Pour réussir sa succession de concession, il faut poser les bonnes questions
Comme nous le savons tous pour en avoir été témoins, la consolidation de concessions, les fusions et les acquisitions, les achats et les ventes, − peu importe comment vous les appelez, − sont stables et solides depuis quelques années. Les grands groupes grossissent, les groupes de taille moyenne se développent, et les petits concessionnaires acquièrent d’autres concessions : la consolidation est à l’ordre du jour est présente dans tout le réseau de concessions canadien.
La gestion et la succession de propriété constituent un problème aussi important aujourd’hui qu’il y a 10 ans. Même si le nombre de concessions à propriétaire unique a diminué au fil des ans, la succession ne se limite pas à eux. Elle affecte également divers groupes de concessions. La succession a été, et continuera d’être, un facteur majeur dans la consolidation de concessions.
La succession, cependant, n’est pas le seul facteur qui motive la consolidation de concessions. Les programmes d’image, la pression liée au rendement, le délabrement des installations, l’évaluation immobilière, les écarts de consolidation, l’évolution rapide de certains quartiers, les plans des constructeurs en matière de produits à long terme, le leadership des constructeurs et l’effet concurrentiel de la consolidation sur le marché local entraînant une augmentation de la pression liée à la concurrence, etc., font la différence entre un concessionnaire qui joue le jeu et le même concessionnaire qui passe à autre chose.
En matière d’évaluation, il y a également de nombreux facteurs qui influent sur la valeur ultime de votre concession. J’ai conçu ce tableau de haut calibre qui met en évidence certains facteurs qui influent sur la perspective d’un acheteur et sa volonté de payer plus que la valeur comptable.
Les facteurs internes et externes influent sur prix ultime dans une transaction de vente de concession. Les questions comme les marchés locaux, le changement de voisinage, les mises en chantier, la croissance démographique et la marque jouent toutes un rôle de catalyseurs initiaux du développement de l’intérêt pour une occasion de vente particulière.
L’emplacement et les installations sont très critiques. La capacité correspond-elle à l’occasion qui se présente ? L’établissement améliore-t-il ses activités commerciales ou s’agit-il d’un handicap ? Est-ce compatible avec l’image ?
Y a-t-il de la place pour l’expansion ? L’emplacement physique est-il avantageux ? Est-il situé sur une route achalandée ou faut-il le chercher pour le trouver ? L’acheteur devra-t-il déménager à court terme ? Y a-t-il un centre de réparation de carrosserie ? Dans certains marchés, ce type de centres être très rentable surtout si la concurrence est faible. Pour d’autres, les centres de réparation de carrosserie peuvent être considérés comme un handicap.
Les acheteurs évalueront la qualité de l’équipe de gestion. Dans de nombreuses situations, certains de vos employés ont pu travailler pour l’acheteur dans le passé. La perception qu’a l’acheteur pour son ex-personnel sera probablement transférée à l’équipe de gestion; à tort ou à raison, c’est la nature humaine.
Votre concessionnaire a-t-elle un taux de roulement de personnel élevé ou faible ? Cela peut représenter une arme à double tranchant. Un taux de roulement élevé pourrait amener l’acheteur à remettre en question la qualité de la gestion et du travail; de ce fait, il examinera de près votre historique d’ISC et d’ISS. Vos processus internes, par conséquent, feront l’objet d’un examen minutieux.
Plus on se rapproche du clé en main, mieux ce sera; certains acheteurs, cependant, cherchent la perle cachée et se retrouvent avec des opérations qui fonctionnent mal. Cela entraîne le prix d’acquisition à la baisse, car beaucoup d’acheteurs ne voudront pas vous payer pour leurs efforts d’amélioration.
La qualité perçue de la relation avec le constructeur peut aider ou nuire à la quête d’un meilleur prix de vente. Les relations avec le fabricant tendent à changer avec le temps et dépendent du leadership. Rappelez-vous : ce n’est pas parce qu’un réseau de concessions semble rentable que les relations avec le constructeur sont nécessairement bonnes.
Votre image au sein de votre communauté peut ajouter ou enlever de la valeur. Une forte image pourrait être un réel stimulant pour la valeur. Les acheteurs hériteront de cette perception et voudront s’en inspirer.
