POUR QUE VOTRE CONCESSION DE VÉHICULES D’OCCASION SE DISTINGUENT DES AUTRES
Demandez à votre directeur des Ventes de véhicules d’occasion pourquoi le dernier mois a été une réussite ou un échec ? Je vous garantis que plusieurs auront de la difficulté à répondre. En cas d’échec, il répondra : « Pas assez d’achalandage, mauvaise température » et la réponse classique « j’ai vérifié avec les autres, ç’a été tranquille partout ! » Pourquoi n’ont-ils pas de réponses logiques ? Dans la plupart des cas, ils ne mesurent pas ! Comment voulez-vous ne pas répéter les mêmes erreurs ou obtenir le même bon résultat le mois prochain si vous ne savez même pas pourquoi votre dernier mois à été un échec ou une réussite ? Comble de malheur, les directeurs pour la plupart, attendent de recevoir le bilan qui arrive souvent la deuxième semaine du mois suivant. Pensez-vous vraiment qu’ils auront le temps de corriger la situation lorsqu’ils seront rendus au milieu du mois ? C’est ce qui arrive à plusieurs commerçants. Pour votre information, nous sommes en 2014 !
C’est incroyable, mais les directeurs gèrent des inventaires de 1 million et ne connaissent même pas au milieu du mois leur moyenne de profit à ce jour. Pour les quelques directeurs qui seront en mesure de vous répondre, félicitez-les et, surtout, prenez-en soin. Plusieurs propriétaires me disent que leur directeur n’est pas payé pour faire des rapports mais pour rapporter de l’argent. Sont-ils rentables actuellement et sont-ils satisfaits des résultats ? Habituellement, ce commentaire provient des commerces qui perdent plusieurs centaines de milliers de dollars par année.
Pour avoir du succès dans la vente de véhicules d’occasion, il vous faut certes un bon directeur des Ventes, mais vous devez également effectuer des mesures en matière d’approvisionnement de véhicules, de visibilité (publicité) et d’équipe de vente.
Le calendrier d’achats
Vous savez tous qu’il est important d’établir vos objectifs de ventes mensuels. Vous connaissez également le nombre de véhicules requis en inventaire si vous voulez un roulement en 45 jours, soit 1,5 fois votre objectif de ventes. Habituellement, votre directeur est habile pour suivre son objectif de ventes et l’atteindre, mais il est impératif qu’il ait un objectif d’achat par semaine. Ne pas avoir d’objectif d’achat, c’est arriver au début du mois avec 25 véhicules en inventaire et un objectif de vente de 40 ! Pour ne pas se retrouver dans cette situation, il faut maintenir le bon nombre de véhicules à chaque semaine durant le mois pour s’assurer de commencer le prochain mois avec le bon nombre. Pour y arriver, il doit savoir combien il doit acheter de véhicules par semaine. Quand le directeur à atteint le bon nombre de véhicules pour le début du mois, il doit le maintenir en achetant, à chaque semaine, le même nombre de véhicules vendus au cours de la semaine. Cependant, pour ne pas avoir un excès d’inventaire qui risque de déséquilibrer la structure du commerce, il doit tenir compte des reprises lors de la vente des véhicules neufs. Pour cela, il doit s’informer auprès du directeur des Ventes de véhicules neufs à chaque semaine.
Budget de publicité
Combien de directeurs sont parfaitement au courant des dépenses de publicité ? La publicité est un moyen d’augmenter votre achalandage. La norme est de 200 $ par véhicule ou 11 % du profit brut du département, y compris le bureau commercial et les ventes en gros. Votre directeur doit connaître à chaque début de mois combien il a de surplus pour créer de l’achalandage supplémentaire s’il est en retard dans ses ventes. Si votre directeur ne contrôle pas parfaitement cet aspect, posez-vous des questions. C’est décevant, mais les directeurs, pour la plupart, ne mesurent pas l’impact de l’argent investi. Donc, vous investissez sans savoir si ça rapporte. Il existe plusieurs logiciels de suivi d’achalandage. Ils sont excellents, mais on ne les utilise pas suffisamment. Encore aujourd’hui, et c’est décevant, mais la feuille de suivi de l’achalandage est ce qui est le plus facile à mettre en place dans les départements des véhicules d’occasion. Mais encore faut-il que le directeur l’exige !
Aujourd’hui, particulièrement en matière de publicité Web, il existe plusieurs rapports provenant des fournisseurs, un rapport d’activité sur votre site, des résultats d’affichage et, surtout, le nombre de fois qu’on a cliqué sur le véhicule. Ce sont des rapports très précieux qui vous font gagner beaucoup de temps, surtout quand vient le temps d’investir et d’ajuster vos prix selon le marché. Le pire, c’est que vous trouvez que ça coûte cher; cependant, le problème c’est que vous vous servez du tiers de ce que votre solution peut faire pour vous. Je vous assure que le temps que vous passerez à comprendre vos rapports sera grandement bénéfique à très court terme. Exigez de vos fournisseurs qu’ils vous expliquent bien comment lire leurs rapports. En mesurant l’impact de vos stratégies de publicité grâce à vos rapports, vous corrigerez la situation rapidement ou vous ferez exactement ce qui vous a permis de réussir.
L’équipe de Ventes
Assez rapidement, vous verrez si votre directeur préfère gérer l’inventaire (achat, remise en état, création d’achalandage, évaluation) ou une équipe de Ventes. En général, 75 % préfèrent gérer l’inventaire, 25 %, l’équipe des Ventes. L’idéal, c’est d’avoir un directeur qui excelle dans les deux aspects; toutefois, c’est excessivement rare puisqu’il n’y a que 24 heures dans une journée, et il faut bien dormir un peu !
Pour ceux qui veulent savoir comment faire pour passer de 200 à 500 véhicules, l’un des éléments les plus importants, c’est le talent de l’équipe des Ventes. Vous n’atteindrez jamais vos objectifs si vous avez des vendeurs qui ralentissent le groupe. Mais comment faire pour détecter ceux qui ralentissent le groupe, savoir quels aspects ils doivent améliorer et, enfin, prendre la décision de les remercier si vous avez de la difficulté à mesurer le nombre de clients qu’ils rencontrent par jour. Pour gérer efficacement une équipe des Ventes et la faire évoluer, vous devez mesurez par représentant le nombre de passants rencontrés, le nombre de téléphones auxquels on a répondu, le nombre de demandes par Internet traitées, la capacité d’attirer le client à la concession et le taux de fermeture par type d’achalandage. Si vous n’avez pas ces mesures, ne vous demandez pas pourquoi vous n’atteignez pas vos objectifs si vous avez des vendeurs qui ont vendu 8 véhicules au mois de mai.
Conclusion
Avec toute l’énergie que votre directeur des véhicules peut mettre dans une journée et les sacrifices qu’il fait, il est insensé qu’il ne mesure pas l’impact de son travail. Il doit absolument connaître ses objectifs et mettre l’énergie pour les atteindre. Et vous, propriétaires, assurez-vous de lui donner tous les outils et le personnel requis pour qu’il puisse mesurer et s’améliorer, répondre à vos objectifs et faire évoluer votre département. En terminant, comme le disait si bien un collègue, assurez-vous de donner accès à tous les cadrans de mesure à votre pilote si vous voulez qu’il se rende à la destination du succès.
