Un bon mélange de technologies, de formation et de processus peut améliorer le rendement en matière de F & A.
Les concessions jonglent avec les nombreuses demandes de leurs clients, des fabricants et des organismes de réglementation. Pour réussir, ils ont besoin de processus ainsi que de personnes qui travaillent pour leur entreprise afin de gérer efficacement ces priorités.
Dès qu’une concession entre en contact avec un client, un processus se met en branle pour établir la confiance et bâtir une relation mutuellement bénéfique entre le client et la concession. Le Bureau des services financiers fait partie de ce processus.
Il est essentiel que les concessions s’associent aux bons fournisseurs de services financiers, soit ceux qui comprennent leurs attentes ainsi que leurs besoins et qui disposent des outils nécessaires pour les aider à réussir.
Les concessions peuvent moderniser leurs opérations et améliorer leur rendement en travaillant avec un partenaire en services financiers qui fournit trois éléments essentiels :
- Une technologie intégrée
- Des programmes de formation complets
- Des processus cohérents axés sur le client
La technologie intégrée. Les partenaires financiers doivent proposer aux concessions une technologie intégrée qui prend en charge leur flux de travail et crée un processus efficace et rationalisé. Il s’agit d’un processus qui leur permet de regrouper et de personnaliser leurs produits en fonction de ce que leurs clients apprécient tout en leur présentant tous les produits admissibles.
Ce processus crée une expérience client transparente, cohérente et facile à suivre pour le responsable des services financiers puisqu’elle est intégrée à la technologie.
Sans processus mesurable, il n’est pas possible pour les concessions de déterminer efficacement les changements à apporter, ce qui entraîne une longue période d’essais et d’erreurs qu’elles ne peuvent pas se permettre. Les fournisseurs de financement peuvent aider les concessions à utiliser les données d’analyse de marché pour adopter une stratégie ciblée afin de mettre en œuvre le changement et de constater des améliorations immédiates.
La bonne technologie peut aider les concessions à suivre et à documenter les transactions. Elle leur permet de comprendre où leur responsable des services financiers peut se développer et réagir de manière appropriée ; elle leur permet également de mesurer ses progrès. L’exploitation de la technologie permet à une concession de prendre des mesures basées sur les données qui augmentent le rendement tout en restant conformes et conviviales.
« De la même manière qu’elles disposent d’un processus d’accueil de la clientèle et de vente, les concessions doivent mettre en oeuvre un processus de services financiers normalisé. »
Des programmes de formation complets. À l’échelle de l’industrie, les concessions sont confrontées à des taux de roulement élevés, plus particulièrement du côté du bureau des services financiers, ce qui peut entraîner une perte d’expertise.
Il est important pour les concessions de mettre en place des procédures d’intégration et de formation normalisées pour que les responsables des services financiers se sentent soutenus et formés dans leur rôle et pour que chaque client bénéficie de la même expertise à la concession.
De la même manière qu’elles disposent d’un processus d’accueil de la clientèle et de vente, les concessions doivent mettre en œuvre un processus de services financiers normalisé.
Des processus cohérents, reproductibles et transférables en matière de connaissance des produits et une présentation des meilleures pratiques aux clients contribueront au succès des concessions et des responsables des services financiers.
Les partenaires financiers devraient soutenir le personnel des concessions en offrant une variété de formations : l’intégration, l’assistance quotidienne, le coaching avant, en direct ou après la transaction, ainsi que des cours en ligne pour compléter leurs connaissances.
Ce soutien continu aidera les directeurs des services financiers à se développer et à améliorer le processus de la concession. Une formation spécialisée et des évaluations de rendement basées sur les données d’un assureur expérimenté peuvent aider les concessions à faire passer leurs affaires au niveau supérieur.
En travaillant avec un fournisseur qui connaît bien le processus des services financiers, les responsables des services financiers recevront la formation et les outils nécessaires pour suivre un processus éprouvé qui leur permettra d’augmenter la satisfaction des clients et les ventes par véhicule.
Des processus cohérents axés sur le client. Il est essentiel de créer une expérience client exceptionnelle pour assurer le succès d’une concession. La base de cette expérience consiste à établir une relation de confiance avec le client.
Si l’ensemble du personnel de la concession travaille avec le client pour établir des objectifs et des priorités communs, le client aura confiance dans la réputation de la concession et dans les produits qu’elle vend, ce qui garantira ainsi le déroulement fluide et efficace de son processus.
Le responsable des services financiers doit travailler avec le client pour trouver les avantages recherchés et un versement mensuel qu’il peut se permettre. Il doit donc le rencontrer là où il se trouve, en personne ou à distance, et de lui proposer des produits adaptés à sa situation personnelle.
La mise en œuvre d’un processus documenté qui facilite la formation des nouveaux gestionnaires des services financiers quand un roulement de personnel est inévitable profite à toutes les parties.
« Un bon partenaire financier verra sa technologie et ses procédures de formation construites autour d’un processus en vertu duquel vos responsables des services financiers offriront 100 % des produits à chaque client admissible 100 % du temps. »
De façon plus précise, ce processus leur apprend à se préparer et à s’adapter de manière proactive à la situation spécifique d’un client et à savoir où il pourrait avoir besoin d’une assistance supplémentaire. Une formation et une technologie appropriées peuvent soutenir ce processus, qu’il s’agisse d’un accord de financement, d’un paiement comptant ou d’une location.
Un bon partenaire financier verra sa technologie et ses procédures de formation construites autour d’un processus en vertu duquel vos responsables des services financiers offriront 100 % des produits à chaque client admissible 100 % du temps.
Il a été démontré que ce processus convivial et axé sur le client augmente le rendement de la concession. La transparence et la documentation de la transaction permettent au responsable des services financiers de suivre les meilleures pratiques réglementaires et d’aider les clients à trouver la couverture qu’ils souhaitent.
En s’associant à un fournisseur de services financiers de confiance, les concessions peuvent mettre en œuvre ces trois éléments essentiels et être tranquilles en sachant qu’elles disposent des outils et du soutien nécessaires pour améliorer leurs affaires et soutenir leur responsable des services financiers.
