Sortir du champ arrière

Je ne peux m’empêcher de regarder notre situation commerciale actuelle et de la décrire en utilisant une métaphore sportive. 

Au moment d’écrire ces lignes, le week-end du Super Bowl approchait dans quelques jours, le match des étoiles de la LNH vient de se terminer, et le match des étoiles de la NBA n’est pas très loin, je suis rempli d’analogies sportives. En utilisant le jargon du football, la vente au détail d’automobiles est coincée dans le champ arrière et est confrontée à un blitz tous azimuts. Nous ne sommes pas encore prêts à nous mettre à genoux, mais nous nous démenons comme des diables pour rester debout.

Le blitz est représenté par l’inflation, les taux d’intérêt élevés, le paiement des dettes à la consommation, la baisse du revenu disponible des consommateurs, les perturbations intermittentes du côté de l’approvisionnement en véhicules et en pièces et les nouveaux modèles de vente au détail, pour ne nommer que ceux-là. 

Ça nous arrive de toutes parts. Tout ce que nous pouvons faire, c’est d’agir comme un flipper dans une machine à boules et de frapper tout sur tout ce qui se met en travers de notre chemin et pour continuer à jouer. Le problème, c’est que nous courons dans tous les sens et pas dans la direction où nous sommes censés nous diriger. En d’autres termes, nous ne semblons pas savoir où nous allons.

Nous devons retenir nos bonnes personnes et nous devons former les nouveaux employés sur la façon dont nous voulons que les choses se passent dans nos concessions.

Bien sûr, dans la plupart des cas, les profits sont plus élevés que jamais, mais nous savons tous que ça ne durera pas. Combien de temps faudra-t-il avant que les erreurs du passé n’exercent une pression à la baisse sur notre rentabilité ? 

Certes, la pandémie a fait surgir les erreurs du passé et nous a donné le temps d’élaborer de nombreux nouveaux plans de match. Nous sommes plus efficaces du point de vue des opérations et, avec un peu de chance, nous le resterons. Il y a cependant des vents contraires auxquels nous devons prêter attention. 

Nos employés sont notre atout le plus précieux. Compte tenu des pressions exercées sur les coûts et auxquelles ils sont confrontés dans leur vie quotidienne, je m’attends à ce que la pression sur les salaires interfère avec nos progrès en aval. Nous devons retenir nos bonnes personnes et nous devons former les nouveaux employés sur la façon dont nous voulons que les choses se passent dans nos concessions. Nos gestionnaires et notre personnel doivent être mobilisés pour que nous puissions tirer pleinement parti de notre modèle d’affaires qui, en fin de compte, se mesure à l’acquisition et à fidélisation des clients ainsi qu’à la rétention des employés.

Je m’attends également à ce que nous voyions les inventaires augmenter en ligne et les produits être livrés. Notre tendance profondément enracinée consiste à remplir nos terrains et à louer un espace d’entreposage pour des véhicules supplémentaires, ce qui fait monter en flèche les coûts de possession des stocks. 

Nous serons tentés de payer trop cher pour les véhicules d’échange pour pouvoir nous débarrasser de cet inventaire, abandonnant rapidement la discipline que nous avons temporairement développée durant la pandémie. Bon nombre des gains que nous avons réalisés étaient attribuables à des niveaux de stocks faibles et à une forte demande des consommateurs. Cette époque, je le crains, est révolue.

Alors, comment pouvons-nous sortir du champ arrière de la vente au détail d’automobiles ?

Les véhicules que nous entreposerons seront des chefs-d’œuvre technologiques. Nous ne nous contenterons plus seulement du transport, nous offrirons une expérience, au moment de la vente et tout au long de la durée de possession du véhicule. 

Nos clients dépendront de plus en plus de nous, car les véhicules que nous leur vendons sont complexes et nécessiteront une attention régulière. Bon nombre des problèmes de nos véhicules ne seront pas mécaniques mais plutôt électroniques, et nous serons en concurrence avec nos marques pour les revenus que les mises à jour en direct apporteront. Certains seront couverts par la garantie, mais d’autres non. Nous devons nous y préparer.

Nous devrons continuer à être des ambassadeurs de l’électrification des véhicules. Non seulement nous demandera-t-on de stocker des modèles non éprouvés, mais nous le ferons également dans un environnement de capacité de recharge limitée. 

Nous devrons former le client sur la façon de prendre soin de ces véhicules. Les mandats gouvernementaux inciteront l’industrie et le consommateur à adopter des véhicules électrifiés. Cela signifie que le personnel que nous formons doit être pleinement engagé pour transmettre la connaissance dont nos clients auront besoin pour être pleinement satisfaits. Une grande partie de cela se fera sur le dos des concessionnaires. Pour ce faire, nous devons avoir la possibilité de gagner leur loyauté et leur confiance. 

Nous devons continuer à avoir un œil attentif sur les véhicules d’occasion, les pièces et le service. Les nouveaux véhicules arrivent au sommet de l’entonnoir client, mais ce sont ces entreprises adjacentes et complémentaires qui fournissent les marges bénéficiaires dont nous avons besoin pour prospérer. Je soupçonne fortement que nous développerons et introduirons de nouvelles entreprises adjacentes dans les années à venir, basées en grande partie sur les véhicules électrifiés, mais aussi sur les véhicules à combustion interne vieillissants.

Je peux voir une époque où les concessionnaires auront des services de recharge mobiles, un peu comme les navettes d’aujourd’hui pour compléter leurs services d’installation de recharge à domicile. Les véhicules électrifiés pourront servir de groupes électrogènes pour des applications non automobiles. 

Cela créera de nouvelles occasions d’affaires pour les services aux concessionnaires. De plus, à mesure que les véhicules à combustion interne vieilliront au cours de la prochaine décennie, les modèles de propriété changeront, et de nouveaux services pour soutenir les anciens modèles de véhicules à moteur à combustion interne émergeront. Les services de carrosserie et de remise à neuf de véhicules seront en demande, pas seulement au moment de l’achat d’un véhicule, mais aussi pour prolonger leur cycle de propriété. 

À l’autre extrémité du spectre, de nombreux concessionnaires, après une belle carrière, n’ont aucun plan de succession et aucune offre d’acquéreurs prêts et disposés à payer un prix équitable pour les concessions et les biens immobiliers connexes. Là où certains concessionnaires voient des vents contraires, d’autres ne voient que des occasions d’affaires. Les concessionnaires, dans l’ensemble, sont de grands entrepreneurs et des personnes optimistes, mais certains s’essoufflent et d’autres encore sont prêts à relever d’autres défis et à profiter d’occasions d’affaires dans une deuxième carrière. 

Sortir du champ arrière est un défi pour nous tous, et ce n’est pas facile dans un environnement où vous ne contrôlez pas complètement vos revenus. Nous avons tous notre propre idée de la façon de procéder. Il n’y a pas qu’une seule bonne façon. 

Je suggère plutôt qu’il existe de nombreuses façons de réussir; en fonction des personnalités, des expériences, des idées et des attentes. Une chose est sûre, cependant. Ce sera toujours une industrie passionnante, fascinante et enrichissante pour ceux qui continuent et choisissent de l’adopter.

About Charles Seguin

Chuck Seguin est président de Seguin Advisory Services, une société-conseil qui aide les concessionnaires d’automobiles à réussir en leur fournissant des points de vue et des services indépendants confidentiels conçus pour répondre aux multiples décisions auxquelles sont confrontés les directeurs des concessions. On peut le joindre au (416)565-9493 et par courriel à cs@seguinadvisory.ca.

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