Une plus grande propriété publique dans le domaine des concessions s’annonce. Ce qui n’est pas une mauvaise chose.
Depuis plusieurs années, je prône la nécessité pour les marques d’autoriser la propriété publique au sein de leur réseau de concessions franchisées canadiennes.
Cette philosophie d’exploitation a été douloureusement lente à se matérialiser. Heureusement, les temps changent. Les derniers mois ont connu des mouvements positifs significatifs. General Motors, Mazda, Mercedes-Benz et, maintenant, Ford Canada ont clairement défini leur approche positive de la propriété publique au sein de leurs concessions franchisées au Canada.
Pour certains, cela peut semble mineur. Laissez-moi vous dire que c’est un gros problème. Pour certains, cela pourrait inspirer de la crainte. À mon avis, ça ne devrait pas. Pour d’autres, il s’agit d’une nouvelle occasion d’affaires. Les concessionnaires canadiens sont maintenant beaucoup plus près de se retrouver sur un pied d’égalité avec tous les autres concessionnaires d’automobiles du monde. Je crois que c’est extrêmement important.
Au cours de la dernière décennie, et plus particulièrement au cours des cinq dernières années, le capital requis pour rester concessionnaire franchisé a monté en flèche. Les concessionnaires ne sont plus de petites entreprises. Même le plus petit des concessionnaires a dû augmenter son investissement en capital, simplement pour rester dans le jeu. Cela a servi de catalyseur à l’activité d’achat et de vente au cours des dernières années.
« Si les ventes de véhicules neufs maintiennent un rythme record, il en va de même pour les autres services de la concession. »
Les ventes de véhicules neufs au Canada ont connu un rythme record au cours des cinq dernières années, atteignant un sommet en 2017 avec environ 2 038 000 immatriculations. Selon DesRosiers Automotive Consultants, le nombre de ventes moyen de véhicules neufs et d’occasion par concessionnaire en 2017 a atteint 905.
Comme nous le savons tous, la vente des véhicules d’occasion, la vente de pièces, le service, le financement et les assurances et les revenus de remise en état des véhicules et autres sont tributaires de la vente de véhicules neufs.
Si les ventes de véhicules neufs maintiennent un rythme record, il en va de même pour les autres services de la concession. La part de marché croissante des concessionnaires franchisés dans la pénétration des opérations fixes de l’ensemble des véhicules en exploitation a créé des problèmes de capacité d’opérations fixes.
Les baies de service de nombreuses concessions ne peuvent pas répondre adéquatement aux demandes des clients aux opérations fixes. Une période d’attente de 2, de 3 et de 4 semaines pour l’entretien courant des véhicules est totalement inacceptable et une cause d’insatisfaction des consommateurs. Ceci est particulièrement amplifié par l’augmentation rapide des ventes de véhicules dans les concessions de luxe.
Ajoutez à cela l’arrivée des programmes d’image de marque. J’ai rencontré récemment un concessionnaire multi-franchisé dont la moitié des emplacements nécessitent une mise à niveau, une relocalisation et une expansion. Cela nécessite l’accès à des capitaux importants, juste pour rester dans le jeu.
Beaucoup de petits concessionnaires, qui ont une, deux ou trois concessions, ont du mal à suivre. Selon DesRosiers Automotive Consultants, 16 % des concessionnaires canadiens ont vendu moins de 308 véhicules neufs et d’occasion en 2017, ce qui représente 5,4 % du total des véhicules neufs et d’occasion vendus dans les concessions canadiennes. Leurs frais d’exploitation sont les mêmes que les autres, mais le bénéfice brut qu’ils peuvent produire laisse peu de bénéfices nets à réinvestir dans l’entreprise.
À l’inverse, les plus importants concessionnaires franchisés au Canada vendent, en moyenne, 2 921 véhicules neufs et d’occasion par concession, ce qui représente collectivement 18,2 % des véhicules neufs et d’occasion vendus dans les concessions canadiennes, même s’ils ne représentent que 5,7 % du nombre total de concessionnaires canadiens.
Beaucoup de ces grandes concessions ont atteint une superficie de plus de 75 000 pieds carrés. Toutes ont récemment été mises à niveau et agrandies, je suppose. Leurs coûts d’installation en pourcentage du revenu brut augmentent également, dans la plupart des cas à des taux beaucoup plus élevés que le taux d’augmentation des profits bruts de la concession.
