Aujourd’hui, plus de concessionnaires franchisés s’orientent vers le marché des véhicules d’occasion et s’arment de nouveaux outils et de nouvelles stratégies; les possibilités de faire de meilleures affaires n’ont sans doute jamais été aussi bonnes.
Pour les concessionnaires franchisés, la volatilité du marché des véhicules neufs au cours des dernières années a réussi à en effrayer plus d’un. Alors que l’industrie de l’automobile a quand même assez bien résisté à la crise économique, comme en témoigne le nombre record de ventes récentes, les faibles marges de profit sur les véhicules neufs combinées à un plus petit nombre d’acheteurs font en sorte que les concessionnaires doivent chercher ailleurs pour maintenir et faire croître leur entreprise.
Un domaine qui a connu un regain d’intérêt du côté des concessionnaires franchisés, c’est le marché du véhicule d’occasion ; et il y a plusieurs raisons à cela. D’abord, l’amélioration de la qualité fait en sorte que la voiture ou le camion dure aujourd’hui beaucoup plus longtemps qu’il y a 20 ou 30 ans, entraînant potentiellement plus de transactions au cours de sa durée de vie. Ensuite, il y a des outils aujourd’hui qui permettent de prendre des risques au cours du processus de vente ou d’achat d’un véhicule d’occasion, ce qui signifie que les concessionnaires peuvent détenir l’information et avoir la capacité d’acheter les meilleures voitures pour leur marché, ce qui réduit le redressement et maximise les profits au moment de la vente.
De plus en plus sophistiqués
Des experts de l’industrie ont observé que le marché du véhicule d’occasion récent a été assez constant. « L’an dernier, on s’attendait à une pénurie de véhicules d’occasion, ce qui ne s’est pas matérialisé. » Ils ont constaté une tendance : les volumes de consignation continuent à croître. « Ils sont en hausse année après année et ont augmenté parce que plus de concessionnaires prennent conscience des processus pour maximiser leur rentabilité. » Ils disent que les groupes de concessionnaires, plus particulièrement, sont de plus en plus sophistiqués dans leur processus de remarketing ; ils éliminent les grossistes du processus, ou, s’ils sont suffisamment gros, mettent leur propre personnel en place pour être en mesure d’exercer un contrôle plus direct sur l’achat et la vente.
Les experts ajoutent qu’ils ont constaté une tendance chez les consommateurs américains : ils achètent sur le marché canadien des véhicules plus anciens et, surtout, à des prix plus bas. « Nous avons vu des concessionnaires d’automobiles du Michigan faire leurs achats aussi loin qu’à Terre-Neuve ou en Alberta, il doit y avoir une bonne demande. » La croissance de l’intérêt pour les voitures plus anciennes parmi les concessionnaires franchisés, notamment aux États-Unis, semble être une tendance à la hausse. Avec des véhicules qui durent plus longtemps et qui sont plus fiables, les voitures anciennes ne sont plus considérées comme de la ferraille ; de plus, les acheteurs qui ont de la difficulté à obtenir du crédit ou ceux qui ont un budget limité, une vieille voiture remise à neuf par un concessionnaire franchisé peut attirer de nouveaux acheteurs plus jeunes et promouvoir la possibilité de fidéliser la clientèle à long terme.
Gino Côté, collaborateur à Affaires automobiles, président d’Évolution Automobiles et spécialistes en gestion et la vente de véhicules d’occasion, à Brossard, au Québec, mentionne qu’il y a un avantage important aux véhicules d’occasion : les concessionnaires ont beaucoup plus de contrôle sur le processus d’achat et de vente. Il ajoute qu’il y a un domaine en particulier où les concessionnaires peuvent vraiment augmenter les profits, c’est l’achat avec reprise. « Cela peut être difficile dans les ventes aux enchères parce que vous avez plus de gens qui soumissionnent sur une voiture, donc il y a plus de concurrence ; mais dans le cas d’un achat avec reprise, les marges de profit sont beaucoup plus élevées. Il dit que, parfois, les clients ne remettent pas en question le prix dans le cas d’un échange, mais les courtiers doivent être conscients que certaines voitures sont en demande dans leur propre marché pour être en mesure de choisir des véhicules qui resteront dans l’inventaire moins longtemps et se vendront plus cher.
Un système de notation
Traditionnellement, les facteurs qui déterminent les voitures d’occasion à acheter, leur prix et l’endroit où on les achète ont souvent été difficiles pour les concessionnaires. Cependant, avec l’avènement des ventes aux enchères en ligne, les données du marché en temps réel et les outils numériques comme les applications mobiles, les concessionnaires ont aujourd’hui accès à l’information et à une sélection de véhicules, ce qui était quasi impensable il y a une décennie à peine.
TRADER Corporation, qui offre le plus grand inventaire de véhicules neufs et d’occasion au Canada, a, grâce à son partenariat avec vAuto aux États-Unis et au portfolio de solutions de VelociT, fournit un nouvel outil d’approvisionnement qui permet aux concessionnaires d’être beaucoup plus efficaces dans l’acquisition des bonnes voitures, au bon prix, des bonnes sources.
« Il faut des données en temps réel provenant de notre site Web et il faut les combiner avec des fonctionnalités de l’outil d’approvisionnement pour fournir une stratégie de stockage appropriée », explique le directeur de Digital Product Solutions de TRADER, Jill Hadfield. « Pour nous, le facteur de différenciation important a été les données en temps réel puisqu’elle aident les concessionnaires à comprendre le marché et à localiser les bonnes voitures. »
Dale Pollak, fondateur de vAuto, affirme que l’outil d’approvisionnement a permis aux concessionnaires de faire un bond en avant dans la capacité de trouver les bonnes voitures d’occasion. « Ce qui est vraiment important, c’est qu’il permet à chaque véhicule de se placer dans un système de classement, un peu comme dans un bulletin scolaire », dit-il.
Chaque bulletin est composé de sept sous-catégories ‒ demande, version spécifique (année, marque, modèle et version), volume de ventes, date d’arrivée sur le marché, rentabilité, disponibilité et historique de la concession pour ce type de véhicule. « Vous prenez la moyenne de tous ces scores et vous obtenez une note globale », dit M. Pollak. « D’un point de vue de concessionnaire, si vous pouvez obtenir des voitures qui affichent des scores globaux A ou B +, elles auront tendance à entraîner des profits plus élevés. »
M. Pollak dit que le système de classement a non seulement été en mesure d’identifier les voitures que les concessionnaires devaient se procurer, mais il a également fourni une information exacte en temps réel sur les prix. En outre, comme vAuto est liée à la fourniture de deux entreprises, majeure et mineure, de ventes aux enchères, elle peut montrer à quel jour et à quelle heure la voiture désirée sortira, et fournir l’état de la voiture et le rapport CarProof. « Cela permet aux concessionnaires de faire une offre », dit-il.
L’outil d’approvisionnement est offert aux États-Unis depuis plus d’un an et a été introduit au Canada le mois dernier. Jill Hadfield, de TRADER, dit que les commentaires des premières entreprises qui l’ont adopté sont bons. « Les concessionnaires en sont enchantés », dit-elle. « Les clients vAuto (E-U) ont été en mesure d’appliquer de nouvelles pratiques avec cet outil et d’améliorer leur taux de renouvellement et d’approvisionnement. »
