinn et je suis concessionnaire d’automobiles », c’est ainsi que Steve Quinn dit se présenter. Mais cet entrepreneur en série est aussi président du Groupe automobile Quinn et possède plusieurs concessions au Canada et aux États-Unis. M. Quinn a été interviewé par Niel Hiscox, président d’Universus et éditeur de Canadian auto dealer, dans le cadre d’une session de clavardage informelle en marge d’une séance d’information exclusive sur invitation organisée lundi par Dealer Solutions Mergers and Acquisitions (DSMA).
Steve Quinn, concessionnaire d’automobiles depuis 2002, a auparavant travaillé pour la Société Canadian Tire pendant des années et a dirigé et vendu une entreprise effectuant des tests d’émissions. Il a déclaré ne pas avoir un penchant particulier pour les voitures, mais il dit aimer l’industrie de l’automobile. « C’est une industrie sociale et collégiale », a déclaré Steve Quinn.
M. Quinn fait partie d’un groupe croissant de concessionnaires d’automobiles canadiens qui veulent connaître une croissance au sud de la frontière.
Lorsque vous enchérissez sur une concession franchisée ou non, vous êtes également susceptible d’être en concurrence avec un grand groupe d’automobiles américain bien connu et bien financé. Mais ce n’est pas toujours une mauvaise chose, si vous jouez bien vos cartes, a-t-il déclaré. « Vous êtes considéré comme l’option la moins agressive. Cela fonctionne bien pour les fabricants », a déclaré Steve Quinn. « Vous devez jouer le jeu ! »
Garder les fabricants est bien si vous comprenez ce qui les intéresse le plus : avoir une belle installation à la fine pointe de la technologie, fournir des scores ISC exceptionnels et vendre des véhicules.
Mais les fabricants ne représentent qu’une partie de la bataille : il y a beaucoup d’obstacles réglementaires et administratifs que vous devez surmonter et, dans certaines juridictions, comme la Californie où il exploite son entreprise, cela peut devenir un cauchemar. « Vous devez connaître votre environnement », a déclaré M. Quinn. « J’ai 17 agences gouvernementales différentes auprès desquelles je dois obtenir des permis. »
Mais une fois que vous avez compris, il y a beaucoup d’avantages aux États-Unis, a-t-il déclaré, notamment :
- Avoir d’excellents revenus en dollars américains ;
- Avoir une solide protection des concessions de la part de vos fabricants ;
- Gagner beaucoup d’argent avec votre immeuble ;
- Profiter de la réaction et de la promptitude à agir des hommes d’affaires américains ;
- Avoir accès à une grande population et à un capital humain et financier illimité.
L’autre avantage, c’est qu’il peut apporter une touche personnelle. Avec autant de concessions américaines gérées à distance par de grands groupes, ils ne sont pas habitués à rencontrer des concessionnaires en titre qui travaillent dans leur concession. « Aux États-Unis, ils ne savent pas ce qu’est un concessionnaire en titre. Aux États-Unis, ils ne sont pas habitués à cela. Vous pouvez gagner leur cœur et leur esprit en montrant une touche personnelle », a déclaré Steve Quinn, ajoutant que ses concessions ont un taux de rétention de personnel de 93 %.
Cet article est un résumé dont vous pouvez trouver les versions entières sur le site web www.affairesautomobiles.ca sous les titres suivants : Les concessionnaires canadiens apprennent comment faire l’achat de concessions américaines et Un Canadien qui a acheté des concessions américaines partage de précieux conseils.
