L’ajout d’accessoires peut transformer un véhicule, améliorer la reconnaissance du modèle,
de la marque et de la concession qui la vend.
Si vous prenez une camionnette ou un VUS dans votre inventaire, si vous ajoutez un ensemble de levage, des roues et des pneus de grandes dimensions, des graphiques personnalisés, un arceau de sécurité chromé et, peut-être même, un treuil, pensez-vous que ce véhicule attirerait l’attention sur votre concession ? Avez-vous fait un affichage personnalisé en face de votre concession montrant la capacité hors route du véhicule et publié ensuite des images et de l’information sur votre site ou votre page Facebook ?
Souhaiteriez-vous avoir plus d’achalandage sur votre site Web ? Voudriez-vous recevoir plus de clients dans votre salle d’exposition ? Si vous demandez aux frères Mike, Brad et Mitch Trotman, du Groupe Automobile Trotman, en Colombie-Britannique, la réponse à ces questions serait probablement un retentissant « oui ».
Au cours des trois dernières années, le Groupe Automobile Trotman a connu une croissance et une expansion significative — il possède et exploite maintenant six concessions dans la région du sud-ouest de la Colombie-Britannique, et les ventes de ces concessions connaissent une hausse importante. Et ce n’est pas tout, le Groupe Trotman continue à chercher des moyens de se démarquer encore plus. Une des méthodes utilisées a consisté à former son propre service de pièces et de personnalisation,
TAG Customs.
« TAG Customs a pris son origine de notre concession-phare, Langley Chrysler », dit Mike Trotman, président et chef de la Direction du Groupe Automobile Trotman. « Nous nous sommes rendu compte qu’il y avait nécessité et que l’occasion était là; tout s’est développé à partir de là. »
M. Trotman dit que la dotation de TAG Customs et la création d’un département qui lui était dédié au sein du groupe a jeté de l’huile sur le feu. Depuis sa création, l’entreprise s’est élargie par un facteur 8. M. Trotman se réfère à la « psychologie entourant la propriété d’un véhicule » comme étant un facteur clé dans la croissance de l’entreprise. « Aujourd’hui, les gens considèrent souvent leur véhicule, comme leur profil en ligne, leurs goûts et leurs autres biens, comme une extension de leur personnalité », dit-il. Et si nous avons tous tendance à vouloir des choses qui contribuent à définir notre unicité, pourquoi ne pas l’étendre au véhicule que nous conduisons ?
La Nissan Micra a été lancée avec une gamme d’accessoires de personnalisation comme des bandes autocollantes, des jantes et des poignées de portes.
NOUVELLES SOURCES DE REVENUS, NOUVEAUX MARCHÉS
Personnaliser des véhicules n’est pas nouveau; on le fait presque depuis que les premières voitures sont apparues sur la route, avec des pilotes qui veulent se démarquer en termes de performance, de style ou les deux. La complexité des voitures et des camionnettes d’aujourd’hui montre que le terme personnalisation a peut-être une signification différente de ce qu’on a connu dans le passé, mais les gens veulent encore laisser leur marque personnelle sur le véhicule qu’ils possèdent et conduisent.
Longtemps populaire aux États-Unis, la tendance vers la personnalisation d’un modèle commence maintenant à s’installer au Canada, ce que le Groupe Trotman a très bien compris.
Bien que les véhicules très accessoirisés puissent générer beaucoup d’achalandage pour les constructeurs, les concessionnaires et les marques qu’ils représentent, la mise en place d’un service de pièces et d’accessoires autonome permet aux concessionnaires non seulement d’ajouter un autre centre de profit à leur mix-marketing, mais également d’explorer de nouveaux segments et d’attirer de nouveaux clients.
Jenny Clifford, directrice du Marketing chez Rhino Linings Corporation, dit qu’elle a vu certains clients concessionnaires de l’entreprise très bien performer en mettant sur pied un service d’accessoires indépendant. « Toutes les camionnettes qui reçoivent une doublure de caisse Rhino passent par ici », dit-elle « peu importe qu’il s’agisse d’un concessionnaire ou d’un autre client. » En séparant l’entreprise de la marque de la concession, les clients, peu importe ce qu’ils conduisent, se sentent à l’aise d’y apporter leur véhicule.
Laird Sutherland, directeur des Opérations fixes chez Birchwood Buick GMC, à Winnipeg, au Manitoba, mentionne que sa concession a obtenu un énorme succès avec Rhino Linings. « Nous avons eu très peu de retours et nous vaporisons le produit sur chaque nouvelle camionnette que nous vendons, en dehors des commandes de parcs. » Birchwood a également créé sa propre entreprise d’accessoires de véhicules — Birchwood Spa, avec sa propre marque et son propre site Web. « Un bon nombre des concessions du groupe essayaient de générer le plus de revenus possible; nous avons donc décidé de créer Birchwood Spa. » Comme l’entreprise se positionne comme un centre de remise en état indépendant, divers concessionnaires du groupe y amènent des camionnettes pour les faire pulvériser; même les clients au détail avec des véhicules d’occasion peuvent profiter des services offerts.
