Comment les principaux fournisseurs s’adaptent pour relever les défis de l’industrie du remarketing.
Les perturbations dans l’industrie du remarketing automobile depuis 2020 ont été importantes, c’est le moins qu’on puisse dire, la pandémie ayant fait des ravages dans les nombreux aspects intégrés du secteur dans lesquels les concessionnaires sont impliqués.
Afin de mieux comprendre les défis auxquels sont confrontés les concessions, Affaires automobiles a communiqué avec plusieurs fournisseurs dans le domaine du remarketing pour partager leurs points de vue et offrir des solutions potentielles.
Le défi des processus
Certaines concessions canadiennes sont à la recherche d’un fournisseur de services complets pour les aider dans les divers aspects du remarketing, de l’inspection au prix, en passant par le transport des véhicules, selon Maria Soklis, présidente, Cox Automotive Canada & Brazil.
« C’est l’un des défis dont nous entendons parler », a déclaré Mme Soklis. « La numérisation de l’expérience d’achat du client, qui offre à ce dernier la facilité de faire des affaires grâce à un processus plus fluide et plus transparent, tout en essayant de garder la rigueur et l’efficacité dans le processus pour le concessionnaire, est un autre défi. »
« Du côté positif, les concessionnaires canadiens pourront s’approvisionner en véhicules aux États-Unis par l’entremise de la plateforme TradeX d’ici le quatrième trimestre de l’année. »
Selon Mme Soklis, l’entreprise a remarqué que les concessionnaires compliquent inutilement le processus en essayant de reproduire l’expérience d’achat en concession, alors que la numérisation du processus devrait avoir comme objectif d’améliorer l’expérience en concession.
Des solutions pour les concessionnaires
Maria Soklis a déclaré que Cox Automotive a investi massivement dans la numérisation de ses propres processus pour soutenir les concessionnaires. L’entreprise est passée à un modèle de diffusion simultanée uniquement et utilise une approche axée sur le numérique en commençant par sa plateforme MUVIT d’encans en ligne de concessionnaire à concessionnaire.
L’entreprise investit dans un certain nombre de ressources pour faire évoluer ce processus afin de mieux répondre aux besoins des concessionnaires qui cherchent à s’approvisionner et à obtenir un prix pour les véhicules. Maria Soklis a mentionné qu’ils cherchaient également à aider les concessionnaires à mieux intégrer ce service complet en s’assurant que les plateformes s’intègrent mieux à leurs propres marques et aux marques partenaires, « pour faciliter la façon dont ils font affaire avec nous ».
« Mais, à l’heure actuelle, mois après mois, le prix des véhicules d’occasion continue d’augmenter, ce qui est le tableau plus large de l’offre et de la demande. »
« Voilà un point faible des concessionnaires. La raison est simple : vous avez une foule d’entreprises différentes qui sont toutes en concurrence dans ce domaine », a déclaré Mme Soklis. « Et parfois, dans votre quête pour être concurrentiel, rester pertinent et aller chercher des occasions affaires, vous négligez les vrais besoins dans le marché. »
Elle ajoute qu’il est important que les fournisseurs continuent de faire évoluer l’industrie et les divers aspects de cet écosystème automobile qui faciliteront les affaires pour les concessionnaires, qu’ils soient franchisés ou indépendants. Il faut également prévoir une offre plus transparente et à une expérience sans friction pour le consommateur.
« Donc, s’il y a un problème avec une partie de ce processus, cela peut très rapidement dégénérer », a déclaré Maria Soklis.
Elle mentionne que l’entreprise a également investi de manière significative en amont dans une plateforme intuitive et axée sur le numérique avec deux fabricants partenaires à Vancouver, Colombie-Britannique. Cette plateforme sera officiellement lancée plus tard cette année. Ce sera dans leur produit de remarketing. (C’est également à Vancouver que Cox Automotive construit une installation pour faciliter le processus par l’intermédiaire des deux fabricants partenaires.)
« Nous n’avons jamais joué auparavant dans cet espace en amont ici au Canada, alors nous faisons vraiment évoluer notre entreprise, parce que nous voyons un besoin en ce sens sur le marché de continuer à soutenir toute cette numérisation, à la fois du niveau un au niveau trois », a déclaré Mme Soklis.
Si nous avons appris quelque chose de la pandémie, c’est ceci : le secteur de la vente au détail d’automobiles doit être diversifié, et les concessionnaires doivent être suffisamment souples pour changer leur façon de faire des affaires en cas de besoin.
