Les concessionnaires qui veulent surfer sur l’avenir de la vente d’automobiles peuvent être certains d’une chose — ça ressemblera à des montagnes russes.
Il semble qu’il sera difficile d’échapper à la horde de spécialistes prédisant la disparition des concessions d’automobiles traditionnelles. Ils proviennent principalement de l’extérieur de l’industrie et citent de nombreuses tendances de consommation comme des avertissements aux concessionnaires.
Les véhicules autonomes, l’auto-partage, l’achat de véhicules en ligne, Uber, AirBnb… la liste est longue. Il est vrai que les technologies de communications, à la fois écrites et parlées, sont des catalyseurs de nouvelles façons de communiquer, de faire de la recherche, de commander, de payer, de partager et, même, de se déplacer en ville.
Les spécialistes en sciences sociales diront que l’avenir se déroule devant nos yeux. Les normes sociales évoluent à un point tel que des facteurs comme la sécurité, l’espace vital des personnes et le contrôle individuel, pour certains du moins, cèdent la place à de nouvelles perceptions de la liberté, à l’amélioration des services, aux économies et aux avantages de la gestion du temps.
Bon nombre d’entre nous sont maintenant très à l’aise avec les achats en ligne sur des sites comme Amazon, Nordstrom, Wal-Mart, Chapters et, même, Canadian Tire. C’est vrai. Il m’est très agréable d’être assis à mon bureau à commander des articles qui arriveront le lendemain, sans perte de temps et sans devoir prendre mon véhicule, et trouver l’article exact recherché.
Je ne suis pas le seul. Des millions de personnes dans le monde font cela chaque jour. Pourtant, il y a quelques années à peine, ce n’était pas possible, il s’agissait d’un pur concept de l’esprit.
Nous avons élevé une génération complète de jeunes personnes qui n’ont jamais vu un caissier dans une banque, n’ont jamais appelé un taxi, n’ont jamais fait de réservation de voyage en passant par un agent et n’ont jamais fait de réservation dans un restaurant.
Les jeunes gens, pour la plupart, ne portent pas de montre-bracelet et n’ont pas de réveil, préférant se fier à leur téléphone intelligent seulement. Pour ce qui est des directions à prendre, là, c’est la cerise sur le gâteau. Il n’y a pas si longtemps, les gars ne s’arrêtaient pas pour demander la direction à prendre, ce que les filles faisaient. Maintenant, il y a Google par-ci et Google par-là, vous obtenez votre itinéraire dans n’importe quelle langue avec les instructions nécessaires et le moyen de contourner un bouchon de circulation ! La technologie a changé et continue à changer nos vies chaque jour. Et à titre de consommateurs de tout ce qui est technologique, nous ne pouvons pas attendre le nouveau gadget ou l’application à venir. Il est très satisfaisant de maîtriser une nouvelle application, mais combien décevant de découvrir que le voisin a une application plus rapide, meilleure et plus intéressante que la vôtre et qui exécute beaucoup plus de choses. Au moment où vous pensiez conduire le train, vous vous rendez compte que vous peinez à suivre le fourgon de queue. Déprimant, n’est-ce pas ?
Mais qu’est-ce que ç’a à voir avec la vente d’automobiles ? Comment se fait- il que je sois en train de lire cet article dans le magazine Affaires automobiles ? M. Seguin a-t-il perdu l’esprit ?
Au cours des derniers mois, j’ai lu environ une vingtaine de livres blancs de maisons de consultants de haut calibre, de vendeurs de logiciels, de futurologues, de blogueurs et autres donnant leur opinion sur l’avenir de l’automobile, les véhicules autonomes, les achats en ligne, une nouvelle façon éprouvée d’acheter des véhicules ou au moins d’y avoir accès et aussi l’impensable… pourquoi avons-nous besoin de concessions d’automobiles ?
Est-ce que les concessionnaires d’automobiles subiront le même sort que les quincailleries indépendantes, les magasins et les réparateurs de produits électroniques indépendants, les magasins et les réparateurs d’électroménagers indépendants, les librairies indépendantes, les cours à bois indépendantes, les dépanneurs indépendants ou les stations-services indépendantes dotées de baies de service ? Rappelez-vous Distribution aux consommateurs, le magasin de vente par catalogue précurseur de Home Shopping Network et d’Amazon aujourd’hui ?