M. Sutherland dit que, pour les ventes de nouveaux véhicules, une entreprise séparée mais sur place peut se révéler avantageuse car le concessionnaire a encore le contrôle à 100 % sur le processus; de plus, une doublure de caisse ou tout autre accessoire peut être intégré à un contrat de financement ou de location chez tous les concessionnaires au sein du groupe.
« Ça devient partie intégrante du processus de vente », dit-il. « Un élément qui coûte 8 $ par mois est beaucoup plus facile à vendre au client que s’il coûte 650 $. »
DES AMBASSADEURS DE VOTRE ENTREPRISE
Si l’on revient à TAG Customs, non seulement le marché des accessoires aide-t-il les concessions comme Langley Chrysler à se démarquer de leurs concurrents locaux, mais il permet également au Groupe Trotman d’établir des relations avec sa clientèle et de bâtir des communautés. « Beaucoup de propriétaires qui personnalisent leur véhicule sont des passionnés », explique Mike Trotman. « Ils sont fiers de posséder un Jeep Wrangler ou une Ram 1500 avec accessoires et peuvent, de ce fait, devenir d’excellents ambassadeurs de la concession. »
Même si les frères Trotman reconnaissent qu’il est encore tôt, comme Laird Sutherland chez Birchwood Buick GMC et d’autres concessionnaires, ils voient un potentiel énorme dans le secteur des accessoires.
SOUTIEN CROISSANT DE LA PART DES FABRICANTS
Même son de cloche chez les constructeurs. Chez Nissan Canada, Michael Soutter, directeur, service Après-vente et Assurance de la qualité, mentionne que, même si le constructeur d’automobiles commercialise des accessoires au Canada depuis environ 20 ans, il a connu une légère hausse au cours des dernières années et a mis plus d’effort à fournir aux concessionnaires des accessoires approuvés par le fabricant.
« Nous avons identifié des accessoires comme une occasion de croissance pour nous », dit
M. Soutter. Par conséquent, Nissan a augmenté la taille et la portée de son équipe de développement des accessoires et est à introduire plus d’accessoires pour un plus grand nombre de véhicules de sa gamme en plus d’un matériel de marketing correspondant, comme des brochures et des catalogues.
Un nouveau produit dans le marché contribue également à alimenter l’intérêt pour les accessoires auprès des consommateurs. Déjà, Nissan se prépare à mettre sur pied une gamme d’accessoires pour la prochaine génération du multisegment Juke et de la camionnette pleine grandeur Titan, alors que, pour les concessionnaires canadiens, la citadine Nissan Micra récemment lancée a beaucoup touché les consommateurs. « La Micra a volé la vedette quand nous l’avons dévoilée plus tôt cette année », dit M. Soutter. Il note que d’avoir proposé des modèles accessoirisés a vraiment suscité un fort intérêt pour la voiture. « Les commentaires que nous avons eus sur les accessoires de la Micra ont été extraordinaires », dit-il. En fait, Nissan Canada a organisé des concours auprès des concessionnaires pour voir qui pouvait faire le travail le plus remarquable de personnalisation de la Micra et ensuite la montrer aux consommateurs. M. Soutter dit qu’un concessionnaire a même hissé une Micra complètement équipée et accessoirisée au bout d’une grue géante pour l’exposer dans les airs.
Il ajoute que, bien que Nissan ait « à peine effleuré la surface » avec son programme de pièces et d’accessoires officiel, le potentiel de croissance est significatif. Il dit que les accessoires peuvent non seulement servir à générer des revenus potentiels, mais peuvent aussi avoir un grand impact sur l’expérience client. « Sur la Micra, nous avons été particuliers en matière de pièces et d’accessoires que nous offrons. Nous voulons qu’elle reste abordable et nous montrons que vous pouvez faire beaucoup de choses avec peu d’argent. » Il dit que c’est important pour le constructeur et ses concessionnaires de transmettre le message que la personnalisation de votre véhicule ne doit pas coûter cher, que cela ajoute un touche personnelle, et par l’entremise des programmes de garantie du fabricant, le consommateur obtient la valeur et la tranquillité d’esprit ajoutées.
En outre, une telle approche de la part des concessionnaires permet une coopération plus étroite entre les services, que ce soit les Ventes, le F & I, le Service après-vente et le Service, et ça peut avoir un effet positif sur l’expérience qu’un concessionnaire fournit à ses clients. « Si vous avez un bon produit et un bon programme », dit M. Soutter, « vos clients auront une bonne expérience, votre ISC montera et la fidélisation de vos clients augmentera. »
