Les prêteurs automobiles tels que la CIBC collaborent étroitement avec les concessionnaires afin de s’assurer que leurs programmes évoluent au fil du temps
Devant l’énorme incertitude qui mine l’économie et le secteur automobile, les prêteurs qui travaillent avec les concessionnaires doivent s’adapter et se réorienter face aux tendances qui influencent les acheteurs de véhicules.
« Au cours des deux dernières années, nous avons accordé une grande priorité à cette question : ‘‘Qui est notre client?’’ Nous devons continuellement satisfaire les besoins de deux clients importants : ceux qui contractent des prêts automobiles et tous nos concessionnaires partenaires », a déclaré Jaylyn Grant, vice-présidente des ventes, CIBC Auto Finance, lors d’une entrevue accordée à Affaires automobiles.
Mme Grant a indiqué que son équipe se réunit régulièrement pour suivre les tendances du secteur qui ont une incidence sur les concessionnaires et pour essayer de comprendre l’état d’esprit des consommateurs en matière d’achat. En dépit des turbulences actuelles, Mme Grant a dit que les gens continueront d’acheter et de remplacer leurs véhicules. « Il s’agit d’une industrie très résiliente. Les gens ont besoin de véhicules », a-t-elle mentionné.
L’un des domaines dans lesquels la banque continue à travailler est de rendre des décisions plus rapidement. « Les concessionnaires recherchent la rapidité du service. Comme nous souhaitons faciliter la tâche des concessionnaires, nous devons donc disposer de délais d’exécution efficaces, ce qui implique l’automatisation des approbations appropriées », a-t-elle expliqué.
« C’est ce qui compte vraiment, dit-elle. Il ne s’agit pas nécessairement d’accorder au concessionnaire le taux de financement le plus bas, mais plutôt de lui offrir une valeur ajoutée. » — Jaylyn Grant, vice-présidente des ventes, CIBC Auto Finance
Elle a déclaré que la banque adaptait constamment ses processus à l’automatisation afin d’améliorer les procédures d’approbation, mais que tous les clients ne seraient pas admissibles à ce processus.
Cela implique également de s’assurer que la banque dispose d’un personnel suffisant pour gérer rapidement les approbations manuelles. « Notre équipe n’a pas ménagé ses efforts au cours des deux ou trois dernières années pour veiller à ce que nous disposions des personnes compétentes pour faciliter le processus et intervenir si nous constatons que les délais augmentent », a-t-elle déclaré.
La rapidité des approbations est également contrebalancée par la nécessité d’une vigilance accrue en raison de la hausse des activités frauduleuses. Elle a indiqué que le fait que les concessionnaires mettent en place un système de vérification de l’identité facilite la validation et réduit considérablement le risque de vols d’identité. « Nous effectuons nos propres vérifications, et si quelque chose ne concorde pas, nous avisons les concessionnaires. Je pense que tout le monde est très conscient et sensible à ce sujet », a-t-elle souligné.
Elle a ajouté que les concessionnaires cherchent également à offrir la meilleure expérience globale possible à leurs propres clients. La question est donc de savoir comment la CIBC peut faciliter les choses, en étroite collaboration avec les concessionnaires. « C’est ce que nous nous efforçons de faire », a dit Mme Grant.
Elle a mentionné, par exemple, que parfois les constructeurs-prêteurs plafonnent leur taux le plus bas sur une durée de 60 mois, mais que la CIBC pourrait envisager une durée de 72 ou même 84 mois si c’est ce dont le client a besoin pour effectuer ses paiements.
Mme Grant a déclaré que la banque s’efforce principalement de garantir au concessionnaire une expérience exceptionnelle avec la CIBC, au-delà des offres exceptionnelles proposées. « C’est ce qui compte vraiment, dit-elle. Il ne s’agit pas nécessairement d’accorder au concessionnaire le taux de financement le plus bas, mais plutôt de lui offrir une valeur ajoutée. »
Une partie de cette valeur pour les concessionnaires réside dans le fait de disposer d’une équipe de vente active au Canada qui communique avec les concessionnaires et les aide à mieux comprendre leurs besoins de financement. « Notre équipe est sur la route, elle se rend dans les concessions et participe à des événements. Elle établit des partenariats et des relations amicales durables avec ces concessionnaires », souligne-t-elle.
Selon Mme Grant, l’une des forces de la banque réside dans la grande expérience de son équipe. « Nous avons beaucoup de chance à cet égard, car 80 % de notre équipe est avec nous depuis le premier jour. Je pense que cela en dit long sur la croissance de la CIBC et sur le fait que nous progressons d’année en année », a-t-elle ajouté.
« Nous avons travaillé d’arrache-pied pour nous assurer que nous nous concentrions sur les priorités essentielles qui allaient avoir une incidence significative sur nos concessionnaires et sur l’expérience globale de financement de bout en bout » — Jaylyn Grant, vice-présidente des ventes, CIBC Auto Finance
Elle a mentionné que ses collègues de CIBC Auto Finance étaient ravis de figurer parmi les trois premiers lors de la dernière Étude de J.D. Power sur la satisfaction des concessionnaires canadiens en matière de financement, dans le segment des prêts non captifs de premier ordre. « Nous en sommes extrêmement heureux. Nous visons une place sur le podium depuis notre arrivée sur le marché il y a dix ans, a-t-elle déclaré.
Nous avons travaillé d’arrache-pied pour nous assurer que nous nous concentrions sur les priorités essentielles qui allaient avoir une incidence significative sur nos concessionnaires et sur l’expérience globale de financement de bout en bout », a-t-elle dit.
À titre d’exemple, à la suite de l’annonce du gouvernement du Québec le 3 juillet dernier concernant sa décision de changer ses exigences concernant les véhicules zéro émission, la CIBC s’attend à une légère augmentation des ventes de véhicules hybrides, car le gouvernement accordera la moitié des crédits aux constructeurs pour les véhicules hybrides à essence dans le cadre de son mandat révisé.
Ce sujet s’est avéré important pour les concessionnaires et l’un des programmes novateurs que la CIBC défend auprès des concessionnaires est son programme écologique Roulez vert, qui vise à encourager l’adoption à plus grande échelle des véhicules électriques et hybrides. « Je pense que de plus en plus de familles, même celles qui possèdent deux véhicules, envisagent d’acheter un véhicule hybride, hybride rechargeable, électrique ou à pile à combustible afin de réduire leurs dépenses en carburant », a-t-elle déclaré.
Le programme offre des taux de financement réduits pour l’achat de véhicules écologiques et la banque verse 25 $ à Conservation de la nature Canada pour chaque véhicule admissible financé dans le cadre du programme.
La CIBC est également la première grande banque canadienne à s’associer à un fournisseur de bornes de recharge résidentielle pour véhicules électriques afin d’offrir une réduction à ses clients et de leur permettre d’inclure une borne de recharge dans leur prêt auto.
