Les concessionnaires en titre doivent naviguer dans des eaux incertaines, et il peut être judicieux de s’appuyer sur des conseillers de confiance.
Au cours de ma carrière, j’ai rencontré des concessionnaires d’automobiles et des entrepreneurs; j’ai constaté que beaucoup d’entre eux se sentaient seuls.
Diriger une entreprise a ses avantages et ses inconvénients, et l’un de ces défis consiste à trouver quelqu’un à qui parler des problèmes importants qui touchent votre entreprise. Beaucoup de concessionnaires en titre pensent qu’ils devraient avoir toutes les réponses, mais ce n’est pas tout à fait comme cela que ça se passe. Les concessionnaires qui réussissent s’entourent d’une équipe de qualité.
L’environnement commercial d’aujourd’hui et de demain exige des compétences et des expériences très différentes. Avec cette transition rapide provoquée par les clients, les partenaires financiers, technologiques et franchisés, ainsi que par le personnel, les concessions d’aujourd’hui sont des organismes complexes dotés de vastes écosystèmes. À titre de concessionnaire en titre, où puis-je obtenir des conseils pratiques et du soutien ?
De nombreux concessionnaires ont réussi en s’intégrant à un groupe de performance. Les groupes de performance permettent aux concessionnaires en titre de surveiller et de comparer leurs opérations avec celles de commerces similaires dans des marchés différents. Ils fournissent un forum pour l’amélioration des affaires et l’innovation. Il n’existe pas de meilleur moyen de constater l’impact de l’innovation que de surveiller les résultats réels des membres de votre groupe.
À mesure que la taille des groupes de concessions grossit, la complexité augmente. De nombreux groupes de concessions ont opté pour du conseil consultatif. Ce ne sont pas des conseils juridiques, mais plutôt un forum organisé et fermé pour partager des idées avec des entrepreneurs prospères et des spécialistes dans divers secteurs.
« Les groupes de performance permettent aux concessionnaires en titre de surveiller et de comparer leurs opérations avec celles de commerces similaires dans des marchés différents. »
Un conseil consultatif peut ajouter de nouvelles perspectives. Le plus souvent, les membres d’un conseil consultatif ont connu la même situation que les concessionnaires en titre et peuvent partager leurs processus de réflexion et leurs résultats. Rassembler les membres d’un tel conseil deux à trois fois par an, loin de vos concessions, peut se révéler bénéfique pour vous, vos principaux directeurs et vos concessions.
De plus, à mesure que les groupes de concessions se développent, la qualité de votre gestion revêt une importance capitale. Il est important de disposer d’une équipe de direction solide et compétente, dont les membres partagent la même vision. Les gestionnaires se donnent des défis et parviennent collectivement à une direction qui convient mieux à tous. Cela peut être d’un grand soutien pour un concessionnaire en titre. Les membres des bonnes équipes de gestion communiquent régulièrement entre eux et laissent leur ego à la porte.
L’objectif consiste à développer un groupe de concessions fort et durable. On ne peut y arriver qu’avec une équipe solide et cohérente qui partage la même vision. Ce n’est pas pour tout le monde, mais ceux qui adhèrent à la vision vous aideront, vous et vos concessions, à prospérer.
Certains groupes sont divisés par les lignes directrices de la marque, le fonctionnel et la concentration géographique. Peu importe ce qui fonctionne au sein de votre groupe de concessions, la communication et la cohérence sont d’une importance capitale.
Je ne vous dis pas de mettre sur pied une bureaucratie lourde qui vous empêcherait de performer. Ce que je suggère, c’est que les gestionnaires et les concessionnaires en titre puissent travailler la main dans la main à la table des négociations, où la direction du groupe est contrôlée et planifiée de manière à répondre aux objectifs de l’organisation. Les discussions saines et l’esprit ouvert sont bons pour l’équipe et pour les concessions.
Tous les concessionnaires doivent définir certains rôles clés. Par exemple, la relation avec la marque est primordiale et repose normalement sur les épaules du concessionnaire en titre. Il est toutefois important que les autres membres de l’organisation socialisent avec les représentants de la marque, plus particulièrement dans les cas de succession. Le groupe de concessions développe sa propre réputation quant à la marque et le degré de confiance qu’on a à l’intérieur des murs des sièges sociaux des marques qu’il représente. C’est très important et, par conséquent, les relations avec la marque doivent être gérées avec soin.
D’autres fonctions comme la finance et la comptabilité, les ressources humaines et la formation, les ventes et le marketing, et la gestion de la clientèle, pour n’en nommer que quelques-unes, doivent toutes être surveillées régulièrement pour assurer une performance maximale. L’implication des clients et des employés est essentielle et devient une philosophie et une pratique à l’échelle du groupe. Les concessions individuelles et les groupes de concessions ont leur propre personnalité. Les clients, les employés et les marques le ressentent tous.
Les valeurs conduisent au succès. Les valeurs sont les principes directeurs de la gestion, de la manière dont les employés se traitent, de la manière dont ils réagissent aux situations et, finalement, de la manière dont les clients évaluent votre concession. Il y a un juste équilibre à atteindre.
Votre empreinte technologique est aussi importante que l’expérience en personne. La cohérence entre les deux crée la confiance des clients. La confiance est la variable clé. Les clients et les employés développent la confiance et se sentent en sécurité sur le plan émotionnel lorsqu’ils travaillent ou font des affaires avec votre concession ou votre groupe de concessions.
Comme je l’ai dit au début, la vie d’un concessionnaire en titre n’est pas de tout repos. Elle est extrêmement complexe. À titre de concessionnaires en titre, nous devons apprendre à faire confiance à nos gestionnaires et à nos employés, et en retour à nous faire confiance ainsi qu’à notre jugement.
À titre de concessionnaire en titre, il est important que vous restiez au courant des développements dans vos concessions. Vous n’avez pas besoin de tout connaître dans le détail, mais vous devez en savoir suffisamment pour continuer à participer à la conversation et approuver les diverses décisions qui peuvent affecter l’avenir de vos concessions.
Certains changements d’orientation peuvent entraîner l’adoption de nouvelles technologies, la modification des pratiques en matière de ressources humaines ou l’investissement dans de nouvelles activités comme le covoiturage, l’autopartage, la souscription et des activités complémentaires comme la location de véhicules ou la réparation de carrosseries. L’avenir est un peu flou, et les concessionnaires en titre, plus que jamais, doivent être conscients des nouvelles options existantes. Assister à des conférences et la lecture de livres blancs, par exemple, sont plus importants que jamais.
Cependant, le plus important est de rester au courant de l’orientation future des marques que vous représentez. Chaque marque peut prendre une direction différente sur une initiative commerciale similaire, et vous devez la suivre dans le cadre de votre contrat de franchise. Votre rôle à titre de concessionnaire en titre consiste à travailler avec votre marque et votre équipe de direction pour développer le « comment » de ces nouvelles initiatives : comment elles seront introduites dans vos opérations, le cas échéant.
« Le plus important est de rester au courant de l’orientation future des marques que vous représentez. »
Pour les initiatives ne nécessitant pas l’approbation de la marque (et elles sont nombreuses), vous devez choisir le bon produit pour votre marché, votre portfolio et votre concession. Ce n’est pas un moment à ignorer, mais plutôt à développer avec votre équipe de direction et vos conseillers pour créer une contribution dans l’orientation future de votre concession ou de votre groupe.
Bien qu’on puisse se sentir seul au sommet, votre approche en matière de conseil et d’assistance déterminera votre degré de solitude en ce moment critique et passionnant de l’histoire de la vente d’automobiles.
