Comme les saisons, le secteur de la vente au détail de véhicules automobiles est en transition, et les concessionnaires devront se concentrer davantage sur la planification à long terme s’ils veulent rester dans le coup.
Nous sommes tous familiers avec les changements de saisons.
La transition de l’été à l’automne passe par le rituel annuel de la rentrée des classes, des journées de plus en plus courtes, du festival des couleurs et des feuilles qui tombent. Tout cela est le prélude de l’arrivée de l’hiver et des chutes de neige.
Les bâtons de golf sont nettoyés et rangés uniquement pour que les skis, les bottines et les bâtons soient préparés, réparés ou remplacés pour la saison à venir. Les tondeuses à gazon sont hivérisées, et les souffleuses à neige sont entretenues et réglées pour faire le travail de déneigement. C’est prévisible; nous savons comment ça se passera. La seule variable, c’est à quelle période.
Dans le monde des concessions, cette période de transition est excitante mais exigeante. Lorsque la saison des pneus d’hiver arrive, les conducteurs apportent leur véhicule à la concession pour faire enlever leurs pneus d’été et poser leurs pneus d’hiver. Du côté de l’entreposage, on passe des pneus d’hiver aux pneus d’été. C’est aussi cyclique et prévisible que les couleurs changeantes des feuilles à l’automne – vous pouvez être certain que vos clients vous demanderont de préparer leur véhicule pour affronter les longs mois d’hiver. C’est aussi l’occasion de resserrer les relations et de commercialiser davantage vos services.
Beaucoup de concessionnaires profitent de l’automne pour élaborer des stratégies pour l’année en cours, mettre à jour leur budget et préparer des plans détaillés. Les groupes de concessionnaires organisent des sessions de planification, tandis que les concessionnaires uniques ont des rencontres avec les gestionnaires de leurs marques pour se fixer des objectifs pour l’année à venir.
D’après mon expérience personnelle, le court terme compte pour 99 % dans la planification; il ne reste donc que 1 % pour la planification à long terme. Cette stratégie a bien fonctionné dans le passé; cependant, compte tenu de tous les changements potentiels susceptibles d’influer sur notre secteur, nous devrons peut-être consacrer un peu plus de temps à la planification à long terme.
Nous avons tous le sentiment que les tendances sont en train de changer dans nos entreprises. Localement, certains d’entre nous ressentent l’effet de la baisse des ventes des véhicules neufs et de la diminution des visites au service à la clientèle. Le travail sous garantie est quasi inexistant, à l’exception des rappels.
« Beaucoup de concessionnaires profitent de l’automne pour élaborer des stratégies pour l’année en cours, mettre à jour leur budget et préparer des plans détaillés. »
Le travail au Service suit les hauts et les bas du commerce de détail. Pour certains d’entre nous, le rendement des ventes diminue, alors que pour d’autres, les alliances bancaires se resserrent un peu plus. Les marques continuent d’exercer des pressions pour augmenter les ventes de véhicules neufs. Les meilleurs scores sur les tableaux de bord équilibrés sont de plus en plus difficiles à réaliser. Beaucoup pensent que les marques que nous représentons ne savent pas ce qui se passe dans le marché local, ce qui donne l’impression que leurs demandes sont déraisonnables.
La nature temporaire ou permanente de ces tendances changeantes dans nos environnements commerciaux locaux est une question à aborder. Pour beaucoup, il ne s’agit que d’une période de déclin temporaire des affaires que nous avons tous vue et vécue auparavant. Pour d’autres, il pourrait y avoir un élément permanent dans ces tendances changeantes.
Alors que de nombreuses marques passent des voitures aux camions, choisissent d’aller rapidement dans le sens de l’électrification des véhicules et continuent à faire des demandes peu pratiques en matière d’installations, pour n’en nommer que quelques-unes, les engagements à long terme sur les activités de nos marchés locaux sont touchés. Ces éléments doivent être abordés dans les plans commerciaux et stratégiques à court et à long termes.
À mesure que les activités changent pour de nombreuses concessions, les coûts augmenteront probablement, ce qui aura un effet négatif sur les bénéfices et les flux de trésorerie disponible. Cela aura également un effet négatif sur notre financement et, selon toute vraisemblance, nous obligera à compter davantage sur les capitaux propres pour alimenter les affaires futures que sur la dette. Dans une entreprise à forte intensité de capital comme la nôtre, cela pourrait signifier des temps difficiles pour certains d’entre nous.
Je pense que c’est l’une des raisons pour lesquelles certains concessionnaires ont décidé de vendre leurs concessions. Après 10 bonnes années de rentabilité pour la plupart d’entre nous, le voyage pourrait bientôt prendre fin. Le cycle économique pourrait être en train de changer.
De nombreux concessionnaires n’ont pas l’énergie physique et mentale nécessaire pour faire face à une éventuelle tempête. Les cycles changeants ne sont pas nouveaux dans notre industrie. Ç’a toujours été une réalité, et de nombreux concessionnaires actuels ont traversé de nombreux ralentissements cycliques. Mais ce ralentissement est-il différent des autres ? À bien des égards, non, mais à d’autres, oui. Il y a certainement plus d’influences externes aujourd’hui.
« Le changement le plus important réside probablement dans l’autonomisation des consommateurs grâce aux capacités en ligne. »
Les marques elles-mêmes changent de vitesse alors qu’elles se préparent à affronter la concurrence mondiale dans le nouveau monde de la mobilité. À première vue, cela pourrait sembler être un obstacle pour le réseau de concessions canadiennes. En réalité, certains des changements constituent une évolution normale du cycle de vie du développement du produit. En soi, les concessionnaires canadiens ne devraient pas avoir beaucoup d’inquiétudes à court et à moyen termes.
Le changement le plus important réside probablement dans l’autonomisation des consommateurs grâce aux capacités en ligne. Les influences des secteurs de la vente au détail et de la finance façonneront les esprits et les attentes de nombreux consommateurs. Cela modifiera vraisemblablement les attentes des consommateurs à l’égard de leur concessionnaire. Cela changera notre façon de faire des affaires.
Je ne crois pas qu’il y ait beaucoup de risque à court terme sur le fait de rester en affaires. Le commerce de détail de l’automobile restera proche des clients du secteur de l’automobile, tant par son importance que par son emplacement physique. Notre système de concessions fonctionne, mais cela ne signifie pas que ce que les consommateurs et les marques attendent de nous ne changera pas. Ces attentes changeront très certainement, et leur effet diffèrera selon nos marchés locaux.
Comme les couleurs qui changent d’année en année, nous devons, à titre de concessionnaires, garder constamment l’œil sur l’avenir de nos marques et de nos marchés locaux, dans une perspective à court et à long termes. Nous devons nous préparer à faire face à un barrage constant de tendances instables, et les sessions de planification à l’automne sont un excellent moyen de rester dans le coup.
