« Je m’appelle Steve Quinn et je suis concessionnaire d’automobiles », c’est ainsi que Steve Quinn dit se présenter. Mais cet entrepreneur en série est aussi président du Groupe automobile Quinn et possède plusieurs concessions au Canada et aux États-Unis. M. Quinn a été interviewé par Niel Hiscox, président d’Universus et éditeur de Canadian auto dealer, dans le cadre d’une session de clavardage informelle en marge d’une séance d’information exclusive sur invitation organisée lundi par Dealer Solutions Mergers and Acquisitions (DSMA) au luxueux Langdon Hall, à Cambridge, en Ontario.
Steve Quinn, concessionnaire d’automobiles depuis 2002, a auparavant travaillé pour la Société Canadian Tire pendant des années et a dirigé et vendu une entreprise effectuant des tests d’émissions. Il a déclaré ne pas avoir un penchant particulier pour les voitures, mais il dit aimer l’industrie de l’automobile. « C’est une industrie sociale et collégiale », a déclaré Steve Quinn.
Je peux répondre au téléphone et parler à quelqu’un à Kamloops que je n’ai jamais rencontré auparavant, et il parlera avec moi, et nous deviendrons instantanément des amis. Nous nous souvenons d’où nous venons. Beaucoup de concessionnaires d’automobiles ont débuté au bas de l’échelle et ont appris à la dure. »
M. Quinn fait partie d’un groupe croissant de concessionnaires d’automobiles canadiens qui veulent connaître une croissance au sud de la frontière.
Il a mentionné qu’un concessionnaire doit avoir une bonne raison de faire des affaires dans le sud. Il a identifié trois raisons possibles :
- Vous vous y connaissez en géographie et vous voulez vivre dans un climat plus chaud pendant une partie de l’année ;
- Vous avez flairé une occasion d’affaires locale, par exemple, et vous voulez devenir propriétaire de concessions à Windsor et à Detroit où vous pouvez traverser la frontière et garder un œil sur vos affaires ;
- Vous y avez un lien familial. Dans son cas, il avait un membre de sa famille qui voulait vivre sur la côte ouest des États-Unis, alors ils ont cherché autour de la Californie.
Steve Quinn a déclaré que, en 2012, il avait demandé si des concessionnaires avaient de l’expérience dans l’achat d’une concession aux États-Unis, mais il ne s’était connecté à aucun d’entre eux. Mais il a quand même persévéré. Et il a beaucoup appris en cours de route. « Il s’agit d’une façon de faire des affaires très différente de ce que nous vivons au Canada. C’est excellent, mais différent », a déclaré M. Quinn. « Les Canadiens viennent aux États-Unis et se rendent compte que nous nous faisons confiance, qu’une poignée de main est une poignée de main, qu’une entente est une entente. Vous voulez avoir vos points sur les i et vos barres sur les t aux États-Unis », a-t-il déclaré.
Lorsque vous enchérissez sur une concession franchisée ou non, vous êtes également susceptible d’être en concurrence avec un grand groupe d’automobiles américain bien connu et bien financé. Mais ce n’est pas toujours une mauvaise chose, si vous jouez bien vos cartes, a-t-il déclaré. « Vous êtes considéré comme l’option la moins agressive. Cela fonctionne bien pour les fabricants », a déclaré Steve Quinn. « Vous devez jouer le jeu ! »
Garder les fabricants est bien si vous comprenez ce qui les intéresse le plus : avoir une belle installation à la fine pointe de la technologie, fournir des scores ISC exceptionnels et vendre des véhicules.
Mais les fabricants ne représentent qu’une partie de la bataille : il y a beaucoup d’obstacles réglementaires et administratifs que vous devez surmonter et, dans certaines juridictions, comme la Californie où il exploite son entreprise, cela peut devenir un cauchemar. « Vous devez connaître votre environnement », a déclaré M. Quinn. « J’ai 17 agences gouvernementales différentes auprès desquelles je dois obtenir des permis. »
Il a ajouté, par exemple, que chaque année, il doit préparer et soumettre un accord de 78 pages à la ville de Santa Monica expliquant pourquoi elle devrait le laisser continuer à fournir des services à la ville.
Mais une fois que vous avez compris, il y a beaucoup d’avantages aux États-Unis, a-t-il déclaré, notamment :
- Avoir d’excellents revenus en dollars américains ;
- Avoir une solide protection des concessions de la part de vos fabricants ;
- Gagner beaucoup d’argent avec votre immeuble ;
- Profiter de la réaction et de la promptitude à agir des hommes d’affaires américains ;
- Avoir accès à une grande population et à un capital humain et financier illimité.
« Vous n’avez pas passé une mauvaise journée au bureau quand vous rapportez ces gros revenus de l’autre côté de la frontière », a-t-il déclaré.
L’autre avantage, c’est qu’il peut apporter une touche personnelle. Avec autant de concessions américaines gérées à distance par de grands groupes, ils ne sont pas habitués à rencontrer des concessionnaires en titre qui travaillent dans leur concession. « Aux États-Unis, ils ne savent pas ce qu’est un concessionnaire en titre. Aux États-Unis, ils ne sont pas habitués à cela. Vous pouvez gagner leur cœur et leur esprit en montrant une touche personnelle », a déclaré Steve Quinn, ajoutant que ses concessions ont un taux de rétention de personnel de 93 %.
Voici le dernier conseil offert par Steve Quinn : « Constituez votre équipe tôt, décidez de la région où vous voulez exploiter votre entreprise et faites confiance à des professionnels qui font ce genre de choses pour vous aider. »