Comme le dit Maria Soklis : « C’est une entreprise complexe qui doit être simplifiée pour évoluer et mieux répondre aux attentes des clients. »
Le défi de l’offre et de la demande
À l’autre extrémité du spectre, il y a l’autre grand problème mondial : la pénurie de semi-conducteurs. Retards de production. Contraintes d’approvisionnement. Forte demande des consommateurs. Pression à l’exportation. Cela résume en un mot la situation actuelle de l’automobile et des concessions canadiennes.
En termes de remarketing, il s’agit d’un défi en deux volets : le premier volet est positif en ce sens que les consommateurs ont reçu beaucoup d’incitatifs en argent du gouvernement fédéral, ce qui leur permet d’acheter une voiture. Mais la demande est également élevée, ce qui constitue à la fois une bénédiction et une malédiction pour de nombreuses concessions.
Le second volet est lié à l’effet d’entraînement, et la demande, combinée à une certaine contrainte de l’offre, pousse les prix à la hausse.
Le problème, selon Trevor Henderson, chef de l’Exploitation d’Adesa Canada, c’est que ça entraîne une demande plus élevée de la part d’acheteurs à l’exportation qui achètent des véhicules au Canada et les vendent aux États-Unis, où les prix sont encore plus élevés.
« Vous voyez un volume très élevé de véhicules exportés sur le marché, ce qui entraîne en quelque sorte une plus grande contrainte au chapitre de l’approvisionnement », a déclaré M. Henderson. « Nous vivons vraiment le problème actuellement, et c’est vraiment le récit clé de l’environnement global de remarketing mondial en ce moment. »
M. Henderson s’attend à ce que les choses se stabilisent à un moment donné, et quand ce sera le cas, il y aura plus d’offres de véhicules neufs, mais aussi un peu moins de demande pour les véhicules d’occasion, et les prix finiront également par se stabiliser.
Il s’agit d’une bonne nouvelle pour les concessionnaires désireux de vendre des véhicules neufs et inquiets du manque de nouveaux stocks. Mais, à l’heure actuelle, mois après mois, le prix des véhicules d’occasion continue d’augmenter, ce qui est le tableau plus large de l’offre et de la demande.
Ainsi, pour l’instant, les concessionnaires peuvent profiter du changement spectaculaire dans l’espace hors location et de la possibilité de rechercher plus d’inventaire ou de produits spécifiques dans diverses villes grâce à des encans en ligne pour essayer de répondre à l’augmentation de la demande des consommateurs.
Des solutions pour les concessionnaires
Quant aux concessionnaires qui sont réticents à laisser leur inventaire, pensant qu’ils pourraient être en mesure de la vendre à un consommateur grâce à des outils comme TradeRev (une division d’Adesa), M. Henderson suggère d’envisager toutes les options.
« Nous donnons maintenant aux concessionnaires la possibilité de garder le véhicule sur leur terrain, de l’offrir au détail à un consommateur et aussi de le mettre dans des ventes aux enchères en gros », a déclaré M. Henderson. « Et TradeRev rend cela très simple : Faites une photo numérique du véhicule, lancez-le dans une vente aux enchères en ligne ; si le concessionnaire obtient le bon prix lors de la vente aux enchères en gros, alors il le laisse aller. »
S’il ne se vend pas sur TradeRev, ils peuvent toujours le retourner dans la prochaine vente aux enchères Adesa et la soumettre au remarketing sans qu’elle ait à quitter le lot du concessionnaire.
M. Henderson a déclaré qu’Adesa offre également des services de remise en état qui préparent ces véhicules pour la première ligne, afin que les concessionnaires puissent se concentrer sur d’autres tâches. Et la société a ajouté de nouvelles capacités de rapport d’état cette année pour les marchés américain et canadien qui incluent des photos de véhicules haute définition dans ses rapports.
La plateforme d’enchères en ligne Adesa Simulcast + a également évolué avec plus d’événements et plus de souplesse pour les acheteurs et les vendeurs en raison de la façon dont les événements sont configurés et programmés, ce qui signifie que les concessionnaires peuvent rechercher plus d’options, plus fréquemment.
« Ce sont là quelques-uns des avantages et des possibilités pour les concessionnaires dont ils ne sont peut-être pas conscients, mais qui, à mon avis, peuvent rendre les choses plus efficaces », a déclaré M. Henderson.
Le défi de l’exportation
Il y a des moments pendant la pandémie où le taux de change du marché américain est favorable aux exportations, compte tenu des prix et de la demande. Bien sûr, cela exerce une pression sur les véhicules canadiens.
