Dossier approvisionnement : votre directeur des Véhicules d’occasion développe-t-il ses contacts ?

Tous s’entendent pour dire que le mandat numéro un d’un directeur des Véhicules d’occasion consiste à vendre des véhicules d’occasion ! Mais pour vendre des véhicules, il faut des véhicules en inventaire ! Tout semble très simple et logique, mais, actuellement, pour plusieurs, la pandémie a entraîné une baisse des ventes des véhicules neufs et du nombre de véhicules repris en échange et l’exportation de certains types de véhicules vers les États-Unis. Il y a donc eu une certaine pénurie de véhicules d’occasion là où, habituellement, les directeurs, pour la plupart, s’approvisionnent.

Aussi, pour plusieurs directeurs des Véhicules d’occasion, la difficulté de s’approvisionner s’explique par les prix trop élevés des véhicules à l’encan et les prix demandés par les « grossistes » pour les véhicules qui, souvent, se vendent au prix de détail. Mais faudrait-il s’arrêter là et attendre que leur prix baisse ? Je ne crois pas car vous risquez d’attendre longtemps !

Alors que faire ? Attendre et vendre moins de véhicules d’occasion ? Je ne pense pas. Plusieurs concessionnaires ont réalisé justement durant cette période de pandémie que le département des Véhicules d’occasion joue un rôle très important dans la rentabilité de leur entreprise. Donc, c’est clair que si vous voulez rentabiliser votre entreprise et augmenter sa valeur en passant par votre département des Véhicules d’occasion, le directeur n’a d’autre choix que d’adapter sa façon de s’approvisionner. Et l’une des façons les plus rentables de s’approvisionner à l’externe, c’est que votre directeur développe ses contacts.

Contacts

Plusieurs directeurs des Ventes croient qu’avoir des contacts c’est de connaître beaucoup de grossistes. Malheureusement, aujourd’hui, ça ne suffit plus pour vous approvisionner. De plus, si vous voulez être rentable, il faut abaisser le pourcentage d’achat provenant de ces intermédiaires en achetant directement du directeur des Ventes de véhicules d’occasion des concessions. Pour cela, les directeurs entre concessions doivent se parler davantage et transiger entre eux. La beauté de la chose, c’est que, depuis un certain temps, il y a de plus en plus de jeunes directeurs des Véhicules d’occasion qui voient les choses de façon différente et qui sont plus ouverts.

L’une des meilleures façons de développer leurs contacts avec des directeurs des Ventes des autres marques, c’est de leur proposer d’échanger votre véhicule d’une autre marque par un véhicule de votre marque. Rien n’est plus rentable que de vendre un véhicule de votre marque de façon globale, bureau commercial, remise en état, futur client au Service, futur acheteur d’un véhicule neuf, qu’un véhicule d’une autre marque ! C’est clair que, au début, il ne vous fera pas de cadeau, mais avec le temps, en développant une relation, il risque que de penser davantage à vous qu’à un grossiste lorsqu’il évaluera ou ne voudra pas garder un véhicule de votre marque. Il est mieux que vous vous retrouviez avec ce véhicule ; votre voisin concurrencerait votre prix et baisserait vos profits.

Surtout pour les véhicules d’autres marques récents qui ont moins d’un an. Appelez plutôt un directeur des Véhicules d’occasion de cette marque qu’un grossiste. Il vous donnera l’heure juste en vous expliquant pourquoi il paierait ce prix en raison des promotions des véhicules neufs identiques. Pour la plupart de ces véhicules, vous êtes mieux de lui vendre ou de l’échanger que de le garder.

Conclusion

Certaines concessions avec qui on travaille réussissent à s’approvisionner à l’externe quasi exclusivement en raison de leurs contacts en vendant deux fois plus de véhicules d’occasion que de véhicules neufs en frôlant une moyenne de profit de près de 2 000 $ sans compter le profit du bureau commercial ! Il est évident que c’est du moyen ou du long terme, mais peu importe ; dans six mois, un an, cinq ans, vous aurez toujours besoin de vos contacts pour vous approvisionner à l’extérieur et maximiser vos occasions de vente et ainsi rentabiliser votre entreprise. En terminant, évitez de faire comme l’une des souris dans le livre « Qui a piqué mon fromage » en restant sans bouger devant la montagne de fromage qui diminue constamment et en attendant que le fromage revienne comme avant et mourir de faim !

À propos Gino Côté

Gino Coté est président d'Évolution Automobiles, entreprise qui spécialise dans la mise en place de structures pour augmenter l'efficacité du département des véhicules d'occasion. On peut le joindre par courriel à gino.cote@videotron.ca

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