Affaires automobiles a rencontré Maria Soklis, présidente de Cox Automotive Canada, pour en savoir plus sur les projets de l’entreprise au Canada et pour connaître son point de vue sur l’industrie ainsi que sur les attentes des concessionnaires pour les années à venir.
Affaires automobiles : Comme de nombreux concessionnaires le savent, Cox Automotive offre un nombre croissant de produits et de services qui sont utilisés dans l’ensemble des concessions canadiennnes. À quoi ressemble l’année 2017 pour l’entreprise ?
MARIA SOKLIS : L’année 2017 a été très fructueuse pour Cox Automotive Canada. Nous étions l’une des filiales les plus performantes de Cox Automotive dans le monde. Nous sommes vraiment en croissance durable. Nous offrons environ 25 marques, mais elles ne sont pas toutes représentées au Canada. Nous continuons d’examiner divers marchés et d’élargir notre portfolio et notre empreinte là où c’est logique pour mieux répondre aux besoins de nos clients. Tout ce que nous apportons au Canada doit avoir sa place dans notre écosystème automobile en évolution. Si ce n’est pas le cas, nous ne sommes pas intéressés. Nous voulons vraiment être de bons partenaires pour les concessionnaires, les équipementiers et les institutions prêteuses afin de les aider à prendre les décisions qui les aideront à fonctionner de manière plus efficiente, plus efficace et plus rentable pour assurer leur viabilité future.
AA : Comment se fait l’intégration entre les divers produits de Cox Automotive ?
MS : Parce que nous avons grandi en faisant des acquisitions, l’intégration a constitué un défi, mais nous faisons de bons progrès. Aujourd’hui, l’intégration se fait beaucoup mieux qu’avant entre nos produits. Par exemple, vAuto, VinSolutions, Xtime et Dealertrack s’intègrent très bien. Nous continuerons d’opérer l’intégration dans des directions qui aideront les concessionnaires à développer leur entreprise de façon significative. Nous avons fait des progrès importants et nous continuons à travailler avec Dealer and Commercial Advisory Boards afin de nous assurer que nous nous attaquons aux points sensibles et que nous offrons la même souplesse.
AA : De nombreux concessionnaires tentent de combler le fossé qui sépare le client du numérique et de créer une expérience en ligne et en concession plus homogène. Comment Cox Automotive les aide-t-elle dans ce domaine ?
MS : Il est vraiment important que les concessionnaires continuent d’adopter le numérique. Pour nous et pour notre industrie, il y a cinq éléments qui composent un accord : le paiement réel, l’approbation, la présentation F & I, la valeur du véhicule d’échange et l’exécution du contrat . Les concessionnaires s’en rendent compte, mais les clients ne réalisent peut-être pas à quel point c’est complexe. Tous les clients ne sont pas identiques. Certains clients souhaitent effectuer des transactions complètes en ligne, d’autres, non. Certains veulent commencer quelque chose à la maison ou à la concession, le mettre de côté et y revenir quand ils en ont envie. Il sera plus important pour les concessionnaires d’offrir de la souplesse, et Cox Automotive aide à construire un produit et propose une intégration pour soutenir ce changement.
AA : Comment voyez-vous l’évolution du rôle de la concession ? Quels changements devra-t-elle faire pour être plus performante ?
MS : On me demande souvent quel est notre point de vue sur l’avenir et si nous sentons que les concessionnaires deviendront redondants. Nous savons tous que nous sommes en pleine transformation. Les économies du monde entier évoluent rapidement en raison des nouvelles technologies, des nouvelles politiques et des préférences des consommateurs. Plus précisément dans notre industrie, nous constatons des tendances en matière de mobilité, de connectivité et de transmissions alternatives qui contribuent à forger une nouvelle voie pour l’industrie. Je pense que nous verrons des modèles d’affaires et des sources de revenus nouveaux découlant de tout cela. Le numérique est un élément très important de cela. Les concessionnaires devront faire évoluer leurs opérations. Ils devront se pencher sur les tendances comportementales et les préférences des consommateurs. S’ils ne le font pas, ils laisseront un très gros morceau de la tarte à ceux qui veulent en profiter. Je ne pense pas que les constructeurs veuillent éliminer leur réseau de concessions. Cependant, je crois que les concessionnaires doivent accepter le changement et avoir un bon capital. Sinon, leur fonctionnement ne sera pas durable. Ce sera complexe. Si elles sont prêtes à évoluer, des entreprises comme la nôtre sont prêtes à les aider.
AA : Que pensez-vous de l’émergence de tiers « perturbateurs » qui établissent des relations directes avec les clients d’une concession ?
MS : Je pense que notre industrie a attiré la menace. Nous avons vu s’opérer la transformation dans d’autres industries et nous avons été lents à réagir. Naturellement, s’il y a de plus grandes entreprises qui montrent un avantage concurrentiel ou des occasions d’affaires, elles balayeront tout et essayeront de capitaliser. Donc, c’était à nous de nous mieux préparer et d’évoluer. La bonne nouvelle ? Nous avons encore l’occasion de changer, ce qui rendra le travail plus difficile pour les perturbateurs. Certains apprendront à coexister, d’autres seront achetés par de plus grandes entreprises, et d’autres continueront à livrer une bataille perdue d’avance s’ils n’évoluent pas.
AA : Les concessionnaires ont parfois du mal à aller chercher suffisamment de personnes compétentes qui sont le reflet de leur collectivité. L’industrie s’améliore-t-elle en termes de genre et de diversité ?
MS : Je pense qu’au fur et à mesure que notre industrie subira cette transformation, les concessions n’auront d’autre choix que de chercher des personnes ayant un état d’esprit et des compétences très différents pour les aider à se projeter dans l’avenir. Si l’on considère que près de 80 % des achats sont fortement influencés par les femmes, il n’est pas très intuitif de les traiter différemment. J’aimerais penser que, dans cinq ans, nous ne parlerons plus de l’égalité des sexes ou de la nécessité de discuter de la diversité en milieu de travail, tout cela sera très naturel.