« Les concessionnaires, tant du point de vue du commerce de gros que du détail, ne peuvent tout simplement pas obtenir suffisamment de véhicules sur le terrain », a déclaré Ryan Davidson, PDG de TradeX. « Franchement, au Canada, beaucoup de ces véhicules sont en fait exportés vers des marchés où ils ont une meilleure valeur. »
Selon Luciano Butera, vice-président principal et chef de l’Exploitation de TradeX, le service vise à aider les concessionnaires à obtenir une expertise sur les marchés de l’exportation et à importer des véhicules au Canada.
Il a déclaré que les concessionnaires canadiens ont un autre désavantage dans l’accès à leurs approvisionnements : compte tenu de l’environnement monétaire actuel, le marché canadien est attrayant pour d’autres marchés qui ont des devises plus fortes. Ainsi, alors que la chaîne d’approvisionnement mondiale les affecte, M. Davidson a déclaré qu’ils ont également la part du lion des véhicules exportés hors du pays.
Cela n’aide en rien le fait que 57 % des concessionnaires d’ici ne croient pas que les concessionnaires canadiens obtiennent leur juste part de l’allocation mondiale de véhicules, selon un sondage publié en mai 2021 par la Corporation des associations de détaillants d’automobiles (CADA). Près de 91 % des répondants se sont montrés préoccupés par l’approvisionnement en véhicules neufs dans un avenir proche, et 87 % croient qu’il faudra au moins six mois avant de voir une augmentation de l’offre.
Même les parcs de location ont besoin d’inventaire.
Selon DesRosiers Automotive Consultants (DAC), le marché des parcs de véhicules joue un rôle crucial pour les secteurs des véhicules neufs et d’occasion au Canada; il représente un achat de véhicules légers sur cinq dans le pays. Et du côté des véhicules d’occasion, l’élimination du parc représente habituellement un approvisionnement régulier de produits vieux de un à quatre ans sur le marché, « approvisionnant les lots de voitures d’occasion des concessionnaires dans tout le pays », a déclaré DAC.
M. Davidson a déclaré qu’il est au courant qu’une société de location achète chaque véhicule d’occasion ou neuf sur lequel elle peut mettre la main pour remplacer ses parcs de location, simplement parce que les constructeurs d’automobiles n’ont pas été en mesure de satisfaire les allocations en raison de problèmes de chaîne d’approvisionnement.
« Cela affecte les concessionnaires. Cela affecte les sociétés de location. Cela affecte les sociétés de crédit-bail », a déclaré M. Davidson. « C’est très répandu. »
Les solutions pour les concessionnaires
Du côté positif, les concessionnaires canadiens pourront s’approvisionner en véhicules aux États-Unis par l’entremise de la plateforme TradeX d’ici le quatrième trimestre de l’année.
Et grâce à un nouveau partenariat avec Canadian Black Book, l’entreprise sera en mesure de montrer les volumes d’inventaire de « dizaines de milliers de véhicules » par mois aux concessionnaires canadiens. Le partenariat signifie que les concessionnaires seront en mesure de trouver des véhicules qu’ils peuvent acheter et s’approvisionner à une valeur marchande canadienne ou inférieure.
« Nous leur donnerons donc accès à une offre massive de voitures d’occasion qui peuvent être livrées directement à leur porte, comme ce à quoi les concessionnaires actuels ont droit », a déclaré M. Davidson. « De notre point de vue et de ce que nous pouvons offrir pour aider, ce serait une grande proposition de valeur pour les concessionnaires sur la plateforme TradeX. »
La société lance également une division de services gérés.
Selon Luciano Butera, vice-président principal et chef de l’Exploitation de TradeX, le service vise à aider les concessionnaires à obtenir une expertise sur les marchés d’exportation et à les aider à importer des véhicules au Canada. Il a déclaré que le service sera offert pour aider les concessionnaires à accéder et à participer aux marchés mondiaux de l’automobile à tous les niveaux.
« C’est un excellent outil pour les concessionnaires afin de servir de médiateurs sur le marché de l’import-export et de mieux comprendre sans avoir à investir beaucoup dans leur propre infrastructure », a déclaré M. Butera.
À mesure que de plus en plus de Canadiens seront vaccinés contre le virus de la COVID-19 et que les restrictions provinciales et fédérales seront assouplies, la vie reviendra lentement à un semblant de normalité d’avant et d’après la pandémie. D’ici là, les fournisseurs s’efforcent d’atténuer certains des défis pour les concessionnaires dans les divers domaines du remarketing.
