Toutes les bonnes équipes ont un bon coach
Avouez que c’est une bonne question, non ? Posez cette question à 6 directeurs des ventes et vous aurez possiblement 6 réponses différentes. Pour ma part, voilà ce que j’en pense !
Je suis très impliqué dans le coaching d’équipes sportives, on y retrouve tellement de similitudes. Dans les deux cas, on demande à nos joueurs ou à nos vendeurs de performer.
Le parallèle entre une équipe que j’entraîne et une équipe de vendeurs automobiles dans une salle d’exposition est facile à faire ! Tout passe par un excellent coach ! Toutes les bonnes équipes ont un bon coach ou un bon directeur des ventes.
Le bon directeur des ventes est une personne qui observe les performances, qui peut apporter certains correctifs et qui a la capacité de motiver ses troupes et de les guider vers la vente !
Aucun coach ne peut demander aux membres de son équipe de gagner la partie ou de vendre des voitures ! S’il n’a aucun contrôle sur le résultat, il contrôle l’exécution de la tâche par ses joueurs ou vendeurs. Point à la ligne !
Une bonne équipe est constituée de personnalités ayant des forces différentes. Si tous les membres étaient semblables, ils auraient assurément beaucoup de plaisir à travailler ensemble. Par contre, pourraient-ils s’ajuster à la grande démographie de la population que la concession dessert ?
Comme coach ou directeur, il est important que tous les membres de l’équipe s’approprient votre système, que tous y croient, et, surtout, qu’ils le mettent en application, et ce, pour chaque client qui visitera votre concession.
Personne n’est plus fort qu’un système d’équipe
Les individualistes à grands talents parviennent de temps à autre à sortir de belles performances. Par contre, sur une plus longue période, ils se font souvent rattraper !
Votre système des ventes doit être clair, compris et adopté par tous. Il doit aussi être renforcé de manière hebdomadaire lors de vos réunions de ventes. (Les réunions de ventes sont votre vestiaire.)
C’est connu, une bonne équipe travaille fort pour remporter ce qu’on appelle les guerres de tranchées. Petit à petit, elle atteindra ses objectifs, et ce, jusqu’à la grande victoire. Il y a donc, ici, au début du match, quatre petits objectifs à atteindre avant de décerner le prix aux clients :
- Accueil
- Qualification
- Démonstration capot-valise
- Essai routier
Une bonne équipe s’entraîne régulièrement.
Les coaches et les directeurs ont la responsabilité de préparer de bons entraînements. Ceux-ci doivent faire partie de votre quotidien. Ils servent à développer ce qu’on appelle la mémoire musculaire. Pour les représentants, le fait de s’être
entraînés et d’avoir pratiqué certaines facettes de jeu, leur permettra, lorsqu’ils seront dans une situation difficile avec des clients, de s’en sortir avec brio !
Rien ne naît de rien. Jamais nous ne deviendrons meilleurs si nous ne pratiquons pas.
Une bonne équipe s’échauffe avant un match !
Avant le début de chaque journée, le bon vendeur doit prendre le temps de réviser son inventaire, les programmes incitatifs de ses nouveaux produits et ceux de la concurrence, ou, encore mieux, de lire quelques articles sur les astuces de la vente avec un client.
Une bonne équipe en temps de match reste concentrée !
En temps de match, il est important de connaître où nous en sommes rendus dans la transaction (bien connaître les besoins des clients, les données de la transaction : achat, location, mise de fonds, comptant
ou échange.)
Une bonne équipe est disciplinée ! Elle visite le banc !
Durant la joute, il est important que tous les joueurs viennent au banc (dans notre cas au « desk »), question de se rafraîchir (hydratation = ressourcement) et de bien planifier le coup final qui marquera le but gagnant (conclusion de la vente
avec un client).
C’est connu, dans le sport, les mauvaises décisions, les pénalités ou les erreurs surviennent en fin de séquence de jeu ou de présence sur la glace. Pour éviter le tout, ressourcez-vous au « desk » le plus souvent possible ! Travailler avec un « desk » n’est pas un signe de faiblesse mais plutôt un signe d’intelligence !
Tout seul on va plus vite, mais à deux on va plus loin.
Une bonne équipe en récupération
Une fois l’action terminée, la bonne équipe prend le temps de jeter un regard sur le dernier match pour réviser le déroulement de la transaction et effectuer les ajustements nécessaires pour la prochaine rencontre avec un client. L’équipe doit apprendre de ses défaites et de ses erreurs afin de ne plus les répéter !
Une bonne équipe en préparation
Une bonne équipe en préparation s’assure de ne pas prendre chaque adversaire à la légère. Chaque client est pris comme un adversaire redoutable ! L’équipe carbure aux défis qui lui sont présentés. En ayant été bien entraînée et en ayant un bon plan de match, il lui sera plus facile de s’exécuter avec plus de rigueur lors des prochains matches !
Une équipe qui met en place les éléments énumérés ci-haut, sera une équipe imbattable !
Sur ce, bon match !
