Il semble que très peu de concessionnaires gèrent adéquatement leur inventaire de véhicules d’occasion. Surtout, ils n’ont aucun plan d’action pour éviter le vieillissement de leur inventaire. Souvent nous entendons cette fameuse expression « il faut faire le ménage »; pour certains, ce n’est pas seulement le ménage du printemps, c’est comme cela à chaque saison ! C’est là l’un des pires cauchemars de plusieurs concessionnaires en titre; ça peut durer très longtemps et être très couteux. Quand un département des Véhicules d’occasion est en difficulté, le département des Véhicules neufs en souffre aussi, car le directeur des Ventes des véhicules d’occasion peut devenir trop prudent dans ses évaluations et ainsi faire perdre des occasions de vente à la concession. Inutile de mentionner que les opérations fixes en souffrent aussi, car le directeur des Véhicules d’occasion tentera de minimiser les frais liés à la remise en état de ses véhicules, ce qui créera des problèmes d’après-livraison. Nous remarquons souvent une hausse des gratuités quand l’inventaire est en difficulté. Aussi, le directeur des Véhicules d’occasion aura des critères très restrictifs pour l’achat de nouveaux véhicules, ce qui, inévitablement, vous fera perdre de belles occasions d’avoir de nouveaux véhicules et ainsi de faire du profit sur ces véhicules pour compenser les pertes des véhicules âgés.
La façon la plus facile de régler le problème consiste à prendre tous les véhicules vieillissants et à les envoyer à l’encan, à accepter la perte et à repartir avec un inventaire neuf ! Inutile de vous mentionner que cette méthode est la moins populaire parmi les concessionnaires en titre. Cependant, il existe une stratégie de gestion du temps couplée à une mise en place de méthodes préventives pour régler un inventaire vieillissant et, ainsi, éviter de devoir, encore, faire le ménage à chaque année !
Fixez-vous une date où vous désirez que votre problème soit réglé. Une période 60 jours fonctionne habituellement très bien chez les concessionnaires.
Pour vous assurer que, après ces 60 jours, vous n’aurez plus de véhicules âgés de 60 jours, vous devrez aussi tenter de vendre les véhicules nouvellement arrivés afin d’éviter qu’ils deviennent eux-mêmes trop âgés en suivant une méthode de révision des prix de façon rigoureuse. Comme nous l’avons expliqué ci-dessus avec l’aide du tableau, prenez la période de temps choisie, divisez-la par le nombre de véhicules de chaque catégorie; dans cet exemple, il s’agit de 60 jours. Si vous vendez au détail plus d’un véhicule d’une catégorie dans le temps fixé, vous bénéficierez de temps supplémentaire pour cette même catégorie. Ceci se répète dans chacune des catégories et vous permet de vendre vos véhicules au détail tout en réglant votre problème. Certains véhicules vous apporteront un profit et d’autres une perte; cependant, dans 60 jours vous n’aurez presque plus de véhicules de plus de 60 jours en inventaire et vous aurez diminué vos pertes de façon radicale. Cette méthode sera beaucoup plus facile à gérer que de faire une vente-débarras.
Cependant, au fur et à mesure que les véhicules âgés sortiront, le directeur des Véhicules d’occasion devra utiliser le capital pour l’achat de nouveaux véhicules qui remplaceront les véhicules âgés par des véhicules se vendant mieux. Bientôt vos activités seront florissantes !
La décision la plus difficile à prendre est sans doute de déterminer combien de jours vous devez garder un véhicule en inventaire ! Pour vous aider, déterminez ce qu’il en coûte par jour de garder un véhicule d’occasion à votre concession et après combien de temps vos coûts par véhicule rejoignent la moyenne de votre profit par véhicule (pour le calcul voir l’article du mois précédent). En terminant, certains concessionnaires visent une période de 45 jours pour gérer les véhicules âgés. Peu importe votre décision, faites-en une règle obligatoire : chaque véhicule doit sortir après cette période. Concentrez-vous sur les prochains achats ! Mais encore là, pour tous succès, la règle d’or est et sera toujours la discipline !