Lorsque ces concessionnaires effectuent une mise à niveau demandée par leur marque, leur bénéfice net diminue à un niveau proche de leur augmentation de loyer.
Pour contrer cela, bon nombre de ces concessionnaires ne facturent pas intégralement les coûts de ces mises à niveau dans la déclaration du concessionnaire, choisissant de supporter l’effet de leurs coûts accrus avec leurs sociétés de portefeuille immobilier.
À mon avis, ne pas facturer le loyer à sa juste valeur est un jeu dangereux et ne sert qu’à induire en erreur la marque en minimisant les coûts et en surestimant les profits. Cela sert à soutenir les programmes d’image de la marque au détriment du réseau de concessionnaires de la marque.
Le commerce de détail de l’automobile, comme je l’ai déjà mentionné, n’est plus une « petite entreprise ». Il est difficile d’augmenter le capital. Au cours des dernières années, les banques canadiennes ont été favorables aux concessionnaires, assurant une contribution financière pour répondre aux exigences en matière de capital des concessionnaires franchisés. Cela ne durera pas éternellement. En fait, je constate un resserrement des conditions de crédit, alors que les taux d’intérêt commencent à monter, et que les craintes de perturbation dans l’industrie se retrouvent dans les pages des revues et des conférences de l’industrie.
De nombreux groupes de concessionnaires sont fortement endettés avec des contre-garanties couvrant presque toutes leurs opérations. Cette stratégie fonctionne très bien dans des environnements à faible taux d’intérêt et à croissance soutenue. Cela pourrait toutefois se révéler difficile lorsque les taux d’intérêt augmenteront et que les environnements commerciaux changeront de direction. L’accès au capital pourrait se resserrer, et certains groupes de concessions pourraient éprouver des difficultés à respecter les engagements financiers et autres de leur banque.
Nous venons d’entrer dans une période où les groupes de concessions feront l’acquisition d’autres groupes de concessions. Cette stratégie s’est développée sporadiquement au cours des dernières années, mais le rythme s’accélère. Ces initiatives nécessitent un accès important au capital, à la fois financier et humain. La donne est très différente, et, franchement, ça présente des défis auxquels de nombreux groupes n’ont jamais été confrontés auparavant. Ce qui amène la consolidation des concessionnaires au niveau suivant.
L’acceptation de la propriété des sociétés ouvertes signifie que les grands groupes de concessionnaires d’aujourd’hui peuvent avoir accès à des capitaux propres pour augmenter leur croissance. Ça permet également une importante stratégie de sortie pour les concessionnaires canadiens.
Il y a un nombre important de groupes de concessions canadiens dont les revenus avoisinent ou dépassent le milliard de dollars. Ces mêmes entreprises fournissent à leur main-d’œuvre importante un niveau de vie élevé et sont des contributeurs essentiels aux communautés dans lesquelles elles évoluent.
Bien que le Canada n’ait actuellement qu’une seule entreprise publique, il y a place pour un plus grand nombre. Le Canada compte d’importants groupes de concessions, dont certains ont une présence interprovinciale qui pourrait tirer profit de l’accès aux marchés publics.
Certains groupes de concessions canadiens se sont aventurés aux États-Unis pour leurs initiatives d’expansion, achetant des concessions individuelles alors que d’autres achètent des groupes de concessions.
Le récent dynamisme des sociétés ouvertes permet également aux sociétés fermées, aux entreprises familiales et aux investisseurs étrangers, ainsi qu’à d’autres, de soutenir officiellement les concessionnaires canadiens en investissant dans l’industrie canadienne des concessions d’automobiles. Ça constitue une occasion pour les concessionnaires dont le temps est venu de quitter l’entreprise et pour les autres qui sont à la recherche de partenaires financiers pour alimenter leurs aspirations de croissance.
« Il y a un nombre important de groupes de concessions canadiens dont les revenus avoisinent ou dépassent le milliard de dollars. »
Bien que quelques marques reconnaissent encore formellement qu’elles n’approuvent pas la propriété d’une société publique, la tendance a considérablement changé au cours des derniers mois, ce qui rend beaucoup plus difficile pour ces marques de maintenir leurs vieilles habitudes.
À titre de réseau de concessionnaires canadiens, nous y sommes presque, et il était temps. Les règles du jeu ont changé !