Et souvenez-vous de cette période pas si lointaine où vous consultiez le journal pour louer une maison, voir les maisons à vendre, acheter un véhicule et d’autres articles d’occasion en général. Aujourd’hui, l’acheteur avisé consulte Kijiji, Wayfair et autres sites en ligne.
La dernière chose dont je veux parler, ce sont les encyclopédies. Un certain nombre de personnes en train de lire cet article ont peut-être vendu des encyclopédies de porte à porte dans leur jeunesse.
À chaque mois, elles arrivaient. D’abord, le livre des A, ensuite, celui des B. En un peu plus de deux ans, vous pouviez avoir les 26 livres et les connaissances du monde au bout de vos doigts. Si votre famille disposait de la collection encyclopédique complète, vous deveniez l’étudiant le plus populaire du voisinage si vous aviez un projet de recherche à effectuer.
Aujourd’hui, n’importe qui a un téléphone intelligent a accès à du matériel de recherche qui remplirait toute une librairie où l’on trouverait cette encyclopédie complète, notamment. L’entreposage et la reproduction des données coûtent si peu cher qu’il n’est plus rentable de publier.
De nombreuses entreprises indépendantes au fil des ans ont connu l’avenir, et l’avenir continue à se produire devant nos yeux.
Qu’allons-nous faire à titre de concessionnaires d’automobiles ?
Les marques que nous représentons continuent de nous dire qu’il faut construire des concessions nouvelles, plus grandes et plus modernes. Nos collègues concessionnaires nous disent d’acheter d’autres concessions. Il semble que nombreux sont ceux qui croient que posséder plusieurs concessions de marques différentes est la solution à long terme.
La vérité, c’est qu’il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse. Personne ne possède une boule de cristal qui lui permet de vois l’avenir. Même les ventes de boules de cristal sont à la baisse maintenant que Siri a toutes les réponses pour nous sur les téléphones intelligents. Par curiosité, demandez à Siri quel est l’avenir des concessions d’automobiles et voyez ce qu’elle vous dira.
J’ai toujours mentionné que les concessionnaires sont de vrais entrepreneurs. Ce sont des preneurs de risques qui trouvent des façons de prospérer dans les bonnes périodes et de survivre dans les mauvaises. Ils sont très bons pour prendre des paris.
Dans cette période de transformation de l’industrie dominée par les préférences des consommateurs, la suprématie de la marque et les règles gouvernementales, les concessionnaires d’aujourd’hui doivent continuer à prendre des paris.
Il n’y a pas une seule bonne réponse. Par conséquent, les concessionnaires doivent jouer les bonnes cartes, veiller à rester alerte, garder leurs yeux et leurs oreilles ouverts, ne pas avoir peur d’essayer de nouvelles choses et ne pas adopter des solutions d’achat qui promettent beaucoup et livrent très peu.
Aujourd’hui, plus que jamais, travailler sur votre entreprise est aussi important que travailler dans votre entreprise. Je crois que la distribution idéale pour les concessionnaires d’aujourd’hui est 50 % dans l’entreprise et 50 % sur l’entreprise.
Sortez, allez assister à des conférences, aux événements de formation d’association provinciale, aux conférences de l’industrie, aux réunions des groupes de 20 et de marques.
Amenez votre équipe. Jetez un œil aux diverses formations, débarrassez-vous de celles qui ne fonctionneront pas dans votre concession ou dans votre communauté, mais retenez celles qui font du sens et n’ayez pas peur d’essayer de nouvelles choses. Soyez patient, constant, respectez votre plan une fois que votre décision est prise.
Identifiez les indicateurs clés de performance qui vous guideront et vous aideront à gérer vos progrès. Revoyez-les régulièrement avec votre équipe pour vous assurer qu’ils conviennent toujours et n’ayez pas peur de les changer si les circonstances le demandent.
Responsabilisez vos directeurs et vos employés pour qu’ils fassent les bonnes choses pour vos clients, et temps réel et au moment voulu. Avant tout, attachez votre ceinture, levez les mains et les bras très haut, criez si vous avez peur ou si vous vous amusez, appréciez les hauts et les bas de votre vie en montagnes russes.
Nous vivons une période intéressante et fascinante.
Profitez-en bien !