Êtes-vous un concessionnaire spécialisé ? Avez-vous votre propre créneau avec votre marque ? Avez-vous un avantage sur les autres concessions de la même marque dans votre marché local en raison de la façon dont vous faites des affaires ?
Selon les critères de votre marque, avez-vous un bon rendement en matière de ventes ? Avez-vous régulièrement atteint vos cibles et augmenté vos revenus ?
Les prévisions économiques générales, à l’échelle provinciale et locale, touchent toutes les transactions de concessions. Étant donné que les acheteurs cherchent à capter les flux de trésorerie futurs, l’avenir de l’économie joue un rôle important au niveau macroéconomique dans la détermination de ce que pourraient être ces flux de trésorerie futurs. Les taux d’intérêt augmenteront-ils ? Quelle incidence ç’aura sur le comportement des consommateurs et l’accessibilité des véhicules ?
Les prévisions en matière d’immatriculation des véhicules ont également un effet. Au Canada, nous avons connu trois années record d’affilée. Est-ce que ça se poursuivra ou est-ce que ça suivra le vieil adage qui dit que tout ce qui monte doit redescendre ? La population canadienne n’a jamais été aussi élevée. Avons-nous atteint de nouveaux sommets ou connaissons-nous une bulle créée par des taux d’intérêt très bas et des programmes incitatifs pour l’achat des véhicules?
Les Canadiens continueront-ils d’acheter des véhicules de luxe, des VUS et des camionnettes ? Comment les véhicules électriques s’intégreront-ils dans le portfolio des produits et quelle sera la véritable demande pour ces véhicules de la part des consommateurs ?
La concurrence dans votre marché local a une incidence sur la valeur. Si vous êtes le seul concessionnaire vendant votre marque dans votre marché, cela pourrait augmenter la valeur de votre concession. Mais si vous êtes dans un marché où la concurrence à l’intérieur de votre marque est forte, cela pourrait avoir un effet à la baisse sur la valeur. Exploitez-vous une concession dans un marché où la concurrence provenant des vendeurs de véhicules d’occasion et de l’après-marché est forte ? Peu de concurrence augmentera la valeur, et une concurrence forte diminuera la valeur.
Comme vous pouvez le voir, il existe un large éventail de variables qui ont un effet sur la valeur de la concession. Ce n’est pas un exercice simple. La vente d’une concession ne devrait pas être prise à la légère. Il en est de même de l’achat d’une concession. L’expression « acheteur, méfiez-vous ! » est certainement vraie dans les transactions de concessions d’automobiles.
Les concessionnaires à qui j’ai parlé, pour la plupart, n’ont jamais vendu une concession avant et ne savent pas par quel côté prendre la chose. Prendre des conseils et chercher de l’aide à l’extérieur s’avèrent souvent une option valable.
Plus de concessionnaires sont familiers avec le processus d’achat car ils sont nombreux à avoir effectué des acquisitions dans le mouvement de consolidation de concessions. Ils ont nettement un avantage sur les vendeurs qui n’ont que leur expérience de concessionnaire.
Que vous soyez vendeur ou acheteur, vous devez faire vos devoirs. Selon mon expérience, il faut plus d’un an pour positionner correctement une concession en vue de la vendre et même plus si vous espérez maximiser le prix de vente d’une concession qui présente un mauvais rendement. Si, cependant, les circonstances disent que vous n’avez pas plus de temps pour trouver un acheteur, le processus sera plus court.
À titre de vendeur, une partie de votre rôle consiste les raisons pour lesquelles votre concession vaut le prix que vous en demandez − en supposant que vous avez une bonne idée du prix. Quand il s’agit de déterminer un prix pour la vente, une consultation extérieure peut être très utile.
Cet article a tenté de couvrir une situation d’affaires extrêmement complexe. La vieille devise du scout « toujours prêt » s’applique également aux vendeurs et aux acheteurs de concessions.
Une chose est sûre : tous les concessionnaires deviendront des vendeurs à un moment donné de leur carrière; c’est ce qui permet la consolidation de concessions !
