Les conversations que j’ai eues cette semaine avec des concessionnaires, actuels et futurs, ont couvert toute la gamme des préoccupations touchant l’incertitude quant à l’avenir de la vente au détail d’automobiles, d’une part, et l’enthousiasme à l’égard de l’avenir de la vente d’automobiles, d’autre part.
Je suis chanceux d’être engagé dans le programme Graduate Certificate (approche canadienne de la NADA Academy) de l’Automotive Business School of Canada (ABSC) qui me permet de redonner au suivant à une industrie qui a tant donné à ma famille et à moi-même.
À l’autre bout du spectre, mon activité conseil me permet d’engager régulièrement des discussions constructives avec les meilleurs concessionnaires d’automobiles en Amérique du Nord et les cadres supérieurs de l’industrie.
Les années tumultueuses entre 1997 et 2000 prédisaient la disparition des méthodes traditionnelles de vente et de distribution d’automobiles. Nombreuses étaient les offres qui n’avaient aucun sens, et, à la fin, presque toutes les initiatives ont été déboutées par des concessionnaires franchisés ; et ça ne s’est pas fait sans pleurs, sans grincements de dents et sans pertes d’argent importantes.
La période de 2007 à 2009 a également présenté des risques pour les détaillants d’automobiles puisque la vulnérabilité des concessionnaires provenait du modèle de systèmes de franchises.
Nous sentons maintenant que les effets de la fausse économie créée par les super longs contrats de financement de véhicules commencent à s’estomper avec l’augmentation des ventes.
Les autres responsables sont les suivants : les prix à la hausse dans l’immobilier, une génération de jeunes gens qui ont des dettes d’études énormes et un gros loyer, et une évolution vers des emplois contractuels qui causent un problème de sécurité d’emploi.
Les réseaux de concessions ont été construits par des entrepreneurs qui ont sué sang et eau, qui ont pris des risques et qui ont nerveusement et avec optimisme emprunté de plus grosses sommes d’argent que prévu. Le succès a suivi ce qui a entraîné une importante contribution à l’économie canadienne.
Je suis tout à fait en faveur d’une consolidation de concessions et je suis aussi en faveur des occasions d’affaires entrepreneuriales si nécessaires. Les jeunes d’aujourd’hui qui veulent devenir concessionnaires doivent profiter des mêmes occasions qui ont si bien servi les concessionnaires au cours des dernières décennies. Je suis au courant d’une situation où, récemment, un de ces concessionnaires en devenir s’était vu fermer la porte, à mon avis, par un propriétaire de marque trop zélé.
L’acheteur a été concessionnaire en titre autorisé durant une décennie, disposait d’un diplôme universitaire pertinent, et faisait partie de l’ABSC et de la NADA Dealer Academy. Des plans ont été conçus pour rénover complètement les installations de la concession dans les délais prescrits par le vendeur. Il n’y avait qu’un seul problème. La marque n’a pas permis à cette personne et au concessionnaire de se rencontrer.
Dès le départ, la marque s’engageait à exercer son premier droit de refus. De plus, la marque n’a pas informé le vendeur ni l’acheteur potentiel qu’elle adoptait cette position.
Les mois ont passé, c’était toujours le silence et la date de fermeture de la vente approchait rapidement. Enfin, moins de 30 jours avant la date de fermeture, avec le financement approuvé, les ententes de travail négociées une diligence raisonnable complétée, en plus de toutes les autres choses requises pour la fermeture de la vente, la lettre de la marque est arrivée. L’entente était caduque, et tous les arrangements mis en place étaient annulés.
Je parle de cela pour deux raisons. Primo, il semble que les dés soient pipés et que la situation ne soit pas favorable aux prospects qui arrivent dans l’industrie, et, secundo, que certaines marques ne montrent aucun respect à leurs partenaires concessionnaires ni aux prospects qualifiés dont l’industrie a terriblement besoin.
Les concessionnaires intéressants d’aujourd’hui sont des entrepreneurs incroyables. On leur permettait d’investir, de prendre des risques, de croître et d’encourager le talent.
Je crois qu’il y a de la place pour tous les types de propriétés de concessions au Canada. La consolidation amène une évolution et une redéfinition de l’entrepreneurship dans le cas des concessionnaires d’automobiles. Les occasions d’investissement d’aujourd’hui appartiennent aux groupes de concessions puisque les directeurs généraux deviennent des partenaires minoritaires sans prospective de long terme et sans possibilité de posséder un jour leur concession.
Beaucoup craignent que le concessionnaire unique disparaisse et laissent l’avenir de l’industrie à quelques groupes de concessions. Je ne suis pas d’accord. Je vois de nombreuses occasions d’affaires dans les deux cas.
La propriété de concessions d’automobiles a évolué. Amenez-nous les personnes qui veulent devenir concessionnaires, il y a de la place pour tout le monde dans notre industrie, et ce, dans toutes les collectivités du Canada.
