LA VEDETTE DU ROCK, BON JOVI, A FAIT UN PEU D’ARGENT IL Y A QUELQUES ANNÉES AVEC SA CHANSON « THE MORE THINGS CHANGE ».
Je crois que cela vient d’un proverbe français qui décrit le changement comme rien de moins que le statu quo.
Il y a une forte croyance que le monde a changé pour toujours. On considère que la « nouvelle » attitude des gens de la génération Y ainsi que leur système de valeur et leur monde axés sur la technologie viennent vraiment changer le jeu.
Ma question est la suivante : le statu quo change-t-il vraiment ou est-on en train de le revamper ?
Souvent, dans cette merveilleuse industrie qu’est la nôtre, nous allons dans tous les sens pour attirer des clients insaisissables, comme un chien qui court après sa queue.
Examinons deux éléments dans notre réalité quotidienne pour voir si quelque chose a changé ou si c’est le statu quo.
Les Canadiens ont besoin d’un véhicule pour trouver de l’emploi.
Dans le bon vieux temps, la voiture elle-même constituait l’attraction clé et l’incitatif à acheter de nouveaux véhicules.
Conduire un véhicule neuf procurait un certain statut, et beaucoup s’efforçaient d’être les premiers dans leur rue à ramener à la maison le dernier modèle.
C’était l’époque où la qualité et la longévité des véhicules étaient aléatoires. Certains croyaient que le design des véhicules et l’innovation représentaient le moteur des ventes et étaient plus importants que la durabilité du véhicule.
Les valeurs de la société ont évolué. La qualité des véhicules, la sécurité, la fiabilité, la responsabilité environnementale et les coûts à vie liés à leur propriété ont émergé d’une société soucieuse de l’environnement avec un coût élevé du logement et des familles à deux revenus.
Un fait demeure, cependant, les Canadiens, en général, ont besoin d’un véhicule pour trouver un emploi.
Aujourd’hui, beaucoup de gens croient qu’il n’y a guère de différence dans la qualité des véhicules. Les véhicules restent maintenant sur la route pour une période de temps beaucoup plus longue, permettant de ce fait à plus de gens d’y avoir accès.
La meilleure qualité des véhicules permet maintenant à un large éventail de clients de trouver un véhicule d’occasion de meilleure qualité qui répond à leurs besoins d’une manière plus rentable dans un environnement de prix élevés d’aujourd’hui.
Surtout pour la génération Y, on parle plus d’accès à un véhicule en cas de besoin que de propriété.
Est-ce un défi fondamental au fait que les Canadiens ont besoin d’un véhicule pour trouver un emploi ? Je ne le crois pas.
Les gens de la génération Y, cependant, redéfinissent la façon dont ils se déplacent, en particulier dans les grands centres urbains. L’auto-partage, par exemple, est une méthode qui leur semble très correcte.
L’auto-partage est très différent de la location d’un véhicule. Ça permet à la génération Y une meilleure adaptation à court terme en matière de besoins de transport avec l’accès à des véhicules pratiques.
L’auto-partage permet également à la génération Y de reporter la décision de posséder un véhicule.
Je ne crois pas que cela éliminera le besoin pour les Y de posséder un véhicule, mais ç’aura un effet sur le moment où ils considéreront l’achat d’un véhicule.
Nous, les acteurs de la nouvelle industrie des véhicules devons déterminer comment nous pouvons participer à ce nouveau phénomène autour de la génération Y.
Les Ventes contribuent au Service
Nous avons vu tous le diagramme de l’entonnoir des ventes au détail et de son impact sur nos activités au Service.
Pour accéder aux marges brutes plus élevées de l’historique du véhicule, nous avons besoin d’un bon nombre de véhicules neufs et d’occasion.
Plus l’entonnoir est grand, plus il y a d’occasions au Service. Ce qui ne change pas ici, c’est que le concessionnaire doit vendre des véhicules afin d’amener les clients au Service.
Il a été dit que, dans le monde d’aujourd’hui, les ventes entraînent le Service. Regardons ce que cela signifie vraiment.
Dans « les Ventes entraînent le Service », on réfère à l’entretien des véhicules où « le Service entraîne des ventes ». C’est l’ensemble de l’expérience client qui stimule les ventes, y compris les ventes au Service.
Nous savons tous que la concurrence est féroce à la fois de vos collègues concessionnaires qui représentent la même marque que vous et de ceux qui représentent d’autres marques.
En outre, les concurrents viennent de toute une gamme de commerces comme les fournisseurs de pièces, les ateliers d’entretien mécanique et de réparation de carrosserie, de voitures d’occasion, d’institutions financières, de compagnies d’assurance, de vendeurs de garanties, d’accessoires audio et vidéo, d’entreprises de pose de pare-brise et de vitres teintées, etc. La liste est longue.
Un fait demeure, cependant, les concessionnaires doivent vendre des véhicules pour tenir leurs baies de service occupées.
Il n’y a pas de doute que la façon d’attirer de nouveaux clients a changé. Conserver vos clients n’a pas vraiment changé.
Donc, pas d’intrigue, pas de trucs et pas de mensonges. Tenez vos promesses. Ces valeurs se sont cependant étendues aux nouveaux points de contact dans les marchés d’aujourd’hui touchant tous les aspects de nos activités de concession et pas seulement l’entretien du véhicule.
L’information disponible pour les consommateurs a toutefois changé, mais il est toujours vrai que les Ventes entraînent le Service. Essayez de ne pas vendre des véhicules pour une période de temps et observez l’impact sur votre aire de service.
Notre type de commerce a toujours été difficile. Ce n’est pas nouveau. Attirer les clients était beaucoup plus facile dans le bon vieux temps; ce qui était difficile, c’était de les garder. Aujourd’hui, nous voulons tous conserver les clients que nous avons, mais il est plus difficile de faire croître nos concessions en attirant de nouveaux clients.
Comme le temps passe, les influences sur les concessionnaires changent. Aujourd’hui, les influences en provenance de notre constructeur, de la technologie et du comportement des consommateurs n’ont jamais été aussi fortes.
Les clients ont encore besoin d’un véhicule pour trouver de l’emploi, et les Ventes entraînent toujours le Service. C’est de passer votre message dans votre marché qui représente le défi, comme ç’a toujours été.
