Quel est la limite de votre patience ?
Version 2… Avez-vous compris maintenant ?
En regardant mes derniers articles pour préparer celui-ci, je suis tombé sur un article que j’avais écrit en 2017. À ce moment-là, beaucoup de concessions s’en sortaient sans faire preuve d’impatience avec leur inventaire. Et, comble de malheur, pendant les 6 derniers mois de la pandémie et les 7 premiers mois de 2022, cette « nonchalance » de gérer l’inventaire leur donnait dans un sens raison.
Mais à partir d’août 2022, le vent a tourné et créé des tsunamis avec les valeurs des véhicules électriques. Tous les directeurs, bons ou mauvais, y sont passés sans exception ! La seule différence, c’est que les directeurs qui étaient moins patients que les autres ont géré la situation rapidement en minimisant les pertes. Pour ce qui est des plus patients, ils ont encore des véhicules en inventaire en haut de 365 jours et continuent d’avoir des stocks qui dépassent en ce moment même les 90 jours. Qu’est-ce que vous n’avez pas compris ? Le fait de perdre 25 000 $ avec des Mach-E GT et des Tesla, la chute des prix des camionnettes 1500 et, dernièrement, des Seltos 2021 à la suite d’un autre grand vent qui a eu lieu en décembre/janvier, ce n’est pas suffisant pour vous ? Comprenez-vous maintenant qu’il ne faut plus être patient mais réagir rapidement ? En ce qui a trait à ceux qui n’avaient pas lu mon article, le revoit-ci. Vous verrez que pour rendre un département des véhicules d’occasion rentable, il n’y a pas 26 façons. Tout est une question d’impatience et encore plus ces temps-ci ! Voici donc mon article de 2017 avec quelques légères modifications !
« Les véhicules d’occasion doivent avoir une date d’expiration, comme le lait ! »
Le facteur « patience » détermine le succès d’un département des véhicules d’occasion ! Moins vous étes patient, plus vous serez rentable ! Alors, je vous pose les questions suivantes : quelle est la limite de votre patience ? Quelle est la limite de votre patience concernant la vitesse à laquelle vos véhicules sont en ligne sur les différents sites web avec un minimum d’une photo réelle depuis leur arrivée en inventaire ? Quelle est la limite de votre patience concernant le temps nécessaire à la préparation de vos véhicules, esthétiquement et mécaniquement ? Quelle est la limite de votre patience concernant vos changements de prix ? Quelle est la limite de votre patience concernant les vieux « stocks » ? Après combien de temps sont-ils vieux ? Vous voyez, tout est une question de patience ! Et aujourd’hui ceux qui réussissent et passent au travers des tempêtes sont ceux qui sont et seront les moins patients !
Date d’expiration
L’un des points les plus importants dans une gestion d’inventaire où il faut être le moins patient, c’est la limite de temps que vous donnez à vos véhicules d’occasion dans l’inventaire ! Les véhicules d’occasion doivent avoir une date d’expiration, comme le lait ! Posez-vous la question : que faites-vous avec du lait dont la date est périmée ? Vous le jetez ! C’est presque la même chose avec les véhicules d’occasion; au lieu de les jeter, vous devez vous trouver la façon la moins coûteuse de vous en départir ! En revanche, un excellent gestionnaire rendra rarement ses véhicules à cette date car il aura une politique de prix rigoureuse, il sera proactif avec son équipe des ventes en vendant ses plus vieux stocks avant les récents et utilisera ses contacts avec d’autres directeurs d’occasion pour minimiser les pertes !
Un travail d’équipe
Cependant, pour être en mesure d’adopter et de respecter la politique de date d’expiration, vous devez revoir tout le processus complet de la gestion d’inventaire, et cela depuis l’arrivée du nouvel arrivage jusqu’à la livraison. Pour établir une politique de gestion d’inventaire, vous devez impliquer tous les dirigeants qui ont un rôle à jouer au département des véhicules d’occasion. Le plus important, c’est d’impliquer le propriétaire ou le directeur général dans la mise en place de la politique. Quand vous serez au dernier stade de la politique d’expiration, la façon la plus coûteuse de vous en départir, c’est de les vendre au gros ; c’est sûr que si vous ne vous êtes pas mis d’accord tous ensemble, vous allez en entendre parler, et ce, comme effet de non-respect de la politique, et tout sera à recommencer. Un autre joueur important, souvent oublié, devra être impliqué ; c’est le directeur du service. C’est lui qui est l’élément clé pour respecter une politique de gestion d’inventaire. Car si vos véhicules ne sont pas prêts à l’intérieur de 3 jours, cela nuira au respect de la politique. Pour ce point je crois que, après 20 ans de formation, il ne faut pas dépasser 5 jours !
Par la suite le point important à décider avec tous les intervenants, c’est d’établir la limite de votre patience ! Après combien de jours les véhicules doivent disparaître de l’inventaire ? Peu importe le nombre de jours, l’important c’est de se fixer pour la première fois un jour limite ! Au départ ne soyez pas trop dur avec vous, assurez-vous de mettre un chiffre et le respecter! Vous pouvez mettre 120 jours, 100 jours, 90 jours, 60 jours ou, même, 45 jours ! Pour cette révision de l’article, je modifie cette phrase en vous recommandant fortement les 60 jours. Car le marché change tellement vite et il n’a pas encore terminé de baisser avec des prochaines promotions dans le neuf et avec des taux d’intérêt 3 fois moins élevés que dans l’occasion ! Et surtout après 60 jours, les pertes sont trop importantes pour souvent les vendre au gros et vous risquez fortement de ne plus respecter votre politique. Petit exercice pour vous en convaincre, prenez un véhicule de 90 jours et demander la valeur au gros, puis prenez-en un à 45 jours et demandez la valeur au gros. Pour celui de 45 jours vous risquez de même faire du profit. Vous comprenez pourquoi 60 jours maximum ? Mais bon, si vous n’êtes toujours pas convaincu, de grâce mettez-vous un chiffre et respectez-le !
« Cessez d’être émotif avec vos véhicules, soyez rationnel et apprenez de vos erreurs ! »
Gros bon sens
Cependant, Il y a une règle très importante à suivre pour un directeur des ventes de véhicules d’occasion concernant la politique de date d’expiration; il faut toujours qu’il ait tout tenté pour vendre le véhicule au détail avant de le vendre au gros ou à l’encan pour aller chercher du profit au bureau commercial, reprendre un échange, nouveau client au service, prochain acheteur de véhicule neuf, etc. ! C’est le gros bon sens mais encore aujourd’hui je dois le préciser. Ce qui veut dire qu’une semaine avant la date d’expiration vous devez annoncer le véhicule au même prix que vous allez avoir si vous le vendez à l’encan mais pour le détail.
Conclusion
Pour ceux qui ne sont pas d’accord ou pas convaincus avec cette politique de jour d’expiration en se donnant les fameuses excuses que les prix augmenteront car le printemps s’en vient et que l’approvisionnement est compliqué pour les remplacer, pensez au principe du retour sur l’investissement et vous n’hésiterez pas à passer à l’action! Cessez d’être émotif avec vos véhicules, soyez rationnel et apprenez de vos erreurs ! N’oubliez pas, vous êtes des gestionnaires de portefeuilles qui, dans certains cas, dépassent plusieurs millions et avec le taux d’intérêt des marges de crédit, votre impatience vous coûtera cher ! En conclusion, un bon conseil pour cette année et les prochaines… soyez impatient !
