2024 approche à grands pas

En raison de ce climat incertain, il est maintenant temps de faire vos projets pour l’an prochain.

À bien des égards, je trouve que le début de l’automne est le moment idéal pour commencer à planifier pour l’an prochain.

Lorsque janvier arrivera, les plans pour l’année 2024 devraient être en mode exécution, et vous devriez avoir mis en place vos stratégies. Si vous ne commencez à planifier qu’en janvier, vous devrez rattraper ce retard sur
certains de vos concurrents.

Il est vrai que janvier et février sont traditionnellement les mois de l’année où les ventes sont les plus lentes, mais beaucoup d’entre nous profitent de cette période pour assister à des événements de l’industrie et à diverses réunions des constructeurs qui nous éloignent de nos concessions. Par conséquent, à bien des égards, la planification de la qualité passe au second plan.

Nous faisons preuve d’optimisme prudent pour tout ce qui touche 2024. Nous espérons qu’il y aura une reprise, mais nous n’en sommes pas certains.

Selon certaines personnes, l’économie canadienne se dirige vers une récession ; pour d’autres, ce n’est pas le cas.

De plus, certaines normes historiques très intéressantes pourraient ne pas s’appliquer cette fois-ci. À titre d’exemple, la relation entre l’emploi et la récession.

Normalement, en période de récession, le taux de chômage augmente à mesure que les entreprises rajustent leurs coûts de main-d’œuvre pour faire face à l’incertitude. Cependant, cette fois-ci, il semble que l’emploi pourrait augmenter.

L’effet de la pandémie sur les travailleurs a probablement joué ici, car de nombreux travailleurs avant la pandémie ont modifié leur comportement et cherché d’autres options.

À titre d’exemple, les techniciens dans les concessions d’automobiles. Il semble que toutes les concessions canadiennes soient à la recherche de techniciens. Diverses provinces ont mis en place des stratégies pour remédier à cette pénurie.

Autre exemple : les décisions prises par les concessionnaires d’automobiles lorsque la pandémie est apparue. De nombreux concessionnaires d’automobiles ont modifié ou supprimé de façon permanente les rôles internes. La pandémie leur a donné le temps de réfléchir et de gagner en visibilité sur tous les processus. Par conséquent, de nombreux concessionnaires d’automobiles ont déjà redéployé leurs ressources humaines pour éliminer les dépenses excessives qui s’étaient lentement développées. Alors que les affaires reprennent lentement, de nombreux concessionnaires ont développé une capacité supplémentaire grâce à des processus nouveaux et améliorés. Il faudra davantage de personnes qui travailleront différemment.

La planification est encore très complexe et difficile. Certaines marques ont peu changé, d’autres connaissent des changements importants. Les concessionnaires d’automobiles qui possèdent et exploitent plus d’une concession pourraient très bien se retrouver avec plusieurs stratégies différentes nécessaires pour se conformer aux exigences de leurs marques. La gestion de votre marque de vente au détail individuelle pour toutes les marques de véhicules devra véhiculer un message de commercialisation externe cohérent, mais les opérations de l’atelier peuvent véhiculer un message différent. Cela pourrait compliquer le déplacement des membres de votre équipe entre les concessions quand vous tentez de déployer les bonnes compétences au bon endroit.

À l’heure actuelle, les marques cherchent à entretenir une relation plus étroite avec leurs clients, et certaines adoptent des stratégies pour s’insérer entre le client et le concessionnaire. Pour certaines marques, cela bouleverse l’ordre établi et crée de la confusion.

Au fil des années, j’ai appris que là où règne la confusion, il y a des occasions d’affaires.

Votre plan 2024 devrait comporter des stratégies pour atténuer la confusion et en faire une occasion d’affaires pour votre concession. Pour réussir à saisir cette occasion, vous devrez peut-être vous aligner sur vos marques plus que vous ne l’avez fait dans le passé.

Cela vous demandera probablement une très grande souplesse et beaucoup d’agilité à mesure que les plans des constructeurs évoluent et que la réaction des clients varie.

Selon DesRosiers Automotive Consultants, la pandémie a créé un déficit de plus de 1,1 million de ventes de véhicules neufs. Même si c’est de bon augure pour les futures ventes de véhicules neufs, cela a l’effet inverse sur les véhicules d’occasion et les opérations fixes. Le retard signifie qu’il y aura un décalage avec moins de véhicules d’occasion disponibles et un décalage similaire du nombre de clients dans vos aires de service. Selon le temps qu’il faudra pour combler le déficit, il pourrait y avoir quelques années de pénurie continue de véhicules d’occasion et un ralentissement de la circulation dans vos aires de service.

Nous devrons tous faire preuve de discipline concernant les niveaux d’inventaire de véhicules neufs. Bien que nous n’ayons souvent aucun contrôle sur ce point dans nos systèmes actuels de production de véhicules, nous devons être diligents lors des commandes.

Les pénuries d’approvisionnement ont été bénéfiques dans la mesure où elles ont permis de réaliser des marges brutes raisonnables avec peu ou pas de coûts de possession des stocks. Cependant, nous avons grandi à titre de concessionnaires, et nous souhaitons toujours disposer de stocks importants. Je me demande si la pandémie a créé un changement permanent dans les habitudes d’achat des consommateurs en ce sens où les commandes sont désormais plus acceptables qu’elles ne l’étaient traditionnellement.

Il n’y a pas si longtemps, les clients achetaient ce que nous leur vendions. Cependant, je me demande si nous n’avons pas franchi un cap où le client achète désormais ce qu’il veut et il est prêt à l’attendre. Si cela est vrai, les niveaux de stocks n’auront pas besoin d’être importants.

Historiquement, les constructeurs ont produit de nombreux véhicules dont les clients ne voulaient pas du tout. Aujourd’hui, d’une certaine façon, ça se produit avec certaines marques, dans la mesure où elles produisent des modèles et des options qui maximisent leur rentabilité au détriment des souhaits des clients et des concessionnaires. De plus, certaines marques attachent l’achat d’options supplémentaires ou d’articles de marque comme condition préalable à la commande et à la réservation d’un véhicule.

À mesure que l’industrie progresse avec des canaux de distribution plus clairement définis, les marques feront leurs propres expériences. Il y aura un large éventail d’approches. Nous sommes loin de la certitude et loin de pouvoir planifier notre avenir à long terme de manière précise et complète.

Nous en sommes aux balbutiements de la transformation de l’industrie. Nos clients sont influencés par la façon dont ils achètent tous les articles. Ce qu’ils expérimentent avec d’autres biens et services, ils voudront probablement l’expérimenter avec la vente au détail d’automobiles. Nos marques, en revanche, sont influencées par des projections financières prédisant ce que l’adoption de la technologie peut produire.

À titre de concessionnaires, nous sommes le membre de l’équation le plus important. Nous sommes le ciment qui relie tous les points. Notre succès sera influencé à la fois par les clients et les marques sur le long terme.

En attendant, 2024 approche à grands pas, et nous devrons remporter des victoires à court terme pour rester dans la course au succès à plus long terme.

About Charles Seguin

Chuck Seguin est président de Seguin Advisory Services, une société-conseil qui aide les concessionnaires d’automobiles à réussir en leur fournissant des points de vue et des services indépendants confidentiels conçus pour répondre aux multiples décisions auxquelles sont confrontés les directeurs des concessions. On peut le joindre au (416)565-9493 et par courriel à cs@seguinadvisory.ca.

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